王琴，广东星美灿照明科技股份有限公司董事长。星美灿于2015年11月成功挂牌新三板，拟并购、整合全球**的无线网络蓝牙技术和多家灯饰及商业照明生产技术企业，积极向智能家居转型，定位“智能灯艺大师”。

时代在变，行业在变，渠道模式也在变……但就像孙悟空一样，任你七十二变，本质仍然属“猴”!在瞬息万变的今天，我们需要静下心来，让一切人、事、物回归本质，认知自我，即知道“我是谁”。这个身份的认知很重要，万事万物都不能离开自然发展规律，能够悟其精髓，一切将变得简单!

对于如何构建“新型厂商关系”，我更愿意用“家”的概念来描述它。传承企业如同“家”的传承，厂商双方通过恋爱关系“志同道合”组成，组成后为了家庭幸福，两者将同心合作、创家创利、传宗接代、世袭传承。

天下熙熙，皆为“利”来，但“君子爱财，取之有其道”。相比一般意义上的家庭，厂商如何构建“家”则更明确：**，确定“自己是谁”?即定身份;其次，确定“自己的优势是什么”?即分工定职责;接着，互通发展;**后，“利”自然而来。

众所周知，成立一个完整的家庭需要经过“恋爱”、“结婚”、“生子”三个阶段，新型厂商关系也是如此。经济大潮中，厂、商“二者”之间如何邂逅进而产生“好感”?这需要“红娘”来牵线搭桥。

以星美灿为例，构建厂商关系的“红娘”就是股份制招商模式：星美灿，2015年成功挂牌新三板，利用资本杠杆撬动星美灿的发展历程，实现了产、融结合;如同大家闺秀集琴、棋、书、画“四艺”于一身，星美灿是一家拥有完整的研发、设计、制造、销售为一体的专业灯饰厂商，正在从“中国制造”发展到“中国智造”、“中国美造”，其定位为“智能灯艺大师”。

股份制招商模式，正是星美灿对商家抛出的“爱情橄榄枝”，你认可我的股份制招商模式，我认可你的渠道实力，彼此吸引并达成一致意见后，就从“恋爱”走向了“结婚”，即合资成立区域分公司。

相比恋爱，结婚才是真正博弈的开始。企业怎么去发展经营，厂商关系的角色如何定位，“谁主外谁主内”等系列问题都要一一明确好。企业持续发展壮大，厂商结婚后“一条心”过日子后，接下来考虑“养孩子”的问题，这就是我们所说的“微渠道”。

前期的基础打好了，利用已有的资源、品牌力量为“养孩子”注入新鲜血液，、提供其成长所需的营养，使之健康发展并壮大。“孩子”健康成长，家庭就越美满，生活就越幸福，厂商关系也就真正达到了做“一辈子”生意的长久关系。

经营“家”的过程中，厂家要扮演好“妻子”的角色，精其根本、强其规模，从企业内部真正把控好品牌定位、质量监控、资源整合、人员培训等重点环节，全面提供商家在市场上“开疆拓土”的必备粮草;而商家则是这个家庭里面的“中坚力量”，他们是带着粮草驰骋战场的“将士”，既是“模式的传播者”也是“市场的开拓者”。

此外，新型厂商关系一定要找准利益的共同点，各自定位好角色，双方权责明晰、相互扶持、彼此信任，让工作、利益、自身回归本来的发展目标，一点一点累积“汇聚成河”，**后“一统江山”、“共建山河”!