所谓的“卖点”，就是用来激发客户购买欲望、引发客户兴趣的一些关键点，对卫浴洁具产品来说，“卖点”可以从以下方面来描述：

1、谈设计和风格：如“源于某某国家的设计灵感，独特的某某风情设计;(邓煜老师强调，这里所需要的是在设计界所公认设计强国、或者是艺术强国，有深厚的艺术积淀等这类国家;假如出现诸如“我们的设计来自越南、体现了浓郁的乡村特色”，那么，这样的产品适合卖给谁呢?)”

2、谈工艺：如“采用国际上**为先进的一次性注浆成型技术;一次注浆成型是一个产品由一套模具直接形成成型工作，这样做出的产品无接合缝，使产品密度更坚固，更有效做到产品使用时无渗漏、无透气，真正做到**防臭。”

3、谈工艺细节：如“釉面采用二次施釉，**次为在基釉;第二次为高温自洁釉，光洁的高温晶自洁釉面使污垢、细菌无附着。”

4、谈指标：如“经过陶瓷检测机构检测，产品的放射性指标符合GB—6566—2001使产品有光亮、平滑、耐磨、易清洁等特点符合于国家标准，属A类绿色环保产品，使用范围不受限制。”

5、谈原料：如“坯体精选优质台湾产的长英石(大陆生产、台独资)原料;釉面采用美国产锆英粉(防透明)德国产添加剂以及英国产的色料;采用澳大利亚**先进的全电脑控制施釉技术釉面厚度达1、0MM毫米以上使陶瓷表面更加平滑，容纳不了污垢的空隙而且将污垢轻松冲掉，真正达到自洁效果。”

6、谈配件：水箱水件都是采用优质进口ABS工程塑料，与航空飞机窗户用料相同的原装水件;排水密封性能好，不漏水、低噪音等优点。在进水阀上有过滤网。适宜水压范围广，0.5MPa至0.9MPa,低压时进水速度快,高压时进水速度可以控制。

这里给出的一些思路，每个点其实都可以展开来谈，具体就要根据和客户沟通的情况、并根据客户的提问来灵活变通。

二)价格谈判

一般的销售过程无不遇到价格的问题，只有多刺激客人的购买欲望，通过触摸、看效果图形成联想，感受到商品价值时，转移客人对价格的关注度，将价格问题放在后面，自然就好处理了。

常用的语言有：“没关系，价格部分今天有特别优惠。我们先看合不合适您，如果不合适，再便宜您也不会购买，您说是吧?(打折时用)”、“先看下质量!”、“价格部分请您放心，现在砖的价格都是跟它的专利技术、花色品种、做工质量和售后服务在走，因此价格不是**的考虑，您说是吧?”

在价格谈判中，切忌出现以下错误的回答：“不可能，您要看东西的质量”、“不贵了，隔壁的更贵”、“不会了，我们的价格很实惠了”、“我们可以给您打8折，您再看看，怎么样?”

三)异议处理

在店面销售中，客人会以种种借口不付定金或者不愿成交，在遇到这些情况时，可以参考下面的办法：另外推荐产品、针对刚才有兴趣的产品做**后谈判、留资料和名片给客人，礼节送客、向上级申请折扣或赠品、要求客户留个联系方式，有促销活动时可以及时通知。

四)服务调查表的填写

无论客户有无成交，都应在客户准备离开时，将准备好的《服务调查表》和笔奉上，并用礼貌的语言向客户提出请求：“您好，可以再耽误您几分钟的时间吗?因为我们公司对每个导购都有很严格的考核，所以想请您对我的服务做出评价，这里有张“服务调查表”，麻烦您填写，以帮助我们改善和提高服务水平，谢谢您!” 。

为了使得以上的每项工作细节都落在实处，还应该将『导购开单和接待客户“一单到底”的具体要求』逐项列明，

如『在店面与客户沟通、算单的工作规范』、『开具《销售单》的作业规范』、『收取定金或者订金的规范』、『不同店面间备案管理的工作规范』、『未成交客户的业务跟进规范』、『退换货规范』等工作细节一一列明，再辅以细致的内部培训和日常工作指导，保证每个导购都严格按照规范做事，从而提高整个导购团队的销售能力。