未进入建材市场，手中就能拿到三五张联盟活动DM单，促销惊人，礼品丰厚。花几十元订金参加活动就能得到等额或超额的毛毯、小家电，不满意可无条件退还订金，这就是近期市场热议的家居联盟现象。

或许是受整体市场环境的影响，在今年的促销模式中，联盟团购仍是市场的主流和重要的营销渠道。而记者发现，相比于原来将联盟地点落地卖场或酒店包场的形式，今年建材商们似乎有了新的选择，比如大商汇自今年的3·15活动期，就组织了不下20多场工厂、签售以及联盟活动。如此高频率地组织联盟活动，能保证消费市场吗?每次都利用大品牌低折扣来吸引人流，那小品牌该如何生存呢?记者通过采访，了解了一些商家的经验之道，应了那句经典“没有淡季的市场，只有淡季的思维”，市场永远都在，就看你怎么做。

商户

高频率联盟会让客源前挪

在昆明，几乎每个月都会有一场联盟团购活动。目前昆明市场上的联盟团购或长期存在、或临时组建，形式也多种多样，尽管各种联盟促销活动打出的口号不一样，但其大致的操作模式基本相同。从直销中国、亮剑联盟、大品牌联盟、中国好家居、总裁签售、领袖联盟、至尊联盟、钻石联盟，到冠军联盟、诚信联盟……不管是哪种方式的联盟，大多都是家居建材商联手，通过进行集中性的让利和密集轰炸式宣传手段，来吸引消费者的关注和光顾，产品品类也都较为齐全，“一站式”购齐是常见的口号。

往年，因为突破了传统，加上高频率出现、参与品牌较多，因此很多联盟促销效果都较好。但今年，尽管联盟在市场上仍频繁亮相，看似很红火，但中国好家居联盟秘书长张鹏和张开一都坦言，很多联盟存活得并不是太好。“今年联盟在云南的活动比去年有所减少，成功的活动也比较少，可以说大部分联盟活动都不太成功，因此很多品牌已经放弃了联盟。”张开一说。

实际上，不少商家也承认，联盟团购会存在订单借活动前挪的情况，在开辟新的市场潜力挖掘新客户方面的作用并不是太明显。“活动一结束，接下来都是淡季，其实是把后半年的客户都拉到前半年来了。”

消费者

场地不用太奢华 只求真实让利

在大商汇8月份组织的几场家居联盟活动中，基本上瓷砖、地板、卫浴等建材都在其列，而且都是一线大品牌。“我们会主推一线大品牌，拿出大力度来吸引消费者。之所以这样做，是因为相对于小品牌而言，大品牌**可以从量上有保证，其次对于厂家而言也更有话语权，可以拿到更大的折扣，而小品牌则不具备这些优势。”大商汇相关部门负责人杨润波告诉记者。然而同在一个市场的小品牌又是如何生存的呢?

其实，一场联盟活动若举办成功，成交近千单不是问题，而因为家装的需求，每单几乎都是购买了2个品类以上的建材产品，购买4到6个品类的消费者占到了半数。正因如此，消费者可以根据自己的预算选择高中低不同档次的商品进行搭配，而这也为小品牌提供了生存空间。

而在组织场地上，大商汇平日里较多的自然人流也正是商家看中的，再加上大商汇管理方免费提供给商家的路标、灯杆、水牌、旗帜等多样的宣传方式，让经销商们更愿意落地在此。

“酒店的租金费用应该很贵吧，这些成本还不如直接让利给我们。”一位消费者李女士说，她参加联盟活动无非就是看中品牌的口碑不错，现场人多力量大，可以增加与商家的议价能力。不少参加联盟活动的消费者也表示，联盟形式新颖，但关键还是看让利幅度，如果能把高端酒店的场租费和七七八八的抽奖环节省下来，消费者买建材可以再便宜些。

战果

联盟让销售额直线上升

提起云南市场的联盟团购，要首推欧派橱柜。欧派橱柜2012年开始“试水”联盟团购，仅有的一两场活动让他们的销售额增长了10%-20%;2013年，欧派橱柜的联盟活动追加到了4场，销售额比2012年同期平均增长50%;到了2014年，欧派共开展了10场联盟活动，在未增加店面、未增加投资的情况下，对比去年同期，仅上半年的销售额就平均增长了70%，而放眼全年，销售额比去年同期增长了60%。在欧派橱柜云南总经理张开一眼里，联盟团购带来的效果喜人，销售业绩也呈直线增长。

而张开一不止一次提到过，现在的市场环境下，大家只有以联盟团购的形式抱团取暖，才对参与的双方都得利，并可以解决单兵作战的问题。“建材行业资源是可以共享的，消费者买了地砖之后还可以买橱柜、家具、地板，如果形成联盟，大家可以互相借力，达到四两拨千斤的效果，以**少的投入得到**大的回报。”

在联盟团购中受益的还有卫通建材、英联健康家居。英联健康家居总经理段兴卫认为，联盟的一大好处，除了让联盟品牌实现了“抱团取暖”之外，还让消费者有了一个集中选择、集中购买、集中砍价的机会，有助于消费者在集中比较中，买到适合自己的家居产品。

张开一估计，在目前昆明市场上，联盟活动在整个行业的成交量占到40%左右，而在欧派，目前的销售额60%靠联盟活动而来。联盟团购已成为主要的销售方式，由此带来的业绩增长不容小觑。

记者观察

增加商户黏性是提高签单率的杀手锏

在各大卖场及建材商组织联盟活动频率如此高的情况下，怎样保证每一场活动的签单量成了关键。杨润波告诉记者：“以前我们做活动可能只是通知商户活动内容，商户都不一定会告知给客户。现在不一样，我们每一场活动都充分调动商户的积极性，从前期培训到后期的活动内容、奖项设置等，这样他们就会带来更多的准客户，活动进而也更成功。”

还有一种模式，想要把联盟做好，**得提高合作的规范化，统一制定利益分配方案，专人负责跟进，或者实行轮值会长制，品牌负责人轮流做会长。同时，通过几次合作，联盟成员必然会面临淘汰洗牌，**终形成的固定成员将更有利于联盟的未来发展。

比如英联健康家居就组织了名为“峰惠中国”的联盟，实行品牌淘汰制，舍得“出血”“出力”的成员才能保留。家居建材是一个低关注度、高价值的行业，市场早已形成“不促不销”的局面，在如此的市场情况下，就需要更多的渠道去锁定消费者，做更精准营销，用更好的平台去执行运作。“一个联盟、一场活动，所涵盖的消费群体可能不那么广，我们就是将每次"直销中国"活动期间的真空期，再做一次促销，增加我们活动的覆盖面。”英联健康家居总经理段兴卫表示。

另外，联盟活动除了团购、砍价、总裁签售、工厂直销等以终端销售为目的的商业活动外，还可尝试活动革新，比如进入社区推广装修课堂，进行知识型促销，由商户传递专业装修知识，现场展示产品优劣差异，讲解产品好坏的重要性等，通过与消费者沟通和认识，再让他们认可联盟品牌。