一直以来，橱柜企业和经销商的关系就像鱼和水一样，相互依存，共同进步。不过，有一些经销商在加盟某品牌后，业绩并不是很理想，实际上，这跟经销商的经营理念是有很大关系的。笔者在此列举了一些经销商失败的原因，希望能给橱柜经销商的经营带来参考。

经营方式落伍

勤奋务实这一中国传统的美德，在大多数经销商身上体现得特别明显：每天起早贪黑，店内外大小事务都是亲力亲为，不给店员授权。在生意的起步阶段，老板凡事亲力亲为是有必要的。但如果什么事情都是老板包办，能力差的员工得不到提升，能力强的员工觉得没有发挥的空间。几年下来，经销商并没有建立起一支有能力的经营队伍。随着市场扩大，以及竞争的加剧，这种方式明显落伍，**后的结果是生意却越来越差。

放羊式的管理

与上述经销商相反，有些经销商则想轻松地挣钱，所以干脆当起了“甩手掌柜”。事实上，很多老板是“甩手”了，但**后“掌柜”却当不成了。当“甩手掌柜”的前提是老板要掌握大方向，要有一支战斗力强的队伍，要有一名合格的职业经理人，并具备完善的经营管理制度与合理有效的利益分配机制。否则，就成了“放羊式”管理，老板不能够及时掌握市场、店面、员工的真实状况，生意不好不能找出真正的原因，也不能及时调整经营策略。这种管理方式，老板做决策是“跟着感觉走”，员工一盘散沙，生意当然也不会好到哪里去，**终走入死胡同。

促销过于频繁

促销是提升终端销量的一把利器，哪个经销商都离不开。但同时促销也是兴奋剂，它只能起到一时的销量拉升作用，促销过于频繁则会产生副作用。在激烈的市场竞争中，商家不做促销是“等死”，但频繁地做促销是“找死”。现在，越来越多的经销商发现自己得了“促销依赖症”：不搞促销没销量，搞促销没利润。而且很多经销商是“被促销”：厂家需要走量、区域经理的提成也来自销量，于是经销商被逼不停地促销，而且力度一次比一次大，次数越来越多。**终的结果是经销商的销量看似增加了，落在口袋里的钱却变少了，价格也是越卖越低。曾经有个扬言要做“价格屠夫”的品牌，就是这样自掘坟墓的。在橱柜市场，促销是一定要做的，但必须限时、限量、限款式，度的把握很关键，正所谓过犹不及。

不能专注经营一个品牌

一些做品牌的经销商以前是靠做杂牌起家的，这些经销商看到杂牌没有前途，所以才选择加盟前途更加光明的品牌厂家。但有些经销商加盟了某个品牌，还私底下保留着自己以前经营的杂牌，他们认为这样保险系数会高些。其实，这样“脚踩两只船”，不一心一意经营一个品牌对经销商来说风险更大。一是经销商认为自己仍有退路可走，经营不好品牌，大不了再去做杂牌;二是由于经销商分散了自己的精力、财力、资源，如果品牌经营不起来，厂家就会对经销商不满意，甚至作出撤换经销商的决定，经销商的努力随之付诸东流。

没有选对合伙人

现在的经销商，由于资金紧张和人脉关系问题，合伙经营的比较多。因此，合伙人的选择非常重要，一旦选择不当，就会后患无穷。现在行业里有一个有趣的现象，那就是当生意刚起步或生意不好的时候，合伙人之间不会有太大的矛盾，反而是生意越做越大的时候，容易发生矛盾和冲突。

例如掌握实际经营权但在合伙股份中占小股的合伙人，如果品行不端，**容易为了自身利益而侵害大股东的利益，与大股东发生冲突。实际上，合伙人之间利益的制度安排非常关键。特别是对握有经营权的小股东，大股东要给予其利益上的倾斜。比如，随着生意规模的扩大，要适当提升小股东的占股比例，认可小股东的经营能力和业绩，才能有效防止小股东因付出与回报不成正比而心。

一个橱柜经销商要想成功，绝不是一件容易的事情，但是只要在前进的途中避免那些屏障、阻碍，加强企业管理就一定能顺利渡过难关。

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