提起红木家具，许多人的**印象是“奢侈品”、“小众”。在高端消费低迷的市场环境里，许多家具商都感叹生意不好做，不断缩小经营规模。苏州80后小伙侯青冰却反其道而行之：他在武汉卓刀泉古玩市场拿下2000多平方米的场馆，专卖“苏作工艺”;并且还玩起了以物置换红木家具，成为**个“吃螃蟹”的人。

本月8日开业当天，就有客户看中了一套红木沙发，直接用开来的小车换回家……

他19岁就进了自家的家具厂

踏入红木家具行业，对于侯青冰而言，是一个顺理成章的选择。“提到红木家具，很多人会想到浙江东阳和广东，但相形于浙作工艺和广作工艺，苏作工艺更注重精而巧。由于苏作工艺需要传统手工艺人手工打制，一般走私人定制路线，产量低，因此名气并不大，只是在专业爱好者的圈子里流行。在我们当地，嫁女儿一般都要请工匠打制一套红木家具当陪嫁。”不擅言辞的侯青冰谈到专业的时候，一下子打开了话匣子。

侯青冰是苏州常熟人，因为家族都是从事红木家具生意的，高中毕业后，19岁的他就进了自家的家具厂。那时候，厂子不大，请了当地有名的几位手艺人专门做定制红木家具。

原本，侯青冰是准备直接跑市场做销售的，父亲却坚持让他先到车间学习，选料、开料、拼板、机械、打眼、雕刻、油漆、安装……他跟着老师傅们学艺，在车间一待就是2年多时间，每一道工序都了熟于心。

“**初我也不理解，我又不必亲自做家具，为什么非要我到车间‘受罪’?”侯青冰说，直到2年多后他“出师”，开始独自跑市场，他才明白了父亲的良苦用心，“做销售也是门技术活，如果你不了解自家的产品，又怎能说服客户?”

精巧的做工加上好的选材，侯青冰“扫街”拉订单很顺利。他跑销售，弟妹抓生产品质监控，一家人齐心协力，工厂的规模越做越大，品牌占有率在当地市场排名靠前。

创新销售模式来汉闯市场

谈及经营之道，侯青冰憨厚地笑着说：“其实并没有什么诀窍，我有自己的底线，做人要厚道，只挣自己该赚的那份钱”。

在他看来，红木市场确实“水”深，因为红木种类众多，不乏厂商以次充好，以价格战抢市场，“生意再难做，也要守住自己的底线，这样才能走得长远”。

在苏州市场站稳了脚跟，侯青冰开始思变。“这几年高端市场萎缩，我就想着能否‘两条腿’走路，一方面保存原有的私人定制优势，为红木爱好者提供有收藏价值的明式家具;另一方面，我们自己有工厂，没有中间环节，能否开拓大众市场，根据普通百姓的需求，生产出实用、性价比高的红木家具?”

说干就干。他将视线投向了武汉。“红木家具有文化底韵，更受知识分子和企业老板的青睐，而武汉有众多的高校，又是新兴创业之都，正是**佳目标市场。”从谈下场地到装修开业，他只用了短短几个月。

事实上，武汉红木市场竞争激烈，唯有求变求新方能闯出一片天地。侯青冰琢磨着，“精品红木家具可供收藏自然价格不菲，要是一下子掏一大笔钱出来可能消费者会犹豫，何不采用以物易物的方式，比如家里有旧红木家具想换新，想换新车处理掉旧车，甚至闲置的房产，都可以等价交换”。

这种以物换物的新型销售模式，此前侯青冰在江苏市场“试水”时就一炮打响，对于武汉市场他充满信心。