调查可知，在欧美很多国家90%以上的建材零售是通过连锁超市渠道售卖出去的，但在我国却是另外一番光景。近90%的建材零售是通过诸如红星美凯龙、批发建材城、建材一条街等传统租赁门店式售卖而出。早在十几年前，国外的建材超市巨头就纷纷看好我国这块极度诱人的“蛋糕”，进而先后杀入国内市场，经过十几年的商海沉浮，先是家得宝的退出，再是百安居的“关店门”，这些在国外霸占一方的家装建材超市巨头似乎并没有搏得太多彩头。同样，本土的“东方家园”经过快速的发展后，好景不长便开始陷入“亏损门”、“关店门”。种种迹象看来家装建材超市好像真是不适应国情，难有发展之道。这让传统的家装建材渠道大大的松了一口气：还好没有被连锁超市超越，否则就得关门大吉了!但是随着我国GDP增速放缓、人口红利下滑、房地产增长速度放慢、线上蚕食等原因，当前国内的传统建材渠道似乎日子也不是很好过，这也让业内人士不得不再次思考家装建材的渠道经营模式到底路在何方?

红星美凯龙等大型的建材城从出世之初就打造家装一站式购物的经营模式，百安居等家装建材连锁超市同样也是打出家装建材一站式购物的口号。不管采用什么样的售卖方式，总是少不了“一站式”购物的诉求。可见这个“一站式”深得消费者喜爱，两者的“一站式”也有相同之处，都给消费者创造了“一站式”购物场所。但细比之下又有诸多的不同，前者的“一站式”是众多门店众多品牌集合式营销，后者是众多品牌一个门店式营销;前者消费者可以找不同的门店老板讨价还价，后者基本上是明码标价，所有品牌身后理论上只有一个老板(门店的控股股东)，**多可以享受一些活动折扣价，平时不接受讨价还价。消费者究竟是喜欢讨价还价的模式多一些，还是喜欢明码标价自由购物的模式多一些，这在快消品市场已经有了明确的答案。短期内家装建材市场似乎也已经有了答案，从目前市场的结果来看，因为传统的家装建材渠道依旧处于市场主导地位，这让我们不得不认为消费者日常生活中购置快消品时更愿接受连锁超市的明码标价轻松购物，在购置家装建材时，又更愿意接受门店的讨价还价的购物模式。如果消费者的购物习惯未能得到有效引导及改变，这必将注定家装建材超市在国内市场还有更艰苦的路要走，甚至还有可能是一条不归路。我们常说时势造英雄，但谁又能保证英雄不能造时势呢?我们很是期待有这么一位“英雄”振臂一挥，气壮山河以讯雷不及掩耳之势将家装建材连锁超市带到全新的领域。究竟有没有这种机率呢?我们试着从以下几点里揣测出一些端倪来。

**我们来分析一下“家得宝”与“百安居”这些头个吃“螃蟹”的家装建材超市的经营模式，主要为：自营门店、自建运营团队、统一采购、平价销售、全国布局、落户二三线城市。好了，家装建材超市推出的无非是打着“省钱、省时、省心”的旗号来吸引消费者：

“省钱”，理论上家装建材超市统一采购有极高的性价比，但这个性价比要看跟谁比了，众所周知，当前国内家装建材仍以代理+分销的渠道营销模式为主，而这些代理商又刚好也集中在二三线城市，试问家装超市的产品性价比又真的能胜过代理商的自营店吗?代理商的自营店经营方式灵活，价格收放自若，常常为了稀释成本及获得更多的年终返利，大搞工厂直供价、联盟大促销、砍价会、直接上小区推广等促销活动，为消费者创造了一波又一波的价格盛宴。而相对来说家装建材超市中的商品既缺少价格弹性，又显得孤掌难鸣了。

“省时”无非是拿家装建材一站式购物做文章，可文章的开头就有说过，一站式购物不是家装超市的专利，同样传统的建材城也在诉求一站式购物，并且后者的一站式品牌更多、商品也更多，所以在家装建材超市商品性价比不是太明显的现况下，传统的建材城依旧是消费者**的场所。

“省心”主要诉求售后服务，随着家装建材品牌间竟争的日益白热化，不管是厂家还是渠道都在逐步提升售前售后服务，这也让家装建材超市在售后服务这一块彰显不出核心价值，相反传统渠道的门店售前售后服务更具时效性。家装建材超市信心满满的核心价值“省钱、省时、省心”，已逐步显得苍白无力，加上自营门店，导致渠道各个环节的风险只能独自承受。随着我国GDP的增速放缓、房地产增长速度放慢的原因，家装建材超市倒下的、关门的、亏损的就不是偶然了。反观传统的建材城主要以物业租赁的模式经营，物业的投资方将渠道风险转嫁到众多的门店经营者身上，于是我们就会看到有趣的一幕，传统建材城的商户进的进、出的出，尽管当下的生意艰难，可是却又很难看到空着的店铺，建材城身后的物业老板依旧在偷着乐。为什么我们这些家装建材超市不调整一下思路呢?非得这些连锁超市都得自主经营?要知道当下可是整合资源的时代，家装建材连锁超市不但可以整合厂家资源，同样也可以去整合渠道资源。试想这个思路一旦打开，家装建材连锁超市也许就是另外一番风情了。

其次我们来分析一下中国的家装建材渠道经营模式，刚才有提到，当前家装建材主要以传统代理+分销的营销模式为主，并辅以线上渠道。随着电商的风声水起，传统的家装建材渠道也深受其害，犹其是渠道分销商受“害”更甚，电商铺天盖地的价格战一夜之间让价格非常的透明，要知道，众多分销商从代理商手中的提货价都有可能比线上的价格还高，反倒逼得线下的分销商毛利日益下降，赚钱变得更为艰难。传统家装建材分销渠道当下可以说是困难重重，渠道变革也许就会一触即发，我们这些立志推广家装建材超市的大锷们，为什么不调整一下思路呢?为什么非得跑到二三线城市去折腾，为什么动不动就想着做全国连锁?要知道中国一个省的GDP就抵得上好几个欧洲大国，深耕一个省的四、五、六线城市“钱途”也无量啊!

再来分析一下中国的城镇化率，截止到2013年底政府公布的户籍城镇化率是35.7%，常住居民城镇化率是53.7%，而当前欧美发达国家城镇化率的平均水平是85%，美国是95%。我们假想一下未来10-20年，中国的常住居民城镇货率增长到75%，以现有人口总数为基数进行换算，这就意味着将来城市中会增加近3亿人口。我们今天要讨论的不是这新增近3亿的城市人口会带来多大的家装建材消费市场，我们要探讨的这近3亿人口会进入到哪些城市去?中国的北、上、广、深四大一线城市的人口负荷已经呈现过重，未来的3亿人口大军是杀向一线城市吗?如果不是，是杀向二三线城市吗?这有可能，但绝不是全部，要知道农村人口涌入城市不仅仅是提供户籍提供住宿这么简单，这背后涉及着教育、医疗、就业等诸多难题。未来的这3亿的主力大军究竟会杀向何方呢?我们可以从政府放开“撤县设区、撤县设区、撤镇设市”的政策中看出关键所在，未来新生的五、六线城市必将大有可为。就凭这一点也值得我们家装建材连锁超市去深思如何布局未来。

**后我们以“山雨欲来风满楼”来结束此次话题吧，业内人士也许早已发现，传统的家装建材渠道分销商们已经开始自行求变了，我们诸多的品牌专卖店不是纷纷扩充产品线改头换面变成“XX家装建材一站式购物超市”了吗?时下的四、五、六线城市还能看到几家真正意义上的品牌专卖店?你还在坚信家装建材连锁超市真会走上不归路吗?作者：朱行