近两年，国内宏观经济不景气导致的市场低迷、需求萎缩，倒逼着陶瓷行业正在经历一场“你死我活”式的洗牌和变革，陶瓷企业的压力自不必言，生存成了**的法则。作为陶瓷经销商，同样面临销量缩减、利润变薄等生存困境，加速转型成为陶瓷经销商谋求生存之道。

盈利空间大幅缩小

尽管春节后随着市场逐步回暖，走货量也在增加，安徽宿州陶瓷经销商龚湾湾仍然有很大的危机感，“瓷砖生意越来越不好做了”。龚湾湾全家都是做瓷砖生意的，她家在安徽多个地市都有店面。在龚湾湾看来，在当前需求萎缩、终端市场竞争加剧的大背景下，经销商面临的危机越来越多。

除了瓷砖消费需求的不振，更让经销商感到无奈的是，陶瓷企业与品牌数量、终端建材市场数量每年都在增长，终端市场客流分流日益严峻，导致销售额在不断减少。“现在有些地方经销商非常多，市场已经趋于饱和，经销商的日子越来越不好过”。龚湾湾感叹。“不但如此，盈利空间也在大幅缩减，有时候看起来生意很好，天天也很忙，每天算下来利润却很少”，河南开封经销商何万松告诉记者。“批发的利润只有几毛钱，零售的利润也不过两块钱，这点利润还不够支出房租、工人工资、贷款利息的，有时候连成本都赚不回来。”

在陕西渭南做瓷砖零售的经销商魏玉财表示，“现在竞争越来越激烈了，厂家多，经销商也多，价格很透明，有些经销商批发零售都是一个价，我们做零售的就更不好做了”。“现在是冒着卖白粉的风险，赚着卖白菜的利润”，何万松说。

仓库几乎都在萎缩

作为陶瓷厂家，总是希望经销商多发货，把库存做得大一些，减轻自己的压力。而在当前的形势下，经销商大多不再大量做库存了。“现在几乎所有的经销商仓库都在萎缩，不像以前会大量存货，现在是能卖多少就从厂家发多少”，龚湾湾说。当然，在市场环境好的时候，厂家和经销商都希望自己的仓库里面的备货越多越好，因为砖不愁卖。可一旦市场行情变差，受伤的还是经销商。

“像现在旺季的时候还好，一到淡季，厂家就会利用各种形式降价促销，仓库里的产品还没卖出去就已经贬值，所以我们现在都在降低存货量，以前我们一个品种报1500箱，现在一般都是报700箱，甚至500箱。”龚湾湾告诉记者。何万松表示，“外墙砖我要做仓，拉很多的货每个品种才能上齐，但是这里面有三分之一的货**后会变成死货，所以我们也是尽量不去做太大的库存”。

但是，有时候经销商做库存也是无奈之举。“有时候做库存也是没办法的事，特别是年底为了冲业绩，拿到厂家的返点，就不得不做库存;如果不做库存返点再拿不到，一年更是白忙活了”。河北一名经销商表示。

缺失的市场保护

在经销商看来，现在“生意不好做”是由于市场形势不好、竞争越来越激烈。这种竞争不但是不同厂家产品的竞争，有时候会出现同一厂家甚至同一品牌在同一区域的竞争。“现在稍微好一些的砖、品牌的市场保护还可以，像低档一些的砖谈不上保护，谁要谁发，厂家的产能那么大，不发怎么办，不发厂里就要停产。”魏玉财表示。

龚湾湾告诉记者，“很多乡镇经销商都是绕开县级、市级的批发商直接到厂家拿货，现在进货渠道很简单，价格很透明，门槛很低，谁都拿得到货。”据了解，一个乡镇经销商在县级、市级经销商那里**多做一年两年，就会自立门户，直接去厂家拿货，这让县、市级的批发商日子更加难过。

“现在个别厂家都没有底线了，也不讲什么诚信，谁给钱都给货，有时候厂家为了把价格卖得高点，说不供货就会不供。”何万松表示。

另外，导致乡镇经销商脱离县市级批发商的另一个原因，就是厂家对终端市场的无序开发。厂家开发乡镇市场看似短期内可以提升销量，但是从长远来看，缺乏市场保护会造成一些县级大客户的流失，也会造成终端价格的混乱。

售后服务沦落成口号

近期，记者多次接到经销商投诉厂家产品质量问题的电话，让经销商窝心的是个别厂家明知道是自己的产品有问题，就是推诿扯皮、拖着不给处理。“现在个别厂家看起来售后服务喊的挺好，实际上基本就没什么售后服务，别说服务了，连产品出现问题的投诉也不给处理。今年发了某个产区的内墙砖，消费者上墙后竟然出现了‘吸色’的问题，报给厂家几个月也没解决”。龚湾湾很气愤，“现在拉差一些的砖卖，天天心惊胆颤，就害怕消费者投诉”。

何万松表示：“产品出了问题，多数是我们自己处理。因为厂家处理时间比较长，而客户却等不了那么长时间，一般都是我们先去处理，但是处理过后，一般也从厂家拿不到什么钱。”近两天，记者又接到一名经销商的投诉，他说他拉了某陶瓷厂的几百件全抛釉产品，在展厅看起来质量还不错，拉到家后才发现平整度极差，一半以上的砖都是拱形的，根本没办法铺贴，而他多次与厂家业务员联系，刚开始业务员还接电话，到后来电话都不接了，微信都删了，让他感到非常无奈。

以转型谋求生存空间

面对激烈的市场竞争和生存困境，经销商在拼命争取生存空间。记者在调查中多数经销商表示，将通过开辟新的渠道、加速转型来谋生存。“由于批发渠道萎缩的比较厉害，现在我们更倾向于做零售，目前我们在仓库装修了一个700平米的展厅，增加零售的份额。相对于批发来说，做零售比较省心，也可以做些高端的产品，这样我们不用天天为产品质量担心了，厂家的售后也相对好些。”龚湾湾说，“想做零售还有另外一个原因，就是不欠款。本来做批发利润就比较低，批发给分销商还要欠款，遇到不好的分销商赖账，一年就白做了。

何万松表示，“现在我已经做了一部分品牌产品，以后品牌产品的份额还会继续增加，主要是做起来轻松、省心，利润也高一些，量没那么大。但是一般的产品批发我们也不会舍弃，看利润也要看人气”。

“现在我们也在考虑向高档、品牌产品方面转型，竞争也会小一点，现在做普通产品已经不赚钱了。”魏玉财说。

有业内人士分析，在行业产能过剩、加速“洗牌”的形势下，不仅仅是陶瓷企业，经销商也会面临冲击和洗牌。作为经销商，不能固步自封，必须要随着行业形势的变化进行经营策略的调整，通过转型来谋取更大的生存空间。

(文章来源：陶瓷信息，作者：崔学锋)