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洁具门店销售,顾客讨价还价怎么办?

来源:九正建材网 发布日期:2016-09-29 10:32:45 查看次数:
【九正建材网】 价格是在谈判中经常会遇到的问题,如何在谈判中不被对方的讨价还价所打倒呢?

价格是在谈判中经常会遇到的问题,如何在谈判中不被对方的讨价还价所打倒呢?

运用四维成交法时,可以注意以下几个技巧:

(1)开价一定要高于实价。也许你认为这个问题很初级,但真的有许多销售人员怕报高价,他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会,如果你对报高价心存恐惧,那读读以下的理由:① 留有一定的谈判空间。你可以降价,但不能涨价。

② 你可能侥幸得到这个价格(在资讯发达社会可能性愈来愈小,但试试又何妨)。

③ 这将提高你产品或服务的价值(尤其是对不专业的客户)。

④ 除非你很了解你的谈判对手,在无法了解你的谈判 对手更多的情况下,开价高一定是**安全的选择

(2)永远不要接受对方**次开价或还价。**次开价肯定高出实际价格很多,而轻易接受买主的还价导致他产生如下疑惑:

“是不是还没有到价格底线啊?”

相信这样的场景我们都碰到过:

一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你,约你马上到公司洽谈合同事宜,你激动万分地来到对方办公大楼,买主对你说:“有三家供应商参加竞争,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天董事会就要作决定,若你方能接受在A方报价的基础上降低5%,合同就是你的了,请你马上决定。”销售人员求胜心切,接受对方的条件,但事情并没有朝销售人员想像的方向发展,买主似乎把签合同的事情给忘了。

不接受**次出价的**好策略是用虚设上级领导作掩护:“无论买家还价多少,我都不能接受,我得跟领导请示一下。”

(3)除非交换决不让步。一些心虚的销售人员常犯这样的错误:为向客户表示友好,还没等对方开口,就迫不及待地把价格降下来了。任何时候不主动让步。即使对方要求小的让步,你也应该索要一些交换条件。

这样做的理由是:你可能得到回报,同时可以阻止对方无休止的要求。

(4)让步技巧① 不要作均等的让步(心理暗示买主让步可能无休无止);

② 不要作**后一个大的让步(买主认为你没诚意);

③ 不要因为买主要求你给出**后的实价,你就一下子让到谈判底限(“是不是还没有到价格底线啊”);

④ 正确的让步方法:逐渐缩小让步幅度,暗示你已经竭尽全力。

(5)虚设上级领导

销售员对销售经理说:“请给我更大的价格权限,我**可以做笔好的生意。”

买主面带微笑地对你说:“我猜你就是有权**终决定这个价格的人,不是吗?”你还洋洋得意。

把自己当做决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。聪明的谈判者不让步又给自己留余地,将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。

①不要让买家知道你要让领导作**后决定(谁会浪费时间跟你谈)。

②你的领导应该是一个模糊的实体,而不是一个具体的个人(避免买家跳过你找你的领导)。

(6)声东击西。在谈判之前,先列出一长串的要求给对方,如:价格/付款条件/订单**低量/到货时间包装等,而且仿佛你非常在意这些问题与要求,坚持你要坚持的条件,仅对无关紧要的条件作让步,使对方增加满足感。

(7)反悔策略。你给客户的**终报价已是你的底线了,可买主还在对你软磨硬泡要求再降两个点。第二天你的上司带着你来到买主的办公室,对买主讲:“非常对不起,我们的销售员没有经验,先前的报价算错了,由于运输费用没有记入,正常的报价应当还要提高3个点。”买主暴跳如雷,大骂你们不讲信誉,不过**终生意还是成了,文章来自陶客陶瓷,以先前的**终报价成交。提高3个点当然是不可能的,但买主也不再提降两个点了。

反悔是一种赌博,只有当买主对你软磨硬泡的时候才使用。

(8)幽默拒绝当无法满足对方提出的不合理要求时,可以在轻松诙谐的话语中设一个否定问句,或讲述一个精彩的故事,让对方听出弦外之音,这样既避免了对方的难堪,又转移了对方被拒绝的不快。请看下面几个例子:

某公司谈判代表故作轻松地说:“如果贵方坚持这个进价,请为我们准备过冬的衣服和食物,总不忍心让员工饿着肚子瑟瑟发抖地为你们干活吧!”

某洗发水公司的产品经理在抽检中发现有份量不足的产品,对方趁机以此为筹码,不依不饶地讨价还价,该公司代表微笑着娓娓道来:“美国一专门为空降部队伞兵生产降落伞的军工厂,产品不合格率为万分之一,也就意味着一万名士兵将有一个在降落伞质量缺陷上牺牲,这是军方所不能接受和容忍的。他们在抽检产品时,让军工厂主要负责人亲自跳伞。

据说从那以后,合格率为百分百。如果你们提货后能将那瓶份量不足的洗发水赠送给我,我将与公司负责人一同分享,这可是我公司成立8年以来首次碰到使用免费洗发水的好机会哟。”

这样的拒绝,不仅转移了对方的视线,还阐述了拒绝的理由。

(9)移花接木

在谈判中,对方要价太高,自己无法满足对方的条件时,可移花接木或委婉地设计双方无法跨越的障碍。这样既表达了自己拒绝的理由,又能得到对方的谅解。例如:

“很抱歉,这个超出我们的承受能力……”

“除非我们采用劣质原料使生产成本降低50%,才能满足你们的价位。”

这样可以暗示对方所提的要求是可望而不可及的,促使对方妥协。也可运用社会局限,如法律、制度、惯例等无法变通的客观限制。例如:

“如果法律允许的话,我们同意,如果物价部门首肯,我们无异议。”

(10)肯定形式,否定实质。人人都渴望被了解和认同,可利用这一点从对方的意见中找出彼此同意的非实质性内容,予以肯定,产生共鸣,造成“英雄所见略同”之感,借机顺势表达不同的看法。例如:

某玩具公司经理面对经销商对产品**度的诘难和质疑,坦然地说:“正如你所说,我们的品牌不是很**,可我们将大部分经费运用在产品研发上,生产出式样新颖时尚、质量上乘的产品,面市以来即产销两旺,市场前景看好,有些地方竟然脱销。”

(11)迂回补偿。谈判中有时仅靠以理服人、以情动人是不够的,毕竟双方**关心的是切身利益,断然拒绝会激怒对方,甚至交易终止。假使我们在拒绝时,在能力所及的范围内,给予适当优惠条件或补偿,往往会取得曲径通幽的效果。

自动剃须刀生产商对经销商说:“这个价位不能再降了,这样吧,再给你们配上一对电池,既可赠送促销,又可另作零售,如何?”

房地产开发商对电梯供销商报价较其他同业稍高极为不满,供货商信心十足地说:“我们的产品是国家**产品,优质原料,进口生产线,相对来说成本稍高,但我们的产品美观耐用,安全节能,况且售后服务完善,一年包换,终生维修,每年还免费进行两次例行保养维护,解除您的后顾之忧,相信您能作出明智的选择。”

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