金九银十，作为照明行业的黄金时节，无论是厂家还是经销商，都不会让这大好时光白白溜走。为了抓住这关键时节，各大照明企业在7、8月份都在未雨绸缪，纷纷行动，这一期我们关注下照明行业雷士照明、欧普照明、三雄·极光这三大品牌分别用了些什么招数来“捡金拾银”呢?

雷士照明

线上、线下齐“放价”

行动1

8月18日，雷士照明联合聚划算、天猫举行“约惠光芒 818超级品牌日”活动，雷士全国千家实体店联盟，线上线下大狂欢!活动具体“好礼”包括：“买指定客厅灯再送2个卧室灯”、“6个整点6款宝贝超值秒杀”、“满999送灯泡，满1999送阳台灯，满2999送卧室灯”……5大专场，6大保障!家装灯具，商照产品，应有尽有!此外，雷士照明还承诺“减”“礼”“免”“送”“秒”“省”一个不差!零担忧，才叫服务!天猫“NVC雷士照明官方旗舰店”、雷士全国千家实体店同步大放价，疯狂扫货，亲，你抢到了吗?

LED照明大佬都有哪些”圈钱“高招？

行动2

为了让线下营销网络更加标准化，雷士照明董事长兼CEO王冬雷开始筹建 “雷士大学”，除了培训省市级的经销商，更重要的目的是培训雷士线下3000多家店的店长，同时提高O2O线下门店的管控能力和管控水平。

雷士大学目前已经有一个培养大纲，专注几个照明领域的课程，准备3年培养3万人，店长、照明设计、工程总监、经销商老板等均有不同课程。王冬雷表示：“作为一个企业大学怎么做，我们还要多方面去学习，比如说麦当劳大学怎么做的、华为大学怎么做的，向这些成熟的企业大学学习，并结合雷士自身的需求逐步改进。”

根据阿里巴巴数据平台呈现的上半年灯具产品消费数据显示，光源类产品在上半年变化趋势明显，年后平台点击量、搜索量以及收藏量均低于年前，从走势上看也呈现不断下滑的趋势。

据悉，2015年，雷士照明董事长兼CEO王冬雷正在推动雷士照明的两个转型：一是LED技术转型;二是建立O2O(在线到线下)营销体系，将重心向互联网转型，建立数字化的营销系统。

当今形势下，电商的发展确实对传统店面有一定的影响，为了能使电商与传统门店共同繁荣，雷士照明始终走在行业前端，力争把线上线下品牌优势结合起来，通过线上线下互动引流，对传统营销方式进行升级变革，发挥实际门店销售体验和服务优势。

“在商业界探讨的关于线上线下结合模式，只有O2O这种模式，也是**靠谱的模式，大家都在试，雷士也在试。”王冬雷如是说。据了解，雷士O2O平台已经于5月15日上线，**先在江苏和山东两省做试点，目前在11个省、近30个县市落地，并逐步向全国范围市场布局。

王冬雷还表示，雷士照明作为照明行业的**企业，商业照明一直保持行业**地位，而家居照明在近两年发展得非常快，发展的速度已经远高于其传统商照产品，这也是雷士未来的一个核心的和战略性的发展方向。雷士O2O平台更重要的是解决其零售端的销售，可以说是为其家居照明业务未雨绸缪。

雷士照明遍及全国各省、市、县的渠道营销网络，王冬雷仍然十分注重线下渠道的发展。他将未来雷士线下渠道策略归纳为两个方面：拓深和拓宽。“县级的覆盖率现在是67.5%，争取达到90%以上，发达地区的乡镇渠道也争取覆盖到90%以上，发展中地区在观察中，这就是渠道拓深。渠道拓宽有两点：一个是工程渠道，着力培养更多的工程商，从产品准备到销售准备，到客户培养;另一个是利用现代O2O技术把3000多家店逐步改造升级，计划在3年之内至少建成1000至1500个300平方米以上的专卖店，把营业面积扩大一倍以上。”王冬雷介绍说。

▲2015年，雷士照明董事长兼CEO王冬雷正在推动雷士照明的两个转型：一是LED技术转型;二是建立O2O营销体系，将重心向互联网转型，建立数字化的营销系统。图为雷士照明总部电商部门一角。   温馨提示：【扫描下方二维码,关注微信公众号“九正灯具网”；可查看热门文章《太便宜的灯具为啥不能买?》，九正灯具网QQ群：106481030】

欧普照明

“淡季风暴”中仍淡定

行动1

8月18日，由苏宁易购主导发起的“818发烧节”电商大促正式上演。8月初，苏宁云商集团副COO李斌曾发表微博公开信，称“818大促”将以“发烧”名，为用户提供“发烧的产品和服务”。苏宁易购欧普照明官方旗舰店也参与到“818发烧节”当中去，欧普照明特推出“818大促狂欢购-闪电发货、全国包邮”活动。

行动2

8月，欧普照明在湖南市场逐渐开始“社区O2O”活动，欧普以前在社区是做一些简单推广活动、帮助消费者上门安装跟换灯具等，现在的“社区O2O”模式是在现场推广，让消费者直接网上购物，线下做服务。据了解，欧普照明将在全国每一个省会和地级市及县城成立“欧普的直营物流服务公司”，所有的欧普专卖店负责销售产品，而产品的售后服务安装、维修、送货，由普公司售后服务公司直接管理。

下半年伊始，照明行业迎来传统的销售淡季，却是品牌抓住机会，成为淡季中的一匹黑马的良好时机。笔者了解到，在7月11—12日的江西纳尔商贸城一场灯饰采购惠活动，欧普照明一天订单就达到100多单，成为当地的佼佼者。

销售佳绩离不开欧普照明近几年积极布局的成果。在零售渠道方面，欧普照明加强向三、四线城市及乡镇下沉，增加网点数量;并注重提升门店的客户服务能力，提高用户体验;加快KA渠道、五金店渠道的覆盖，效果显著;而在电子商务方面，更是加大投入，拉动销售和品牌推广，实现业绩的飞速提升。8月18日，欧普照明联合苏宁易购在“818发烧节”上让利消费者，取得亮眼成绩。

此前，欧普照明中国区CEO丁龙在接受采访时，强调**多的是“向线下服务转型”。他表示，主导照明行业未来的不是产品技术，而是极其到位的服务及解决方案。丁龙认为，产品的技术、质量在未来某一天将会“普遍同质化”，企业和经销商届时无法靠“单纯卖产品”胜出，因而，为客户提供照明解决方案和服务将是行业新的竞争焦点和企业新的出路。

从家居照明角度来说，欧普照明以前是开店，从网点的角度来说是**强的、**多的。随着消费者习惯的变化，电商、O2O模式等也不断变化，欧普照明是希望可以进社区，直接对用户进行服务。据欧普照明全国社区O2O相关负责人介绍，欧普照明在全国市场已经全面开始实行“社区O2O ”的模式，并且发展迅速，市场反响不错。“就目前来说，照明市场还没有一个照明企业单独成立服务公司，欧普照明可谓是照明行业**家成立售后服务公司的企业。”相关负责人如是说。

此外，丁龙在接受媒体采访中还认为LED照明行业渠道现状难以驾驭“O2O模式”，只有企业和经销商步伐、理念一致，并深度融合，各种各样新的销售模式才会成为可能，才能**终成功。

在淡季中保持积极态度，欧普照明能够预先做好应对准备，减少淡季带来的压力，主动出击，突破传统，实现逆转并且在市场竞争中变强。

▲欧普照明在湖南市场举办“社区O2O”活动。

三雄·极光

要像骏马一样不断奔跑

行动1

8月，三雄·极光广邀各界名师共同搭建照明学院，相继在杭州、深圳、广州等地举行活动，照明设计是建筑装饰设计中非常重要的一环。接下来，三雄·极光将在沈阳、北京、苏州、上海、西安、成都、武汉等城市继续深入开展。同时通过照明学院平台，三雄·极光将更多地开展线上线下的灯光沙龙、设计论坛、项目灯光考察、照明设计大赛、在线学习平台等活动。

行动2

今年夏天，三雄·极光重磅推出“与国足相约马尔代夫”的活动，再度携手CCTV5助力中国足球冲击世界杯。三雄·极光高度关注世界杯等体育盛事，其策划的“与国足相约马尔代夫”也是集“游戏+旅游+世界杯+国足+线上线下活动”结合，极具热点和聚焦点。线上活动已经截止，市场反应效果很好，游戏上线后有近40万人次参与。

据透露，三雄·极光将继续按照公司既定战略规划稳步推进：1、继续大力推进专卖终端建设，计划在年底专卖店终端数量达4000家，形成完善、优质、规范的销售终端体系;2、加强分销渠道的拓展和深入;3、建立并完善照明学院平台，加大线上线下照明学院的推广;4、快速推进电商全平台的建立和完善;5、持续稳健加大国外市场拓展力度。

从2003年起，三雄·极光就积极开展高校照明设计交流活动，如：“光与空间”论坛活动;合作建立高校照明光学实验室基地;与高校建立长期的教学交流，公司总部成为众多高校的照明设计实习基地;组织学生参加产品设计、照明设计竞赛;与高校联合进行一些学术调查研究。除了高校设计交流，三雄·极光更是长期坚持与各类设计院、设计机构、装饰公司进行互动交流，采取交流会、沙龙、论坛、上门拜访互动交流等各种形式，与设计师分享照明产品选型、照明设计理念、安装使用和维护、照明设计软件应用等内容;同时，在这些工作过程中，三雄·极光也更加清楚了解目前中国照明设计的现状：由于高校学科的设置情况，不少室内设计、环艺设计专业的学生在校期间比较少接触到专业的照明课程。设计师对照明设计、产品选型、技术支持、安装使用及维护、照明软件应用等方面的要求普遍是较迫切的。而在这方面，三雄·极光照明有自己的独特优势，产品线完善，渠道健全，并有一支专业的照明设计服务团队，可以在照明设计方案、深化设计效果方面做好对接服务。另外更重要的是，三雄·极光的工作得到众多专家、教授、老师、设计大师的大力支持，他们也愿意将自己的宝贵经验分享给广大的设计届朋友。

多年来，三雄·极光照明一直持续开展设计交流活动，包括高校设计交流以及与各类设计机构、装饰设计公司的交流合作。此外，三雄·极光还将建立一个专门的、非经营性、非盈利性的平台，是一个互动交流学习平台，免费对所有设计师开放，以照明设计交流为主线，发挥各自的优势，资源共享，共同提升，创造价值，这就是成立“三雄·极光照明学院”的由来。

此外，今年夏天，三雄·极光重磅推出“与国足相约马尔代夫”的活动，再度携手CCTV5助力中国足球冲击世界杯。对于此次活动的初衷及期待，三雄·极光表示，世界杯是全球影响力**大的国际盛会之一，也是未来4年**持久的热点，特别是2015年亚洲区预选赛，足球作为国内**大的体育项目，随着中国国家队的出征，点燃国人对中国再征世界杯极大热情。三雄·极光对此乐意而为之。

▲8月12日，三雄·极光主办“三雄·极光照明学院”启动典礼暨设计高峰论坛(深圳站)举行，来自建筑领域、装饰行业、规划设计院的600名设计师参加此次活动，设计师们齐聚一堂，共同聆听大师演讲，感受光与设计之美。