在家具行业，经销商是一个非常重要的销售渠道，他们作为承接消费者与企业的桥梁，对于家具品牌的宣传、提升家具产品的销量十分关键。不过，近年来，经销商更换品牌的情况时有发生，对于家具企业来说，如何更好的维持经销商的稳定性、拓展经销商的数量是当下必须解决的问题。

品牌家具销售方式需更上一层楼

中低端产品的销售模式相对较为简单易行，不需要专业的团队操作和维护，而对于高**度品牌的总代理，在各种渠道全面发展的同时，还必须建立系统的团队进行各渠道的有效开拓及维护。据了解，相对**的品牌经销商都会细分一个销售部门来对销售渠道进行系统管理，某家具品牌总代理张先生向记者介绍其销售系统，现在主要划分为市外销售和市内销售两部分，以市内销售为例，在发展销售前，**要对市区内各建材家居卖场进行系统调研和分析，做好归类，然后按照卖场位置、客流量、周边环境等因素划分成不同等级，“重要的客流量集中的卖场划分为A类卖场，这类卖场销量相对较高，主要作为公司的直营旗舰店，是品牌形象及实力展示，而对于新兴卖场等需要布局开店的地方，就会找有资源和有实力的合作商，作为销售门店。”

此外，张先生还表示，销售商虽然属于公司的合作商，名义上是独立经营管理，但从公司的整体发展考虑，公司会专门建立晋升制度扶持培养销售店面的负责人，有部分县区店面属于公司直派员工过去进行运营管理，等这个销售店面在当地业内做到前三甲，公司会与负责人商谈，让这个员工自己做这个店面的老板，与公司进行合理的利益分配，达到双赢的目标，他表示，这主要与公司的经营管理制度有很大关系，销售渠道虽然细分为一个部门管理，但这个部门却与公司还是一个整体，“在招聘人才时，我们的理念就是只招合作者，”从公司现在发展的情况看，“我们现在很多销售商都是以前的员工。”即便在经销商看来，销售渠道越变越窄，但一些品牌总代理认为，销售方面还有很大空间，关键在于如何运营，“部分地区销售商还没有达到当地市场的**，如果把扶持他们成为当地**作为目标，那销售的增长空间还很大，”张先生说，“大部分品牌**考虑的是发展消费水平较高的城市销售商，而对于一些有潜力的销售空白区域，大家都不敢尝试开拓，综合来看，销售在今后是一个大的增长点。”

提升服务是拓展经销商升级关键

无论是品牌家具还是非品牌家具，想要做强做大，做好服务必不可少，只有把服务做得更精细才能取胜终端。家具品牌做经销商拓展，主要应从品牌意识开始做，提高销售商的品牌意识化。“品牌意识提起来的话，很多人还是会选择做好一点的产品代理的，客户也倾向于认可高端一点的品牌。”业内人士表示。而对于代理高端品牌的经销商，必须注重细节服务。**是店面打造，不管店面面积大小，都要装修得高档一点，配套的硬件必须够用，然后再搭配上一些软件。其次还要做服务，比如说免费送货、补货之类的。**后还要做好经销商的跟踪，定期对经销商进行回访，这是相当重要的。

销售拓新 方法很重要

市场不景气，客户流失率增大，新客户开拓又荆棘满地，在此双重压力下，总代理开发销售商需要针对性强和目的明确，这样才不会处处碰壁。业内人士认为，要想开拓新的销售商，**要有目标客户和目标人群，并且要把整体的开拓区域划分好。“如果事先没有目标的话，是很难开拓成功的。”针对不同的区域，主要考察该经销商在当地的实力够不够强，有没有能力去做自己所经营的品牌。其次要掌握有效的信息，摸清经销商的具体情况。**后再去有针对性地进行约谈拜访，跟经销商提出自己的条件以及能提供的服务等。

其实，对于家具企业和经销商而言，平衡利润与服务依然很重要。企业只有循序渐进的争取客户的信心，成功开拓的几率就会很大。（来源：中华橱柜网）