净水器进入国内市场已有二十多年，可是城镇综合占有率还不到10%。

近期我和很多代理商朋友也在这个事情上进行过交流，从感觉上讲一个发展了二十多年、对人体健康密切相关的产品不应该只有这个发展程度。

进来以前大家都很看好这个市场，认为应当有很大的发展，进来以后才发现，这个市场看着很好，但实际上很不好做，穷尽一切你所知道的办法之后，你会有种黔驴技穷的感觉，**后会感到无从下手，市场上坚持两年以上的代理商不多，至少现阶段是这样的。

面对这种情况，是哪些因素导致这种现象?这些因素的权重又是怎样的?我们如何度过这个关键的时候?现在谈点我的看法，供大家参考，也欢迎交流!

一、不知道(影响权重40%)

作为从事净水市场工作的我们，每时每刻都在收集关于水污染的信息和接触关注水污染的人，我们自己确实觉得水污染很严重，很需要净水设备。但是，不在这个圈子里的人却有很多人不知道水污染已经影响到了自己。

我们曾经在一个省会城市做个一个问卷调查，其中有个问题是问是否知道我们的自来水被污染并影响到我们的健康，结果是，90%的年轻人、70%的中年人、50%的公务员、40%的相对成功人士回答是不知道。

这说明净水市场有两个圈子，一个是我们这些从事净水市场工作的，对自来水污染了解的比较清楚，一个是以上述人群为主的另外一个圈子，大部分不知道自来水污染。

我们在自说自唱，而我们的销售对象却大部分不知道此事。

虽说现在媒体有不少水污染的报道，但是从整体上讲，大多数人还是不太关注这件事。

从这点看，城镇净水器家庭综合普及率不足10%是正常的。

总体来看，宣传还是不够的，尽管现在已经比多年前有更多的水污染事故曝光。

二、习惯(影响权重25%)

习惯1：大多数人保持了对自来水的信任，还以为现在的自来水与三十年前一样，尽管实际上不是。

习惯2：大多数人仍然把水烧开喝作为健康的**好保障，尽管里面的重金属、有机物污染不能靠烧开来解决。

习惯很顽固，不是一时半会能解决的，除非在未来的某段时期发生了很多的与水污染相关的重大疾病。

三、理念(影响权重15%)

很看重健康的人必然会去关注水污染对人体的伤害，这些人是现在市场消费净水设备的主力军，大概占人群的5%以内。

大多数人不太关注此事，核心因素是除了上述的两个原因外，实际上喝了现在的自来水明天、后天、或者明年也不会生什么病，这种隐性的、滞后的影响不在他们的日常思维考虑之列。

对健康的不太关注，导致了他们暂时根本不会去考虑购买净水设备。

比如：明知道餐馆的饮食不很健康，可是去餐馆的人还是有增无减，这就是对健康的理念不够的突出表现。

四、麻烦(影响权重10%)

麻烦1：市场产品太多，假冒伪劣也多，都是自卖自夸，很难选择。

麻烦2：安装需要一定条件，还需要专业人员来长期售后，经常有麻烦，想到这事，就往后推了。

麻烦3：性能不好、出了故障、事故没人管，上世纪末有很多净水器厂家、商家卖了设备就出现了这些问题，坑了一批人，至今还有很大的负面影响，不信任引起的怕麻烦思想。

五、专业(影响权重10%)

从业人员的不专业，没有经过专业、系统的培训，大多是厂家提供的销售话语，所有的说辞都是围绕自己的产品来展开的，这就导致了销售过程中有的说不清楚、有的夸大其词，消费者感觉不客观、觉得很难相信你所说的，**后，干脆就不买了。

上述权重的分配我是从整体市场来考虑的，个人觉得解决这个问题需要一定的时间。

也还有其它多种原因，我觉得没有上面的原因重要，所以就不论述了。

即使这样，我还是很乐观地估计未来三---五年内，净水产品的城镇家庭综合普及率会达到30%以上。

谁能坚持到有收获的时候，取决于你是否**于别人在**早的时间内解决了上述问题。或者说，结合你自身的优势，找到了在局部区域切入市场的独特思路与角度。

现在是个很难的时刻，我们大家正处于净水市场这个美丽陷阱的边缘，很多代理商会消失在这个陷阱中。同时，机会也在眼前，这也是展现你能力的时候，总有一些人会跨越这个陷阱，我在这边等你，你能跨过来吗?作者：陈东林

【扫描下方二维码，关注微信公众号“九正橱柜网”;可查看热门文章《为什么买橱柜，**好找熟人买？》，想与同行交流可加入九正建材网橱柜交流群：74069816】