九正建材网联合中国建博会(上海)推出了“网聚大商，千城链动”系列活动之【大牌驾到】大咖直播秀。

3月16日，九正直播间有幸请到了北京凯蒂KD定制家居招商总监孙华伟，听他分享《以客户为中心，以设计为原点——实现合作双赢》的成功秘诀!

【九正直播主持人】：您作为招商总监，您认为定制招商和成品招商有什么不一样呢?凯蒂在招商过程中更看重的是经销商的哪些品质呢?

【孙总】：**我觉得定制家具本身就有区别于成品家具，既然产品不同，那么定制家具和成品家具的商业模式和销售模式都不同。所以说我们在后期客户的选择上是非常谨慎的，如果想做好定制行业我认为经销商应该做好以下几个方面：**，对定制产品一定要有一个核心的专注力，因为定制家具它的产业链比较长生产环节又相对复杂，所以经销商要做好定制家具就必须要有很强的核心专注力。第二，拥有一个优秀的营销团队，因为定制家具它的时间节点环节相对较多，因此服务就要更多，这样以来销售团队和设计团队就非常重要。第三，定制家具必须作为所有项目中**核心的项目。第四，**好只选择一个定制品牌来做代理，选择太多可能都做不好。

【九正直播主持人】：孙总，您可不可以给大家分享一个凯蒂在招商过程中的一个经典案例呢?

【孙总】：我这边经典案例还是比较多的，去年有一个珠海广东的顾客，做项目之前考察了很多的品牌，因为他本身就是做建材行业出身的，旗下拥有很多的品牌，后来经过筛选发现一些问题。**，这些产品的同质化都比较严重。第二，产品本身没有可以提高或者满足消费者需求的地方，第三产品整体卖点不明确定位不清楚。随后在去年的一次巧合我和他相遇，我告诉他做定制**产品要有非常好的卖点。比如说产品材质的卖点，外观的卖点，或者营销的卖点等等。只有具备这些卖点在后期才有胜出的优势，本身来讲做定制就是做一个平台，把定制做好无论前段的资源还是后端的资源都可以利用。那么KD正好符合这样的一个需求，我们的材质、设计效果外观都具有很强的卖点和深受消费者的认可。所以**终他还是选择和我们合作。

【九正直播主持人】：我们都知道，在这个行业很多企业都是以销售规模来取胜，而凯蒂一直是以设计为原点，请问孙总，这个理念是来自一个什么样的根源呢?

【孙总】：KD**大的亮点，也是它的一个标签那就是设计，我们公司的总经理在对设计方面一直是独有倾向的并且有很多的体会。KD从初期的发展到如今的壮大都是离不开设计的，设计本身就能造成客户独有的一个产品，它会形成很多产品的壁垒，很多客户没有直观的可比较性，享有独有的定制化服务。所以我认为这就是KD从开始到现在一直没有脱离设计的原因。对于设计和销售两者之间的关系，我认为设计本身是为销售服务的，但是如果销售是同质化的销售，那么可能你的销售难度就会很大，那么怎么让销售更具有差异化呢?它的核心就是产品，产品的差异化其实一定就是设计。设计成就了KD，KD将设计注释的更加**。

【九正直播主持人】：请问凯蒂是如何在设计领域进行成本投入的呢?

【孙总】：设计始终是我们KD贯穿始终的一条主线，从刚开始我们慢慢对消费者的认知到后来发现要更多服务于满足于消费者的个性化需求，这时候需要跟前端非常了解消费者需求的设计师进行深层次的合作。**KD本身就有强大的设计基因，无论是前端的销售还是后端的生产都具有设计化生产的能力。第二，我们国内很多优秀的设计师，这些设计师对客户的需求有了更多的感受和体验，这样生产出来的产品才能够满足顾客的个性化需求。

【九正直播主持人】：请问这是贵公司第几次参展中国建博会?谈一下您参加中国建博会的感受。

【孙总】：我们这是第四次参加中国建博会，每次参加都有很大的感受。**，感觉到我们行业在发展品牌也在不断地提升。建博会对于企业来说是一个很好的发展平台，充分展示品牌形象、产品魅力，以及对消费者对整个定制行业发展前景的探讨。对于KD来讲也是一个不可多得的机会，所以我们每次参加都会收获一种很好的体验。

【九正直播主持人】：贵公司在今年3月中国建博会(上海)期间有怎样的打算和品牌亮点?

【孙总】：这次上海世博会我们以定位于时尚、年轻的主题去构建我们整个场馆的设计，整体产品风格是以年轻化为主，主力产品仍然是我们与国内几位设计大师合作设计的产品，届时希望大家光临展会会让你们有更多的发现颠覆你的眼球。

【九正直播主持人】：贵公司希望在本次中国建博会(上海)上得到哪些收获?

【孙总】：每次参加中国建博会更多的是想将品牌推广出去，让更多人知道原来衣柜可以做的更时尚，让人们对传统的家居有更新的认识，我们也希望通过这个平台让更多的消费者买到更优秀更个性化的定制产品，这是我们作为设计品牌一直追寻的目标。

2017中国建博会(上海)定制家居题材亮点

得定制者得天下，本届展会定制题材依旧受到行业的热捧，众多品牌纷纷提早与展会签订参展协议，如：好莱客、志邦、维意、联邦高登等。其中定制家居行业**上交所上市企业——好莱客将本届展会视为其年度大戏，以前所未有的姿态重磅出击;全球**重要的太空记忆绵生产基地——恒康家居(品牌：梦百合)，也将隆重亮相中国建博会(上海)。作为畅销美国、世界**的记忆棉定制上市企业，这位业界的隐形王者已正式宣布强势回归国内市场。

部分参展品牌企业展播(排名不分先后)：好莱客、顶固、维意、联邦高登、博洛尼、志邦、KD、亚丹、卡诺亚、艾依格、德维尔、新标、比乐、亚度、易高、万华、嘉斯顿、吉尼雅、金达莱、酷家乐……

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