对于LED照明企业来说，博弈市场要有自己的战略目标，如果没有目标、没有实现策略，那么就必将成为这个战场上无辜的牺牲者。“运筹帷幄方能决胜千里”，传统淡季即将结束，“金九银十”已然到来，只有前期做足准备，才能在销售旺季收获累累硕果。

打开“旺季”的正确方式

俗话说，“淡季做市场，旺季做销量”，淡季是开发渠道、扩大网络的绝好机会，对这些网点实施地毯式、全方位的开发与覆盖，整合渠道资源，有时能够起到意想不到的增量效果。

从此次所走访的近20家泛珠三角地区照明企业来看，近90%以上的照明企业从7、8月份就开始未雨绸缪，为旺季的到来做准备了。其中，重视产品质量的木林森照明为了把握传统旺季到来的契机：一方面针对市场需求，完善渠道;另一方面积极调整生产计划、加快LED新品研发和上市，努力迎接旺季。勤上光电在8月针对渠道经销商推出了力度空前的促销活动;欧曼科技更是从7月份开始就制定了销售计划，其目的是为了保障充足的市场货品供应……

对于泛珠三角地区的照明企业来说，在旺季来临之前，无论是进行“目标调整”、“渠道创新”、“新品推广”，还是“加大促销”、“内部调整”、“完善服务”、“推广方案”等，其目的只有一个，那就是为更好地提升产品销售打基础，亦或是为企业更快地发展做准备。

“旺季取利，淡季取势”是每个企业都须明白的道理。“取利”就是要夺取**大销量;“取势”则是获取制高点，争取长期的战略优势。照明行业竞争加剧导致淡季需求不旺，对于照明企业来说，其营销重点应强调“竞争导向”，把更多的精力放在观注和分析竞争对手上。相对而言，旺季则应强调“需求导向”，而顺应消费者需求的功能创新对于“取利”更有现实意义。

适当投资未来以找好匹配

相对于“推广新品”、“深拓渠道”、“加大宣传”、“展开促销”、“降低价格”等常规的做法，近两年，各种培训越来越受到照明企业的重视，亦有不少照明企业在“金九银十”到来之际对销售人员、终端导购、合作商家等展开了系列培训，旨在提升他们的综合实力和市场竞争力。

以新特丽照明为例，在“金九银十”之前，新特丽照明的核心工作就是进行全国加盟商店长培训。据新特丽照明营销总监邹辉介绍，从今年4月份开始，新特丽照明就高薪聘请了广州建众培训专家给新特丽照明全国加盟店店长培训，目前已经展开了3期培训课程，针对“门店管理”、“销售技巧”、“团队打造”等多个方面来提升店长的销售技能和管理水平。

长方照明在销售旺季到来之时，其销售团队用**好的状态迎接挑战，并有针对性地展开了“厂商联合行动”，挑选出了精编团队并进行严格、系统的专业培训，大幅提升团队的业务能力。而光为照明为了与终端商家实现“合作共赢”，为经销商提供人才培养计划，如定期对经销商员工进行照明技术、销售知识等方面的培训。

8月上旬，雅点商学院**期金牌导购特训营在中山小榄召开，雅点全国各地专卖店店长及导购员近200人参加了本次培训。家的电器总经理匡建在培训会上表示，只有“**”才能被人铭记，雅点品牌要致力于打造“联体开关品类**品牌”，而金牌导购员培训是推进打造“**品牌”的重要基础。

毋庸置疑的是，当下，培训越发受到照明厂商的重视。这是符合市场发展规律的。行业资深人士表示，在市场大环境不甚景气的当下，消费群体越来越理性，市场客流量急剧下降，很多经销商感受到前所未有的困境，因为大多数经销商还在用以前的传统观念选择品牌、管理店面、培训员工和对待消费者。相比建材行业，照明行业的营销水平远远落后，培训机制及意识还停留在简单的销售经验传承上面。

当下，消费群体逐渐以80、90后为主，前些年的管理及销售经验，如何能适应当前的需求?不光是导购员、店长，还包括经销商老板，都应该改变思维，迎接行业**新的营销思维。如果企业能先知先觉地搭建好培训平台，借鉴建材行业先进的营销手段和培训机制，让经销商逐步转变“以个人能力为重”的销售方式到“以团队协同合作”的销售方式，必然能够提升商家在终端市场的综合竞争力。

行动派展示

“没有淡季的市场只有淡季的思想”在市场不景气的当下，对于照明企业来说，思想怠慢、行动缓慢比实力不济、能力不足更可怕。遥遥**于同行的照明企业并非实力**强大、产品**畅销、发展**迅速，却是在任何时候都能把握机遇、积极进取，它们，赢在主动。

欧曼科技照明

开经销商会议、备足产品库存

为了迎接“金九银十”，欧曼科技照明从7月起就制定了次月计划销售，其目的是为了保障充足的市场货品供应，让业务体系明确销售目标及任务，让各个运营中心进入到主动销售和主导销售的状态中来。

9月初，欧曼举办了公司新工业园封顶仪式，旨在胜利日之际同祖国共同分享一个新时代的喜悦;10月上旬，欧曼照明将召开第4届核心经销商会议，希望凝聚核心经销商的力量共同发展。

目前，欧曼科技照明四川、江苏、安徽、浙江、东北、山东、广东、北京等地的运营中心已经于8月中旬开始集结人力资源，展开市场铺设。后期，欧曼科技照明河南、云南、贵州、陕西、山西等地也相应加入到市场冲击的队伍中来，各运营中心已经将备货计划做到了10月，准备着这场“市场攻防”大战。

新特丽照明

开展导购培训，复制5A项目，降价、打假多管齐下

今年4月份，新特丽照明邀请广州建众培训专家给新特丽照明全国加盟店店长培训;7月份组织全国加盟店店长去北京和上海开展交流会;8月5日在新特丽总部展开全国店长第3次集训班，从门店管理标准化、销售技巧多样化等多方面提升店长的销售技能和管理水平。此外，新特丽通过对沈阳5A项目的执行，检讨并整理出一套简化版5A标准，让加盟店按照简化版的5A项目去执行，提升加盟商的门店管理水平。

今年下半年，新特丽调整了营销工作重点，从以开发空白网点为主，转到以服务加盟商复制5A项目为主。此外，新特丽还协助加盟商整改加盟店的陈列展示，营造体验氛围;培训导购员专业技能及产品知识，考核培训结果并予以奖罚，提升导购员的个人销售水平。针对市场上被仿冒的畅销产品，新特丽从出厂价和零售价两个方面一步调整到位，从战术上打击侵权厂家和经销商，配合打假维权活动的开展。而产品系列出厂价降幅高达40%，零售价降幅达60%，以提高市场占有率和加盟店的业绩。

光为照明

启动“球形闪电计划”、“人才培养”计划，给予商家补贴

旺季即将到来，光为照明对产品的推广力度不断加大，二线市场的销售额普遍增长;三、四线城市也持续发力，光为照明在二、三、四线市场的渠道布局和营销推广效果显著。在旺季的时候，光为照明将加强产品库存、丰富产品线、增加新品推广力度。

从8月份开始，光为照明“球形闪电计划”将在全国范围内展开，此项计划是调查当地区域市场的现状需求、发展状况，以便采取有效的销售措施，提升当地的销售业绩。这个活动目前已成功在深圳开展，下一站即将在江苏地区进行。

光为照明积极调整厂商关系，对经销商队伍进行重新塑造，整合优质经销商资源，缔结成更深入的战略合作伙伴关系。在“金九银十”销售旺季，光为照明与经销商合作共赢，并为经销商提供人才培养计划，如：定期对经销商员工进行照明技术、销售知识的培训。此外，光为照明对店铺的装修也有相应的补贴，还提供展柜展板等，减轻经销商的资金压力。

华艺灯饰照明

“靓终端·促销售”、全国区域客户拜访、强化品牌产品推广

据华艺照明渠道总监钟侃宏透露，为迎接“金九银十”，华艺照明在今年8月联动全国终端客户，举行“靓终端·促销售———2015华艺照明终端形象大赛”活动。“靓终端·促销售”活动旨在通过推动各专卖店提升店面形象，增强店面综合竞争力。

据华艺灯饰、华艺电子商务总经理区广宏介绍，8月25日-9月1日期间，华艺灯饰在中山古镇华艺工业园举办秋季研讨会暨新品发布会，根据市场调查，推出一些适合市场需求的灯饰系列新品。此次推出更具有性价比的品牌产品以及优惠政策，为即将到来的”金九银十”销售旺季注入一剂强心剂。在接下来的9-10月份，还将在全国各区域专访客户，开展研讨会，根据客户反馈的问题以及需求，共同做好下半年销售发展工作。

华艺灯饰、华艺电子商务总经理区广宏表示，在市场景气度不高的情况下，要打赢“金九银十”这场仗，经销商和公司要齐心协力，众志成城，以品牌作为主导，坚定不移的推广华艺灯饰品牌以及品牌新品。华艺灯饰在下半年将同时推出品牌服务及品牌升级，提升售后，提高品牌的核心竞争力。

锦力电器

启动CRM营销管理系统项目、培训销售人员、加大促销力度

锦力电器今年一直加大智能产品的研发力度，在下半年中着重推广智能产品，并加大对销售人员的培训、增加与经销商客户的互动联系。与往常的促销相比，锦力电器着手计划在“金九银十”中加大促销力度，期待拉动销售额的增长。

除了常规的展会展览与协助经销商举办活动外，锦力电器8月份开启的CRM营销管理系统项目蓄势待发。作为传统企业迈向现代企业的先锋者，锦力电器CRM营销管理系统项目的启动意义重大，标志着锦力电器营销管理改革工作更进一步;未来，通过营销系统管理的改革，锦力电器将通过提高产品性能、增强顾客服务，提高整个企业的效益和营销竞争优势。

锦力电器秉承着“人无我有、人有我优、人优我精”的理念，坚持与时俱进、借势营销，改革落后的营销系统与理念、大力发展“O2O”模式，为企业与行业谋得可发展的出路。

豪意电器

展开水电专营连锁招商、让经销商富起来

8月份以来，豪意电器通过联合代理商，针对分销商发动了一场席卷全国的水电专营连锁招商，旨在打造一大批强势而忠诚的终端经销商。自8月中旬起，豪意电器千县万镇水电专营连锁全国招商大会先后走进四川、重庆、贵州、陕西、山西、河南、湖北、江西、浙江、江苏、福建等地，效果非常好。

今年下半年，豪意电器针对水电专营连锁招商活动，有如下工作规划：一是继续推进全国水电专营店(区)招商，抢占优质终端网点;二是按照公司给予的承诺和相关招商政策，全面推进终端网点建设。

经销商不能利用品牌价值创造财富，再多的“梦想”都是空谈。所以，豪意电器秉承由王炳银董事长提出的“让经销商富起来”这一理念，从统一思想形态、共同打好“品牌”、“渠道”、“产品”三大战役入手，共创财富之路