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LED人看过来:在印度的中国人全解印度贸易

来源:焦点视界 发布日期:2016-09-15 15:43:35 查看次数:
【九正建材网】 印度经济社会的现状是石器时代与软件时代并存,整体经济水平仍处在低端阶段,大概落后了中国15年。所以15年前中国需要什么,印度市场现在也就需要什么。

中印贸易有着显著的区别——中国是世界工厂,以加工制造业闻名;印度则是世界办公室,以服务信息业起家,走虚拟经济路线。

印度经济社会的现状是石器时代与软件时代并存,整体经济水平仍处在低端阶段,大概落后了中国15年。所以15年前中国需要什么,印度市场现在也就需要什么。

印度目前急缺的是——衣、食、住、行,与此相关的行业,包括基础建设,在印度都是发展正当时。

商情

中产阶级将是印度发展的中坚力量。印度从1990年改革到现在,第一批中产阶级已经开始出现。未来十年内,印度的中产阶级人口将达到1.1亿。

这批人的典型特征是:开丰田卡罗拉,用诺基亚手机,一个老婆,两个孩子,最重要的是,在郊外靠近城区处有一所公寓。

中产阶级有了足够的钱,干的第一件事就是换房子。所以印度现在处于住宅调整期。印度首都新德里每日堵车,并不是因为车多,而是因为各处都在盖房子,所以目前印度的家居建材、五金行业发展得非常蓬勃,蕴含无数商机。

此外,在消费电子行业,印度已经成为深圳制造的主战场,其消费水平、市场特征、消费习惯为手机企业及贸易商提供了契机。

中产阶级的日益增多也催生出新的生活习惯。印度的中产阶级夫妇大多是夫妻双方都有工作,他们中午没有时间做饭,于是微波炉行业也随之迅猛发展起来。印度食品有一个特点是加热就可以吃。所以中产阶级们的中午饭一定是要用微波炉的。微波炉将慢慢取代一顿饭,需求量也相当可观。

印度客户也在转型,逐渐从成品采购转向半成品采购。为了鼓励印度的生产和加工业,自2006年5月1日起,除印度外贸总局以公告形式排除在外的产品外,印度对用于生产出口品的进口原材料(允许合理损耗)以及所需燃料、能源、催化剂等给予进口免税优惠,而成品的关税则为25%。

应对这一情况,做电子类产品的中国企业可以将产品的外壳和核心部件分开,这样的销售方式会比直接出口成品更加符合印度采购需求。

拓展贸易

调查显示,中国供应商并不喜欢跟印度人做生意,最大的原因是印度人给的价格太低了。这是因为,印度贸易的本质是代理贸易,当货物到达真正买家手中时,已经经过了至少三重代理。

在印度,靠一己之力开拓印度市场是天方夜谭。李维斯在印度开拓业务13年才开始赚钱,华为进入印度市场则用了整整3年。外国企业直接接触到印度零售商的几率几乎为0,接触代理商的几率则为90%。所以跟印度人做生意,一定要让代理有利可图。

做印度的业务,必须依靠当地代理,其本质是由于印度当地的税务体系。首先,印度进口必须缴纳联邦税,这个体系连印度人自己都不太弄得清,所以他们会想法设法避税。譬如,与印度人做生意,即使是运费到付,他也会要求写成运费预付,还会要求发票减半,这就是为了避税。

另外,印度人需缴纳中央增值税。与印度人做生意常常出现的状况是,生意做到一半,印度采购商却失踪了。

其背后的故事是,印度代理的下家不愿意为上家扛增值税,于是上家代理就不发货。这里头的本质就是没有完成增值税的转移。此外,印度还有服务税和教育税等等。

以上才仅仅是由国外进口至印度需要缴纳的税费,在进入印度国境后,各州与经济区之间的交易依然要收取增值税与销售税,导致必须要依靠梯级代理制,依靠当地的销售渠道。地方州税包括:中央销售税(国内各州之间的销售税),州增值税(州内销售收取),印花税(销售货物或者服务收取),货物入州税(货物进入各州的关卡缴纳税赋)等。税赋过高,所以必须依靠各地的实体公司来避税。在印度,做大贸易的人都在做大仓库,印度的仓库业也很发达。

通向印度贸易的捷径有两个:协会、展会。

印度任何一个行业都有协会,印度的大采购商一般都是行业协会的会员。印度的行业协会是一个半官方机构,拥有很大的权力,印度工商联合会甚至可以自由裁定关税。

这些行业协会的年会也是印度商人很重视的,如果想与他们做生意,最好去参加一次这样的年会。所有的印度生意都是来自于人情和信任,所以亲自去认识他们,与他们交往,这种相处很重要。

印度分为孟买、马德拉斯(钦奈)、德里及加尔各答四个经济区,经济高度集中在这四个大区。所以印度的会展业高度发达,百姓逛展会跟逛庙会一样。

参加展会是获得印度代理商最方便的方法。在展会上,一个是展示产品,一个是建立联系。在印度贸易推广局的网站上可以看到全部印度展会的介绍和参展方法。

代理制度

印度代理制度已存在300年,需要具体判断代理的能力。考察印度公司是否可信,一定要亲自去考察他的代理。如果仅仅是做产品代理,要看其面对的客户营销预算(补贴还是预提),营销方式(展会还是其他),单纯的“工厂给货,代理卖”是不可行的。

怎样判断印度商人是否有能力做总代理?

企业的二级销售渠道。印度分成孟买、马德拉斯(钦奈)、德里及加尔各答四个经济区,一般代理企业并没有能力覆盖全印度四个经济区。

企业的代理营销方式:企业如何对二级销售渠道进行补贴或者营销;赊销周期是30天、45天。

企业的营运时间如果是少于5年的,基本上是没有能力做全国总代。

在印度,representative是最不靠谱的, 表哥表弟都可以称为representative,判断它的依据是,是否有财务账户;associate也很不靠谱,它指的是挂靠的公司;office的标准则是有没有独立的账户;branch office会有独立的财务人员,在印度请一个财务不容易,炒了他更难,所以这种是最靠谱的。

如果有一家公司说,想做你的总代,首先问他有几个二级代理,还要问他有多少市场营销预算,另外要问,如何给他退佣,印度的退佣一般是3%。如果以上三条都能回答得很详尽,那么这个公司是具备一定实力的。

代理能覆盖全国吗?

印度幅员辽阔,地域观念强,产品销售需要通过多层的分销渠道,尤其是“爸爸妈妈”店面。从批发商到零售商,每层大概在10%-15%的利润,4%的零售在发达城市,其余的多为零售店。建议:不信其言,专看其下游代理网络。

国家工程有代理公司,低价中标,后续拉升是常见的模式。

由于印度人官僚作风严重,办事效率低下,行贿受贿盛行,外国企业在与当地官员打交道时不胜其烦,只有寻找到理想的当地合作伙伴,与这些懂得当地经营运作、熟悉法律规定以及人脉通达的印度企业或公司联手合作,才能相对容易进入印度市场。

找到“对的人”

印度宗教的种姓制度在印度商业萌芽阶段极大地约束了其发展的方向,基本上高种姓能够获得更多的资源、低种姓只能作为劳动力存在已经是社会现实。农业大国的土地私有制并没有极大地解放生产力和提高生产效率,而整个印度社会僵化地依靠村为单元的“村长负责制”,村长所属的宗教团体、党派已经决定了其经济地位与发展方向。

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