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渠道为王 门窗企业“自建渠道”究竟有多难?

来源:中国建材网 发布日期:2016-11-30 11:59:07 查看次数:
【九正建材网】 这几年来,激烈的市场竞争令门窗企业不断探索发展途径,服务、品牌、营销、价格战、电商等等无一不成为企业试水的举措,但却杂乱无章黯然失败。如今行业内盛传“得渠道者得天下”的说法

这几年来,激烈的市场竞争令门窗企业不断探索发展途径,服务、品牌、营销、价格战、电商等等无一不成为企业试水的举措,但却杂乱无章黯然失败。如今行业内盛传“得渠道者得天下”的说法,“渠道为王”这句话在门窗业一点都不假,而自建渠道更是众多门窗企业一致认同的发展道路。自建渠道这个工程,很多厂商应该都考虑过这个问题,但结论是“不容易”,究竟门窗企业“自建渠道”有多难?该从何处下手自建渠道?

渠道为王 门窗企业“自建渠道”究竟有多难?

渠道为王 门窗企业“自建渠道”究竟有多难?

门窗企业“自建渠道”四大难处?

难处一,卖场已饱和,自建渠道会不会是找死?据了解,目前一级市场基本上都已经饱和,部分甚至严重过剩。如果厂商还再自建渠道,潜在的风险也很大,操作不当就会丢了夫人又折兵。

难处二,品牌影响力没有大卖场大,人流多寡必须担心。近年经过大卖场的宣导,消费者已经有了初步概念,门窗方面,虽然概念还没那么强,但市民都知道购买门窗应该到当地“××卖场”,所以,如何吸引人气成为自建渠道必须跨过的一道坎。

难处三,与卖场和经销商的关系,在卖场方看来厂家自建渠道首先意味着要脱离卖场,其次要与卖场争市场蛋糕。而在经销商看来首先是搅乱市场,其次是对经销商有想法。如何处理好与这两者之间的关系,是重中之重。

难处四,运营管理系统的考验,自建渠道需要面临的不仅仅是销售的问题,同时管理也是需要系统化。流程化、标准化与系统化三者都必须健全,那一个环节缺失势必成为自建渠道的硬伤。

门窗企业自建渠道,从何处下手?

自建渠道虽然难处多多,但如果能成功建立,百年基业也便有了根基。

正如前面所言,自建渠道第一个面对的问题是品牌影响力。目前而言,门窗的社会品牌还没形成,消费者购买门窗只知道当地的卖场品牌。因为行业没有形成消费者品牌,所以,厂商自建要塑造当地品牌相对容易。

所以,自建渠道,在品牌建设上必须再投入。对门窗业而言,消费者不会把品牌看得过重,这是门窗业有利的一面。这有别于其他行业,品牌影响力不够,自建专卖店就会被消费者当作杂牌看待,结果是客流小,价格上不来,最终没钱赚。品牌并不是最为重要,看看不少大城市的小卖场,所销售的牌子大多数是杂牌,有些体量只有几千平方米,相当于自建渠道店面的大小,生意照样红火,这就说明了品牌不是决定成败的环节,所谓的品牌投入,只是让消费者知道你这里有门窗卖,而且你还是有牌子的,就足够了。

第二道关,是选址。这个比品牌更重要,选址的正确与否,将决定自建渠道的成与败。店面位置的选择上有两种做法,一种是贴近大卖场,一种是在大卖场影响力较弱的中心地带。贴近大卖场,可以借助人气,也便于宣传。而有大卖场影响力较弱的中心地带,有“近水楼台先得月”的优势。因为是中心地带,不愁人流问题,再者,城市生活节奏的飞快,如果不是购买成套门窗的客户,很多会选择“就近原则”,这样的地段远比贴近大卖场的还要好。

第三道关是店面装修,店面装修要好,以免被当作杂牌军看待。店面的好主要体现为四好:装修要好、产品要好、服务要好、导购要好。装修首先要做好店头,让人一看就是出自大品牌之手。其次就是店内的装修,面积比同类品牌略大为佳,装修风格要给人轻松舒适感。产品要全,既有大卖场所有的,又有大卖场所没有的。服务要好,主要体现在导购服务态度与退换货上。专卖店的导购与大卖场的导购要有所区别,因为在大卖场消费者习惯看完一圈后再决定去哪一家“杀价”,而来专卖店的消费者则是有备而来,这就要求在大卖场的导购需要很强的谈判能力和霸气,而专卖店的导购则需要很强的亲和力和专业知识。

第四道关,运营管理,自建渠道的厂商首先要做行商或营商,与坐商说拜拜。如果说大卖场是坐商,那么专卖店则需要做行商或营商才能得以生存与发展,不能采用传统的守株待兔式坐在店里等客上门,要组建主动营销团队主动出击寻找目标客户,扩大进店客户数。接下来要做的工作就是店面如何将客流量转化成销量。通常采用的做法是:1、通过不断调整产品结构与定价,满足客户的需求;2、通过各类培训,提高导购的销售能力;3、通过各种类型的促销活动,吸引消费者提前购买等。

第五道关,产品组合,独立店的产品必须要全,而且要有个性化。目前,规模比较大的经销商,往往会采取组合产品进行销售,就是把各个厂家有特色的产品组合放在同一个店里销售。自建渠道可以借鉴这种模式,除了经营自己的产品外,不妨把其他厂家有特色的产品也组合一点进来,这样独立店产品的卖点会更多,更能吸引消费者。

总之,门窗企业只有克服以上四大难处,并在品牌建设上、资金问题、人才问题、管理机制等等下功夫,才能走出一条康庄大道来。

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