5月5日，国务院发布《关于促进外贸回稳向好的若干意见》，从5个方面推出了14条政策措施。《意见》表示要从“充分发挥出口信用保险作用”、“大力支持外贸企业融资”、“进一步提高贸易便利化水平”、“调整完善出口退税政策”、“减免规范部分涉企收费”、“进一步完善加工贸易政策”、“实行积极的进口政策”、“加快培育外贸自主品牌”、“加强外贸知识产权保护”等方面来促进外贸创新发展，实现外贸回稳向好。

毋庸置疑，这一次，国家层面这一大利好政策的出台让一批批拥有外贸业务的LED照明企业欢呼雀跃、热血沸腾，“外销市场，我们不曾放弃!我们不再错过!”

2015年我国照明产品出口增幅降至个位数

据中国照明电器协会公布的数据显示：2011-2015年，照明产品出口额为分别是220亿美元、300亿美元、357亿美元、415亿美元、453亿美元;LED照明产品出口额则分别为：20亿美元、35亿美元、71亿美元、90亿美元、108亿美元。数据统计显示，2015年中国照明产品出口额达453亿美元，同比增长9%，其中，LED照明产品出口额达108亿美元，同比增长20%。

据统计，2015年1-11月，LED照明产品出口92.81亿美元，同比增长12%，排在前十位的LED产品分别为球泡灯、灯管、面板灯、射灯、灯带、筒灯、投光灯、路灯、舞台灯和庭院灯。值得注意的是，在这位居前十名的LED产品中，LED路灯出口1.8亿美元，同比增长74.1%，为前十名出口额增幅**大产品。

据悉，2015年1-11月，出口规模前五目的国分别为美国、德国、日本、英国和巴西，从前五出口目的国市场分布来看，出口美国市场出口额占比23%，比2014年增加5.4个百分点;出口英国市场出口额占比3.5%，比2014年增加0.3个百分点;出口巴西市场出口额占比3.1%，比2014年增加1.8个百分点;德国和日本出口额占比均有所下降。

专家分析指出，2015年照明行业出口，特别是传统电光源产品出口量大幅下滑，增长主要来自于LED照明产品的出口增长。2015年，我国整体经济形势增速逐渐放缓，照明行业的增速较往年也有所下降，且是出口额十几年连续保持两位数增幅后首次降为个位数。但是从全局来看，照明产品出口增长速度依旧高于全国各行业平均水平。

行业资深人士表示，随着海外市场的需求不断增大以及国内市场的竞争越发激烈，“走出去”已成为照明企业更好实现“跑马圈地”的又一法宝。近两年来，以木林森、阳光照明、国星光电等品牌为代表的企业正大刀阔斧地布局海外市场，并且在“海外掘金”的路上收获颇丰。

毋庸置疑的是，在“一带一路”的刺激下，外销市场呈现“风景独好”之态势，而近期国家新出台的一大波利好政策，则照明行业的出口插上了“腾飞的翅膀”。

直视现实困难再谈“海外掘金”

尽管现阶段，照明产品出口增幅依旧高于全国各行业平均水平，且相对于国内市场渠道建设与品牌打造的“投入”、“高压”与“繁复”，外销市场看似“简单”，但其实并不“轻松”。

和其它企业一样，LED照明企业在海外市场不得不直面全球经济持续疲软、人民币汇率动荡、产品低价竞争等问题，它们如同一只只“拦路虎”般，让发力外销的企业直呼：掘金海外，没有你想的那么简单。

全球经济疲软、外销增长乏力。以2015年照明行业销售额为例，尽管2015年照明产品出口额为453亿美元，同比增长9%，但是从整体来看，这是我国照明行业销售额与出口额在十几年连续保持两位数的增幅后，首次降为个位数。

据悉，2014年照明行业出口额增幅为15.5%，而2015年则为9%。从宏观来说，受大环境影响，当前照明灯饰产品的确面临外贸出口总值同比增速放缓的现实问题，这就意味着，这一两年或有一批专注外销的照明企业日子艰难。

准入门槛提高、价格竞争惨烈。深圳康铭盛董事长李迪初在接受采访时表示，当前，外销型企业数量越来越多，压力越来越大，竞争越来越激烈，尤其是价格竞争方面，而对于照明企业来说，“捆绑一个国外客户”也越来越难。

与此同时，全球经济大环境不甚理想，欧司朗、飞利浦等国际照明品牌在当地市场根深蒂固，而西欧、北美等地市场近年来不断提高市场准入门槛，加之海外实施市场保护机制、人民币汇率等原因，使得照明出口企业在国际市场上面临着越来越大的压力。

自主品牌缺失、维权意识薄弱。对于当前的国内照明企业来说，由于缺乏自主品牌，使得国际市场拓展也困难重重。出口加工企业仍处产业链**低端，“品牌意识的缺失”造成了企业销售行为、营销策略与品牌建设不协调，使得品牌在消费者心中的认知度没有能够很好地建立起来。

同时，LED产业知识产权问题关系到整个LED产业的可持续发展，如不能妥善解决可能引发一系列产业危机，尤其是与国际品牌同场竞技的情况下。海外市场持续出现产品同质化、价格恶性竞争等现象，产业利润难以实现转化。

做外销看这里之“长三角企业”

“海外掘金”不易，对于国内照明企业来说，只有根据自身实际情况布局外销市场，并在经营中找对市场、找对方法，如此，才能取得好的成绩。

今年全面部署全球化销售网络

江苏达伦股份董事长兼总经理周利云

江苏达伦股份主要外销市场在日本、新加坡、德国、荷兰、意大利、捷克等，产品销量一直非常可观。2015年，产品整体销量呈上升趋势，尤其在10月份以后，同比增长50%左右。

我们公司的产品外销占比70%左右，主要市场是日本、东南亚、欧洲。我们公司在日本、新加坡、意大利、荷兰、捷克、英国都设有销售公司。2016年，我们除了继续发展已有的几家销售公司外，还将开发南美、北美、澳大利亚等新市场，部署全球化的销售网络。

在竞争中，我们借助专利来助力企业发展，目前公司拥有200多项专利，在外销市场中，尤其是外观设计专利得不到应有的保障。2015年涌现了好几家公司山寨我们的产品，产品还外销到欧洲市场，其品质低劣、价格随意，严重影响了我们品牌形象和产品销售情况，也抹黑了“中国制造”的品质。对此，我们已经诉诸法律，在国内和国外共同发起维权，希望用法律武器保护自己的专利，坚守自己的市场份额。

对于我们来说，技术优势是排**位的，高科技、新技术是好产品和好品牌的立足之本，因而一定要注重技术的完善和革新，引领LED照明行业的未来发展趋势。产品方面，企业要注重研发新款，适应甚至**市场需求，才能在竞争中取胜。此外，外销渠道一定要多样化，大品牌的ODM和我们自己品牌的销售双管齐下，发展全球性的外销网络。

全年力争外销业绩再上新台阶

安徽世林照明进出口部部长张友成

2015年外销销售占安徽世林照明总销售份额的60%，并取得了较2014年同比上涨12.76%的好成绩，市场整体趋于平稳上涨态势。外销市场也一直是安徽世林照明的主攻方向，2016年外销市场大有可为，安徽世林照明将在欧洲等中高端市场打开新局面，全年力争外销销售额再上新台阶。在竞争激烈的外销市场要抢占更大的市场份额应该做到以下4点：

1、产品要有多样性，品种要齐全。安徽世林照明的产品涉及白炽灯、卤素灯、荧光灯机LED光源，覆盖**到第三代光源产品，可满足不同国家和地区客户的需求。

2、不同的国家和地区对产品技术性能的要求也不同，安徽世林照明充分利用技术中心、工程研发中心、博士后科研工作站的自主研发力量，同时加强与国内外**照明企业、专业研发检测院所的合作，不断提高世林产品的技术水平，同时满足不同客户的要求。

3、安徽世林照明于1994年开始通过外贸公司代理出口，1997年获得自营出口权开始自营出口，通过20多年的发展，公司在全球60多个国家和地区建立了完善的销售渠道。

4、安徽世林照明十分重视品牌的建设和宣传，主导商标“SHILIN”2015年被认定为“中国**”。

在外销方面，安徽世林照明主导的产品也连续多年获得“安徽省出口名牌产品”称号，此外，安徽世林照明还积极参加广交会、法兰克福照明展等国内外国际性照明展会，向全球客户宣传展示世林照明的产品和企业文化，同时通过贴牌国际**品牌产品，逐步推广企业自主品牌产品。

精确定位、情报先行、做好自己

浙江金陵照明营销总监李志鹏

浙江金陵2015年外销产品份额戏剧性地超过了内销，从而实现了“三年两转型”的市场跨越，销售额比上一年增加23%。在外销市场的布局中，金陵传统客户大都分布在南美、中东和东南亚等国。2016年我们也在着手加大对中亚、东欧地区包括俄罗斯的布局，因为这些地区存在巨大潜力。

在我看来，要发力外销市场，要做到以下三点：**是要“精确定位”。我们在做传统照明的时候为国际三大照明巨头做OEM供应商，在做海外市场时我们**先开拓的市场是东南亚、中东和南美等地区，这些地区相对来说容易发力，我们也取得了初步的成功。

第二是“情报先行”。商场如战场，作为商人，**要广泛地收集各个国家的各种商业情报，了解它们的市场容量、法律法规、标准差异和竞争对手等情况。金陵光源研发中心有情报网络，每当营销中心要进军哪个国家的市场时，研发中心必然会提供有时会达到10多万字的市场技术情报，避免了某些企业在外销方面的“盲人瞎马”、“夜临深渊”的尴尬。

第三是要“做好自己”。2010年，金陵光源研发中心正式启动运行，这个研发中心集化学工程、光源制造、电真空技术及机电一体化技术于一体，有**的电光源技术专家加盟，研发实力堪称**;2011年金陵光源出版了全面、深刻、具有指导意义的《荧光灯制造技术》专著;2012年高新技术企业通过国家验收;2013年，CNAS实验室建成并通过国家认可。

继续开拓欧洲、北美等地LED照明市场

生迪智慧科技国内销售副总经理仇涌

2015年，生迪智慧科技有限公司的LED产品出口同比2014年增长20%，外销市场维持了一个良好的增长势头，特别是LED照明的渗透率进一步提高，价格进一步降低，市场形势非常好。

生迪一直以出口为主要业务，出口占比达90%以上，以欧美主流市场为主要区域，产品已进驻北美COSTCO、BESTBUY等4000多家**零售商店。2016年，我们将继续加强与核心客户的紧密合作，继续大力开拓以欧洲、北美为主的LED照明、LED智能照明市场。

生迪坚持以技术创新为发展根本，在提供**具性价比的LED通用照明产品同时发力智能照明，且跨界智能音响系列等系列产品，并已在国内市场打开局面。智能技术的成熟与互联网思维的渗透促使生迪加大研发投入，转变营销思路、注重产品开发与用户体验。生迪投入数亿元研发资金，获得国内外专利500余项，多款产品于近两年荣获国际消费电子展CES“智能家居产品类**佳创新奖”、“创新荣誉奖”等，成为全球**获此殊荣的中国企业。

产品开发上，生迪以照明为基础，融合电子、通讯、人工智能等各种新技术，跨界智能软件、云存储等研发领域;品牌营销思路上跨界多领域，2016年生迪联手日产汽车出征国际四大**赛车赛事之一的澳大利亚V8国际超级跑车赛，同时也是自2013年至今荷甲冠军球队阿贾克斯的官方主赞助商。

榜样力量

海外市场全线飘红

阳光照明火力全开

2015年阳光照明备受业界关注，在这一年中，阳光照明取得了相当亮眼的成绩，特别是外销领域，让其它品牌难以“望其项背”。从其《2015年年度报告》中，我们可以看出，报告期内，阳光照明实现销售收入42.58亿元，同比增长30.97%，归属于上市公司股东的净利润3.72亿元，同比增长29%。

阳光照明《2015年年度报告》显示，报告期内，阳光照明转变集团管控模式，实现由“业务型”集团向“管理型”集团转变，将公司整体业务按照欧洲与大洋洲、美洲、亚洲与非洲、中国四大区域分别由四大主体公司承接，成为独立核算的业务单位。管理机制的转变为阳光照明2015年外销业绩大幅提升奠定了良好的基础。

报告期内，阳光照明在大洋洲营业收入为46,944,556.49元，同比2014年上涨197.65%;在欧洲的营业收入为1,484,885，440.61元，同比2014年上涨65.36%;北美洲的营业收入为1,121,118,922.66元，同比2014年上涨53.67%;拉丁美洲营业收入为193,833,493.30元，同比2014年上涨27.05%;非洲营业收入为38,282,226.15元，同比2014年上涨17.94%;亚洲(不含中国)营业收入为706,250,871,89元，同比2014年下滑1.59%。

目前，阳光照明目前主要市场占比分别为：欧洲35.29%、北美洲26.65%、亚洲16.79%、中国14.63%、拉丁美洲4.61%、大洋洲1.12%、非洲0.91%。由此可见，外销营业收入“撑起”了阳光照明2015年销售业绩的大半壁江山。

与此同时，阳光照明还表示，2016年公司将从加快产品创新、加快生产效率提升、加快市场模式创新、加快管理模式转变、加强成本管控力度、加强风险控制力度、加强人员培育力度等方面来完成2016年所制定的经营目标。