这是一个机遇与挑战并存的时代。2013年-2015年，对于家具人来说是痛苦的三年，外界资本的入侵、互联网的模式调整、房地产的波动变化等，让整个产业陷入寒冬。转眼到2016年，抱怨市场难的声音逐渐弱了下去，马云预言的“新零售”时代如期而至，中国家具市场终于迎来了有条不紊的复苏之路。无论是全球家居巨头宜家在中国的“触网”，还是红星美凯龙砸出5亿元布局互联网业务，都预示着中国家具电商发展进入“下半场”。

纵观今年天猫双11家具类目销售榜TOP10，以全友、顾家为代表的传统家具品牌，依托线下的资源优势，结合电商模式，纷纷获得了更大的发展动力。“电商+线下门店”的全渠道发展，成为家具企业发展的新方向。在这个竞争愈发激烈的市场里，始终却有这么一个特立独行的品牌。林氏木业，这家依托互联网悄然起家的年轻家具品牌。不找经销商卖货，不涉足家具展会，紧随互联网的趋势，连续四年稳居天猫双11家具类目销量榜首，两年内在全国开设近30家线下实体店，以“一路高歌”的姿态，闯入消费者和家具人的眼里，俨然成为家具电商中的“独角兽”。

从商业角度上看，这家集研发、零售、仓储于一体的家具品牌，不仅拥有极具精准的战略眼光，“不破不立，破而后立”的互联网精神更是其突围而出的关键。回顾这头“独角兽”的成长之路，其独特的模式和发展历程颇为值得玩味。

得年轻人者得天下?自古有得民心者得天下，现如今就品牌而言，得年轻者得天下。随着80、90后消费群体步入结婚购房的阶段，对家居用品的需求量逐渐增大，他们已成为市场消费的主力群体，整个家具市场都呈现一种“年轻化”趋势。从数量上看，目前中国80、90后的消费者已达4亿，消费潜力巨大。从质量上看，25-34这个年龄段，覆盖了从学生到职场白领一族的群体，他们事业正处于上升期，消费观念也颇为超前，他们掌握着更多的购买力、购买意识、购买话语权。

在这样一个鲜活的、个性的、去缝隙化的互联网时代，80、90后的年轻人世界就是一个互联的世界，购买的交互化、消费的场景化、认知的多元跨界化迫使家具品牌向年轻群体进行战略化转移。作为深耕互联网家具市场9年的品牌，林氏木业一直主打年轻消费群体，不仅成为了“会卖”家具的企业，还成为“懂得”年轻消费者的品牌，总是在不断设法对他们潜在的家居需求进行更多的挖掘和分析。

据统计，在林氏木业的用户中，25-34岁年龄段的80、90后占比已达70%，可以看出其年轻化品牌战略与市场发展方向相契合。因此，贴近年轻人的想法，与年轻消费者零距离沟通，进一步挖掘家具市场新消费力，林氏木业不仅在产品方面进一步升级，还在传播创意、内容营销方面进行新一轮突破。譬如，职女节、“情书男”事件等，都是林氏木业基于年轻一代的洞察与沟通。

今年10月，林氏木业更是邀请人气偶像李易峰成为品牌首位代言人，通过其年轻、时尚的形象，打破了消费者对家具行业“传统、老派”的印象，展现全新的年轻化品牌要素，搭通林氏木业与年轻一代消费者沟通的桥梁，给品牌和行业注入新鲜活力，完成了一次品牌年轻化的突围。既要好看，更要好用正如上述所说，家具市场日益年轻化，然而让人尴尬的是，市面上大部分家具产品均是为高消费人群而生，要么就是缺乏品质保证、缺乏时尚感的同质化产品，真正符合80、90后年轻化需求的产品并不多，为其量身定制的更是凤毛麟角。这就为林氏木业这样的品牌留下了充足的市场机会。

而事实上，对于更注重生活质量、时尚个性的年轻一代消费者而言，在家具选购时，他们有着自己独到的品位和见解，例如，80、90后更青睐于简约时尚、新颖独特、易于搭配的家具。因此，视觉与感觉上的**印象，成为年轻一代消费者在购买家具率先考虑的部分。故而，拥有互联网优势的林氏木业，打破传统家具设计上的束缚，通过大数据掌握年轻消费群体的审美、个性，并结合大量国内外家居流行元素，有针对性地从产品的造型、颜色、舒适、品质等方面，进行产品原创设计。此外，还打造出十五大家居主流风格产品，满足他们多样化、个性化的需求，同时着重对产品场景进行多样化展现。除了产品“颜值”上的提升，林氏木业在产品功能上也进行全面升级。

通过对消费群体的生活状况进行深层洞察和解读，挖掘消费者更多潜在家居需求，从而在产品使用“感受”上贴近年轻人的各样需求。譬如，在产品材质的选择上，除了注重环保、颜值，还兼顾其抗污能力，轻松保持家居整洁。又如，在产品的实用性与适用性上，结合各类房屋户型，提供灵活多变的储物功能方案，将“懒人”彻底解放，满足当下年轻一代随性、自在的生活特性。据了解，在今年的天猫双11中，林氏木业某款针对小户型的轻便沙发床单日就卖出4600多张;某款简约风格的卧室六件套装单日也卖出3600多套，这是其他家具品牌难以追赶的销售速度，也正正验证了林氏木业在极致产品升级策略的实际效果。

场景化的体验式消费对于家具行业来说，由于沙发、餐桌、床等大多数家居产品，均是在特定的家居场景下使用。尤其是在目前，年轻消费者对家居产品的搭配性要求越来越高的驱使下，真实的场景化家居搭配就能在一定程度上提升消费的消费体验，从而促进销售。这是由于，生活节奏不断加快的80、90后，在压力之下让他们形成了一个比较典型的消费习惯，在工作这一端，他们费心费力加班熬夜;但是生活这一端，尽管他们很想拥有一个舒适的家，却不想再费神费力地去选择、甄别和搭配家具。在这样的情况下，林氏木业率先提出一种家居新思维——场景化体验式消费。

基于“多风格、全品类”的产品特性，林氏木业把同一风格的家具产品放在同一独立空间进行展示，即一个个真实的卧室、客厅、餐厅、书房1:1的还原呈现在客户面前。再加上同风格的精致软装相衬托，整个空间营造出温馨的家居环境。如此一来，无论是在线下O2O体验店的实物，还是线上旗舰店的图片+视频，消费者都能更加直观、真实的体验到家具的品质，以及所营造的家居氛围。消费者可以直接参考林氏木业提供的方案，轻松打造出理想中的家居效果，解决家具搭配的痛点。

另外，林氏木业的销售人员还会根据客户的不同户型空间以及个性化需求，提供详尽的搭配建议。如使用专业的室内3D软件，模拟客户家具尺寸、户型大小、家居风格，以展示不同户型的家居搭配效果，**大限度地减少消费者在选择搭配家具时耗费的时间和精力。事实上，林氏木业这种场景化的家居搭配方案，不仅让消费者更“省心省力省时间”找到自己合适的家具，同时也为企业有效地提高了客单价，达成双赢局面。要么全渠道，要么被干掉?不可否认，好产品+场景化体验，能更好的满足年轻消费多远化、个性化的家居需求。

然而，年轻人都在哪里?要如何获取目标人群?据CNNIC数据显示，截至 2016年 6月，我国网民规模达 7.10 亿，其中手机网民规模达 6.56 亿，占比92.5%，较去年继续提升。其中，消费者每天平均上网时间为4小时，这样的生活方式就诞生了搜索、电商和社交的需求。同时，这也让消费者养成了碎片化的消费习惯，消费行为逐渐转变为随心所欲的全天候、全地点、全渠道、全媒体地进行消费。任何单一的渠道，已经无法覆盖到企业所需要获取的全部目标人群。

在今年的云栖大会上，马云提出“线上线下和物流必须结合在一起”的观点，全渠道被越来越多的商家重视。甚至有业内人士认为，未来“要么全渠道，要么被干掉”!林氏木业副总经马灿兴也认为：“当布局全渠道之后，电商与实体的界限会越来越模糊，两者将完全与互联网融合。未来，消费者将分不清是处于互联网中还是实体店中，他们可以在很方便的情况下取得想要的商品和服务。”其实，早在2014年，依托互联网快速成长起来的林氏木业，就大胆从线上走到线下，开设**家线下家具体验馆，率先试水O2O模式，拓展销售渠道。此时，全渠道发展已具雏形。

2015年，在家具市场惨烈的“倒闭潮”中，林氏木业反其道而行之，继续在全国范围内快速布局线下，成为其销售增长新“爆点”。时隔两年，林氏木业的全渠道得到了进一步布局和深化，其线下O2O体验馆已近三十家，且与万达集团达成战略协议，线下渠道开始从一二线城市逐步向三四线城市下沉。不难发现，通过构建全渠道营销系统，林氏木业以订单、会员贯穿各渠道及客户接触点，实现线上线下互通，以及产品、价格、服务一体化，进行精准化营销，以满足顾客的体验需求，为企业发展带来新的“动力”。“X+电商”模式撕开流量新入口既然消费者时间愈发碎片化，消费需求愈发个性化，消费者注意力正被“去中心化”的浪潮无限细分。

万物互联时代，人们社交依赖性越来越高，消费决策更易受到身边亲戚朋友以及KOL的影响。寻找新的流量突破口，以新用户路径争夺注意力，成为电商市场竞争重点。作为互联网家具品牌代表，“会玩”一直是林氏木业的标签，今年更是紧跟阿里节奏实行内容化、社区化、年轻化、精准化等多种战略，主要在社交及内容层面上与消费者进行更深层次的沟通。“粉丝趴”、“微淘”、“家装达人”等是林氏木业“社交+电商”的创新。通过这些新增流量入口，林氏木业不仅可以精准的为消费者推荐更多家具好物，以及各种优质的家居生活内容;而且，还可以与消费者随时沟通，通过双方多频互动，从而增加用户的粘性。另外，“直播+电商”也是林氏木业今年的一大亮点。

今年双11期间，林氏木业就携手新晋代言人李易峰，通过策划优质的内容和娱乐化的直播呈现方式，与年轻消费群体沟通、互动，实现营销、品牌、产品三大方面与消费者的“零距离”接触，实现**终的粉丝沉淀和转化，实现直播+电商的快速变现。其实，“X+电商”的核心就是要找准用户，在碎片化的移动互联时代，如何能够精准锁定目标消费者，并创造实效价值转化才能够站稳市场。无论是从“社交+电商”，还是“直播+电商”，林氏木业都是在通过对用户数据和人群属性进行细分，从而达到精准的品牌信息推送，帮助林氏木业从传统的家具品牌，向拥有用户大数据，并能够提供精准服务的优质品牌不断蜕变。决战“**后一公里”事实上，家具电商早已不仅是一场简单的“产品战”或者“流量战”，还包括“服务”这一场**后的“硬仗”。

一直以来，家具商品体积大、运输易折损、需专业安装等特点，使得“**后一公里”的软肋在家具电商领域比其他行业尤为突出。如何完善仓储物流体系?如何保障消费的良好的家具购买体验?是不少家具企业不断探索的问题。那么，四年稳居天猫家具类目销售榜首的林氏木业，是如何把家具满意地送到消费者家中?据了解，林氏木业目前拥有20万平米的自建仓储中心，采用行业内高标准的立体仓，自动化搬运设备，并率先通过仓储管理系统(WMS)，对仓库作业进行信息化、规范化管理，保证作业速度和准确性。同时与全国100多家专线运输公司合作，采用运输管理系统(TMS)对车辆、驾驶员、线路等进行全面详细的统计考核管理，大大提高运输效率，减少家具运输折损，降低运输成本。当货物到达目的城市后，林氏木业全国1300多个城市的家具服务团队，会为消费者提供专业的家具配送、安装服务。为保证第三方团队的服务质量，林氏木业还建立了系统、全面、严格的反馈回访机制，专人跟踪并解决“**后一公里”服务过程中产生的问题，让消费者在网购家具的过程中享受更高水平的服务。

依托于这种做法，林氏木业全国货物统一部署，统一调度，统一配送，统一服务，实现真正的“中央集权”，切实有效解决消费者网购家具“**后一公里”的痛点。“独角兽”的未来是一片坦途?目前来看，林氏木业正处于爆发式成长期，其线下O2O体验馆快速扩张的状态也让众人咋舌，然而，在风头的背后，却也有不少的隐患。一方面，由于林氏木业线下O2O体验馆全是自营，随着扩张速度加快和体验馆数量增加，林氏木业必然面临管理上的各种问题。另一方面，随着移动互联网的快速发展及流量红利的丧失，林氏木业获取用户的成本会越来越高。家具电商已经进入下半场。

如果上半场是一个拼流量、拼规模的时代，是横向发展的，那么下半场则应该是一个精耕细作的时代，是纵向发展的，拼的是品质、品牌和服务。谁能更精准地抓住用户需求中的痛点和兴奋点，画好每一个用户的画像，挖掘用户潜能，为用户提供更精准、更优质的服务，就能在细分行业中获得机会。这样看来，林氏木业 “独角兽”之路还能走多远?有待时间和市场的检验。（来源：中国财经时报网）