近几年房地产行业不景气，再加上卫浴电商的冲击，卫浴经销商的生意越来越难做。根据我的分析，目前卫浴生意难做主要有三个原因：1、产品价格没优势;2、目标客户没找对;3、同质化竞争没解决。是福不是祸，是祸躲不过，卫浴经销商再不转型就真的晚了。卫浴企业若是将O2O运用得当，这几个难题其实是可以化解的。下面我就讲讲如何运用O2O模式解决目前卫浴行业的困境。

如何用O2O模式化解卫浴经销商经营困境

一、产品价格没优势!如何化解?

传统卫浴营销体系是这样的：卫浴厂家→总代理商(省或省会城市)→N级经销商(地市、县市、乡镇)→终端零售商→终端客户，按传统营销体系，假如某终端客户在三台县芦溪镇卫浴店买产品，传统流通渠道是这样的：卫浴厂家→四川省总代理→绵阳市经销商→三台县经销商→芦溪镇终端零售商→终端客户。某种产品的成本价是50元，厂家利润是10元，代理商和经销商利润是20元，则厂家给四川省总代理的出厂价格是60元，四川省总代理给绵阳市经销商的批发价格是80元，绵阳市经销商给三台县经销商的批发价格是100元，三台县经销商给芦溪镇终端零售商的批发价格是120元，芦溪镇终端零售商卖给终端客户的零售价是140元。现在大部分的卫浴厂家基本上都采用传统营销体系架构，价格层层叠加、水涨船高，代理商和经销商为了比拼价格，就要不断的打折促销，利润越做越薄。

随着互联网的发展，很多卫浴厂家都在天猫开设直营店做零售，卫浴价格越来越透明，线下实体店再怎么打折促销也比不过厂家网上直销价格，这直接导致了线下实体店的生意越来越难做。尤其是很多一二线品牌做电商，大小通吃，不仅抢占了线下代理商的生意，而且把其他同等定位厂家的生意也抢了。现在不仅中小卫浴品牌代理商不好过，一二线品牌代理商也不好过，有个在一线品牌总代电商部工作过的朋友告诉我，总代理商开天猫店很难赚钱，**多只能维持收支平衡，线上价格是由卫浴厂家统一制定的，卫浴厂家开官方直营店比他们更有优势。

那么如何改造传统营销体系才能让线下跟线上共赢呢?奥驰卫浴联手建材资讯宝提出了新型的O2O营销体系，通过渠道扁平化，减少中间流通环节，提高终端市场的竞争优势。以奥驰卫浴为例，新型O2O营销体系是这样的：奥驰卫浴→O2O加盟商(地市、县市)→终端分销商→终端客户。奥驰卫浴O2O营销体系线上线下批发价格是统一的，线上批发价格定为终端分销商进货的价格，即为O2O加盟商的线下批发价格，这里面已经包含了O2O加盟商的利润。无论客户是从网上进货还是从线下进货，B2B批发价格都是一样的(运费另算)。O2O加盟商从网上进货批发价格也是B2B批发价格，但是奥驰卫浴会采用返点或折扣的形式将利润返回给O2O加盟商。

以下是奥驰卫浴O2O营销体系定价过程：

出厂价格=成本价+厂家利润(a%)

O2O加盟批发价格=出厂价格+电商部利润(b%)

B2B批发价格=加盟批发价格+O2O加盟商利润(c%)

终端市场价格=B2B批发价格+分销商利润(d%)

假如某终端客户在三台县芦溪镇卫浴店买产品，O2O流通渠道是这样的：卫浴厂家→三台县O2O加盟商→芦溪镇分销商→终端客户。某种产品的成本价是50元，厂家利润是10元，电商部利润是10元，O2O加盟商利润是20元，分销商利润是20元，则出厂价格为60元，O2O加盟批发价格为70元，B2B批发价格是90元，终端市场价格为110元。绵阳市O2O加盟商和三台县O2O加盟商进货价格都是70元，比传统渠道一级经销商还低，而芦溪镇分销商进货价格为90元，比传统渠道低30元。奥驰卫浴O2O营销体系优点是缩短工厂与买家的距离，相对传统营销体系，销售层级减少了两层，价格是很有优势的，基本上跟厂家直营价格是一样的，只不过把零售交给线下实体店去做，这样价格和服务都有保证，并且不会损害线下加盟商和分销商的利益。

二、目标客户没找对!你知道目标客户在哪里吗?

现在很多卫浴经销商普遍感觉卫浴生意很不好做，外因是现在楼市不景气，内因则是没有找准目标客户。楼市不景气，新装修房子的人必然减少很多，所以对于装修市场影响很大，但中国毕竟有14亿人口天天在用水，二次装修、更换老旧产品这样的生活服务市场空间很大，还有乡镇农村市场也是一块很大的蛋糕。如何挖掘这部分市场是卫浴经销商逆境求生的关键。

现在大部分一二线卫浴品牌都在天猫开直营店，中高端市场受影响很大，原来线下中高端消费者都跑到线上去消费了，而中低端市场受卫浴电商影响则相对较小一些，像很多租房子的、农村修房子的，都是想买中档次的产品。很多卫浴经销商却觉得中低端市场不好做，价格竞争激烈，利润太薄。导致这种情况的原因就是传统层层代理经销商体系，中间环节太多，终端市场价格不具备优势。渠道扁平化是卫浴行业未来的趋势，随着互联网的发展，很多中间卫浴经销商将会逐步被淘汰，层层代理经销体系**终将被O2O加盟分销体系所取代，卫浴经销商只有主动转型为O2O加盟商，选择一二线卫浴品牌不大关注的中低端市场作为突破口，才能在卫浴行业的洗牌过程中生存下来。奥驰卫浴对中低端市场进行了研究，建议O2O加盟商选择以下几类客户做为分销商：

1、城市小区周边的五金店

重点关注那些较老的小区、安置房、廉租房或出租房为主的小区。这些小区的房东或租客换水**、花洒一般都是找附近的小区五金店，主要看重产品价格和安装费用，不太注重品牌。此类小区五金店大多数位置比较偏，店面比较小，服务范围以周边小区为主，产品档次以中低档为主，很多卫浴厂家或总代理商都瞧不上。这种五金店店面摆放的卫浴产品数量不多，销量也比较小，一般都是找市区代理商或经销商拿货，由于单次进货量小，进价相对比较高。虽然这种店销量不大，但是市场却比较稳定。大部分人装修房子都会到建材市场采购，因为装修房子采购量比较大，到建材市场买比较省钱，并且装修房子的时候有装修工人来负责安装。但是用了几年后某个产品坏了，一般都会找附近的小区五金店，从网上购买虽然价格便宜点但是安装比较麻烦，并且不能快速解决用水的问题。楼市不景气影响**大的是房屋装修市场，对小区五金店这种生活服务市场影响相对较小，更换用坏的水**、花洒这种市场始终是存在的。O2O加盟商将产品卖给小区五金店的价格等于厂家网上直销的价格，这样的价格做小区推广是有优势的。

2、乡镇农村五金卫浴店

乡镇农村五金卫浴店对中低端产品需求比较大，尤其注重性价比，比较符合奥驰卫浴的市场定位。对于很多中小卫浴厂家来说乡镇农村市场尽管很诱人，但传统营销渠道却很难下沉到乡镇农村市场。按传统的营销模式去扩展乡镇农村市场，需要强有力的总代理商和经销商，才能将渠道一级一级扩展下去：卫浴厂家→省级总代理→地市经销商→县市经销商→乡镇农村五金卫浴店，所以大部分中小厂家都想找市场运作能力比较强的总代理商，总代理商也想找市场运作能力比较强的下级经销商。但是对于总代理商来说，在目前市场情形下，要找到实力强的经销商是比较难的。假如总代理商是在成都市，那么必须到四川省下辖地级市跑建材市场，在传统销售渠道建材经销商已经饱和的情况下，跑起来比较难，开销也比较大。而如果采用的是O2O加盟模式，O2O加盟商不需要跨地市或县市招商，只需整合本地终端零售市场资源，如乡镇农村五金卫浴店、小区五金店等，招商对象是直接面对终端零售市场，无疑要比招那种有市场运作能力的地市经销商要容易得多。

3、水电安装师傅

互联网发展到现在，已经不仅仅是作为产品销售的渠道，现在除了淘宝、天猫这样的综合B2C平台，也开始涌现出了很多提供安装维修服务的专业O2O平台，甚至很多安装师傅都上qq群拉业务了。很多水电安装师傅是不开店的，直接跟小区的物业合作，提供整个小区的安装维修服务。他们拿货的价格跟个人自己去卫浴店买的价格差不多，安装师傅主要赚的是安装费用，当然卫浴店应该也会给他们提成。这些水电安装师傅比较适合发展为分销商，需要当地有O2O加盟商将这些资源整合起来。这方面电商部和O2O加盟商之间可以互相配合，电商部负责帮助O2O加盟商网上收集目标客户资料，O2O加盟商根据电商部提供的资料，进行精准营销，线下洽谈合作。

三、同质化竞争没解决!如何脱颖而出?

目前卫浴行业同质化竞争严重，大部分经销商都靠打价格战的思路来抢占市场。光靠打价格战是没有出路的，要化解同质化竞争，**主要的还是靠品牌营销。从消费者角度来看，消费者购买卫浴产品主要是基于产品的价格和品牌(服务、质量、口碑等)做决策的。卫浴加盟商要把生意做强做大，**主要的是靠厂家提供品牌营销方面的支持。我们来看看奥驰卫浴如何在高度竞争的卫浴行业脱颖而出的。

**，奥驰卫浴前身是以生产水**、阀门、花洒为主的五金卫浴厂家，然后通过整合各类陶瓷卫浴厂家，成为整体卫浴供应商，跟大多数三四线卫浴厂家相比，奥驰卫浴整体卫浴优势明显，走整体卫浴路线是卫浴品牌发展的必经之路。为了避开了与一二线品牌竞争，奥驰卫浴前期主要从中低端市场开始做起，走“农村包围城市”的差异化发展策略，充分挖掘中低端市场后，再逐步向中高端市场渗透。在中低端市场，奥驰卫浴跟其他同档次卫浴品牌相比，通过O2O营销体系形成了高性价比的独特优势。

其次，通过网络做品牌推广。卫浴消费重要环节之一就是前置性信息导购，对很多人来说，一辈子装修可能就一两次，单次的消费金额都比较大，所以在购买卫浴产品之前，都会通过网上先了解即将购买的卫浴品牌怎么样。奥驰卫在进行O2O招商过程中，通过与建材资讯宝等各大建材网站合作，将品牌推广与O2O招商结合起来。奥驰卫浴电商部的工作重点是品牌推广和O2O招商，跟大部分卫浴厂家以卖产品为主的B2C电商是不一样的。

**后，通过O2O解决线下服务的问题。互联网+时代，线上和线下之间需要有更多的配合，才能把服务做好。很多建材加盟商在网络知识方面比较薄弱，这需要厂家电商部给予更多的支持。在奥驰卫浴O2O营销体系中，O2O加盟商相当于厂家线下直销点，而分销商则相当于线下服务点。

规矩是死的，人是活的，只要多动动脑筋，天下没有不好做的生意。一句话：发现未被满足的需求!掌控未被满足的需求，再去消融他、实现他!发现未被满足的需求，找到客户价值，通过某种载体、途径、手段，用正确的形式，实现出来才是**的出路!