如果把照明市场比作“战场”的话，对于众多激烈角逐于其中的LED照明企业来说，“作战”的基本原理，就是切勿处于“被动”位置。“把握时机主动出击”是不少LED照明企业决胜终端的法宝之一。“金九银十”到了，它们更是以迅雷不及掩耳之势出手。

市场“淡”出不一样的心态

行业资深人士表示，现阶段LED照明行业发展开始进入“稳定期”，随着前两年市场上出现产品品质良莠不齐的混乱局面，对于照明企业来说，不惜成本抢渠道的时机已过去，传统照明企业转型LED已经初见成效。市场开始回归理性，相对来说，品牌企业的优势明显呈现。同时，随着中国经济下行的压力，照明市场需求有所降低，经销商的销量明显减少，这让渠道商对LED照明品牌及质量的选择更加谨慎。对于照明企业来说，要活下去且活得漂亮所提出的要求更高了。

2015年，受终端大环境和房地产市场的影响，LED照明企业经营压力与日剧增。然而，“唯有当潮水退去，才知道谁在裸泳。”LED照明大环境不甚理想，有的照明企业面对压力毫无斗志，**后默默退出照明舞台;有的照明企业却选择迎难而上，成为LED时代的“弄潮儿”。正所谓，一样的市场，照明企业应对的心态不同，结果也就大相径庭了。

虽然当前LED照明市场仅可用一个“淡”字形容，但是对于LED照明企业来说，市场竞争却异常激烈。在这样令人焦灼的情况下，照明企业一定要有一颗淡定应对的心，要对LED照明前景心怀希望，并积极根据企业自身的发展情况作出相应的调整。放眼照明行业那些过得风生水起的照明企业，它们能成功突围，不可或缺的因素是“作战”时，从不让自己太过于被动，当然，企业的实力、团队的战斗力以及对市场的精准把握也是其成功的关键因素。

若主动出击总会有**

作为重要的照明产区，泛珠三角涌现出诸如木林森照明、雷士照明、佛山照明、勤上光电、国星光电、长方照明等一大批表现优秀的上市公司和一大批诸如三雄·极光、欧曼科技照明、新特丽照明、昭信LED、华艺灯饰照明、锦力电器等极具发展潜力的灯饰照明企业，它们在市场相对萧条的特殊时期，无论是品牌**度、市场美誉度、渠道深耕力度、产品上市速度亦或是终端认可度等方面的表现都可圈可点。

然而，纵观这些在各自领域能脱颖而出的照明灯饰品牌，它们除了在资金、团队、技术、人才、渠道等方面有自己独特的优势外，似乎有一个共同点，那就是无论是在经济蓬勃发展时期，亦或是市场相对萧条时期，它们都不愿意坐以待毙，而是相信“行动才是硬道理”，选择主动出击。“在哪里撒网就在哪里收获”，它们的付出也让竞争对手难以望其项背。

以近两年呈“跨越式”发展的木林森照明为例。自强势跨入LED照明领域以来，木林森照明一直备受行业关注，特别是上市之后，木林森的表现更加突出。8月27日木林森发布了2015年半年业绩报告显示，今年上半年实现营业收入200，046.81万元，与上年同期相比增长11.17%，实现利润总额27，402.40万元。

为拓展公司照明产品市场，拓宽相关产品销售渠道，提升公司LED产品的国内外市场占有率及**度，进一步增强公司在国内外市场的综合竞争力和盈利能力，今年7月份，木林森还发公告称：由公司以自有资金出资1000万元在陕西设立全资子公司“陕西木林森照明有限公司”、公司全资子公司木林森(香港)有限公司拟以自有资金出资50万美元在印度投资设立全资孙公司。

木林森照明可以说是LED时代的“大赢家”，然而，它的成功绝不是偶然，如果木林森照明没有抓住LED时代的发展机遇，如果木林森照明满足已有的成绩而踌躇不前，那么，它是绝不可能取得今天的江湖地位的。正因为木林森照明一直深谙“行动才是硬道理”，才能在激烈的市场竞争中奠定“傲视群雄”的江湖地位。

行动派展示

作为家装行业一年中生意**旺的时期，同时也是五金、批零渠道一年之中生意**旺的时候，今年的“金九银十”在众多照明企业的翘首盼望中姗姗来迟。为了**有效地抓住这一传统的销售旺季，不少照明企业也火力全开，积极备战，加大投资、扩张产业、建生产线、拓展渠道等各出奇招，誓在“金九银十”之季，打一场漂亮的仗。我们且看照明行业各实力干将的招数吧!

木林森照明

打响“森之战”，启动“灯管节”，强势推商照、家居新品

今年6月，木林森召开“森之战”出师会，这是一场驱动行业从关注“价格竞争”转向“创造新价值”的战役，对木林森来说，这也是一场转型之战。“森之战”打响之后，木林森先后在湖南、甘肃、湖北、重庆、河南等地区展开了“森之战·谱新章”活动。此外，木林森还在四川、江苏、河南、辽宁等地区启动了“直管来，爽一夏”为主题的灯管节活动，得到了终端商家和消费者的积极响应和广泛认可。“森之战”之后，木林森开始进入新的市场营销思路———以“深耕渠道、我们在行动”为主题的渠道推展活动也取得了意想不到的效果。从今年7月份开始，整整一个月的拓展、拓宽渠道的工作，通过淡季招商，扩大选择面，加强沟通与交流，消灭了更多的空白网点，有力地抢占市份额。

尽管前期以灯管、球泡灯等单品为“利器”打开了LED品牌竞争的崭新局面，但为了满足消费者产品多样化的需求，木林森正不断丰富产品线。进入7月份以来，木林森照明在陕西、江苏等省市举办家居新品推介会，COB天花灯、超薄筒灯等一系列新品也获得了客户的一致好评。与此同时，今年以来，木林森继续强化渠道的纵深拓展，不断完善服务体系。据了解，今年1—7月木林森在全国举行了361场营销推广会议，渠道触角深入至乡镇，在行业低迷的整体形势中给下游经销商注入了无限信心。8月开始，木林森先后在山东、苏北、江苏等地区召开了核心经销商会议。接下来，木林森将陆续推出新品，增强终端市场影响力。**，在品牌建设方面，木林森将陆续拓展空白区域专卖店、专卖区，对已有专卖店、专卖区的地方进行有效梳理;其次，加强对木林森核心客户的户外及墙体广告投入力度，使木林森新形象在终端市场有进一步提升。

勤上光电

流通产品大幅降价、全国范围招商、发布“千里马”计划

针对即将到来的“金九银十”，勤上光电在8月针对渠道经销商推出了力度空前的促销活动。此次促销以流通类产品为主，调整了勤上和杰能士的15个系列114款产品的本月销售价格。选择批零渠道需求量**大的“晶亮”系列的球泡和天花灯为本次活动的“狙击型”产品，调整幅度高至40%，是勤上、杰能士产品发布以来的**低价。

根据渠道的反馈情况，勤上选择了“佳”系列天花灯、筒灯，“明皓”系列球泡、“明伴”系列灯管等比较畅销的产品品类加入促销计划。据悉，勤上公司战略亏损，要不惜成本，回应竞争，拉动销量，目的就是要带动代理商的积极性，提前捂热销售旺季的市场。9月、10月、11月勤上光电会持续重拳出击，实行新的促销策略，拉动终端产品的销售。

2015年初，勤上光电相继在太原、南京、合肥、重庆、郑州、武汉等市场召开了声势浩大的招商会，基本实现了以上市场的全面覆盖。在完成了跑马圈地后，下半年，勤上光电将着力精耕细作，通过构建立体渠道、加强终端建设、突破重点项目，调动各方资源、优化配置结构，实现业绩突破。

此外，今年7月底，勤上光电正式发布“千里马”计划，勤上光电董事长助理、国内营销体系总负责人刘文清表示，勤上光电要在全国区域市场范围内选拔出20家“千万级”和50家“五百万级”的地级代理商，以及100家“百万级”分销商作为勤上光电未来几年重点支持的“千里马”客户。

勤上光电全面开启了“千里马”计划，根据规划，勤上光电将在区域市场内发现、选拔和培养一批核心的经销商出来。勤上光电将在未来几年内给予重点支持，使之成为勤上光电在各区域市场快速发展的代言人，与之一起培育市场，享受成功。

勤上光电将在目前的销售网络里面发现、挑选、确定核心的千里马客户，加入勤上“千里马俱乐部”，除了进行专项市场支持活动外，在核心的“千里马”商户合作区域，建设标准旗舰店和专卖区，实现勤上全品类经营。为了配合合作伙伴开拓市场，勤上光电会重点地进行促销、物料和户外广告支持。对于合作伙伴的促销推广会议需求，勤上光电将追加预算，保障促销推广会议召开。

长方照明

推高性价比新品、厂商联动抓培新、高额奖励政策

为了迎接“金九银十”的到来，长方照明**将产品调到了**好的状态。产品结构经过策略性梳理，目标、定位更加精准。在成本方面，长方照明进行了全方位的优化，力求以**高的性价比呈现给渠道商和终端客户。与此同时，长方照明历时半年周密研发的系列筒射灯、面板灯、球泡灯等高性价比新品也将在“金九银十”阶段相继推出。其次，长方照明的团队也调整到了**好的状态。这个主要是指长方“厂商联合”行动，精编团队并进行严格系统的专业培训，大幅提升团队的业务能力。

**后，在政策层面上，形式更加多样化、灵活化，门坎不高、高额激励短期兑现，这些都直接受益渠道。

9月份，长方照明会召开新品发布经销商大会，希望通过会议交流，厂商在战略目标和行动上达成高度一致，更加紧密地团结一体，肝胆相照，创造品牌双赢、多赢局面。

昭信LED

拓展流通渠道、丰富产品及服务、做足产品库存

昭信LED将一直以“LINK+”的互联网思维开拓市场，秉承产品与服务互联的服务理念，为客户提供高性价比的产品和全平台的服务。在提供专业照明解决方案的同时，昭信LED还大力开拓基础照明流通渠道，积极布局国内外各流通渠道，不断扩大合作伙伴的数量，保证工程渠道和流通渠道全面发展。

下半年，昭信LED将继续贯彻“LINK+”产品与服务互联的理念，重点开拓基础照明流通渠道，拓展国内各级经销商合作伙伴。同时，时刻了解行业动态和市场需求，不断完善产品线及服务体系，为客户提供更多符合市场需求的高性价比产品及专业照明方案服务。

虽然照明市场潜力巨大，但是也存在很多问题，在市场景气度不高的情况下，厂商之间**要彼此信任，不能因为市场的变动而改变选择;同时厂商之间保持高度交流和沟通，共同应对市场变动;除此之外，厂商需要及时了解市场动态，照明厂家应根据市场的变动调整产品及政策，保证经销商的权益，解决经销商遇到的问题。昭信LED已做充足的产品库存及产能保障，为广大经销商在“金九银十”的商业季节冲刺做好后台保障工作。

绿能照明

升级形象展厅、成立产品运营中心、推广新品

为迎接下半年销售旺季，绿能照明年中会议对下半年的工作进行调整，对江门形象展厅进行了升级，设置了现代灯展厅、水晶灯饰展厅、现代异形灯展厅及LED商业照明展区。同时，8月底，绿能照明在北京、武汉等主要城市设立绿能产品运营中心，并在全国主要专业市场重点推广“简也”现代灯形象店，取得了意想不到的成绩。上海市场是绿能品牌的核心市场，从9月份起绿能照明将派专职开发团队深入拓展现代灯形象店渠道、五金批发渠道等。

8月8日绿能照明在郑州召开了河南省首届经销商峰会及新品推介会，同时与经销商进行了各方面的互动，达到预期的效果;下半年还将在上海、山东、北京、湖北、湖南等城市举行多场峰会，集推广、培训、促销活动于一体，为渠道商提供全方位的服务体验。

此外，8月，绿能照明南一区“铁狼战队”开始亮剑，为了助力经销商渠道的建设，开展两场区域PK赛活动，浙江地区的湖州对战宁波，福建地区的龙岩对决宁德。首战湖州站PK宁波站已经打响，活动时长将持续半个月。活动主要围绕两方面着手，一是协助代理商拓展渠道，包括灯具市场和乡镇分销的开发;二是渠道梳理，老客户形象提升和产品线的增加。