我们经常可以听到经销商诉苦：

资金不足!因为资金不足影响了他的生意进一步做大;

因为资金不足影响了他每年少赚很多钱;

因为资金不足迫使他每次参与厂家的活动时少发了很多带促销力度的货;

因为资金不足在年底时甚至因此完不成厂家额定的任务……等等

现实中我们也经常看到经销商为筹措资金的事焦头烂额、到处借债，经销商怎么样才能终结这种总是闹“粮荒”的日子?

造成经销商资金短缺的不外乎以下几种情形：

1、经销品种过多

这种情形**常见，也**不为经销商自身所察觉。对经销商来说他所做的每一个品种肯定都是赚钱的，要不然就不会去经销了。想法很正确，而做法非常不可取。

以笔者自己所管辖的一个县城经销商为例：

在经销我们的品牌之前他大概是10万元的流动资金起家，因为我们的品牌资金周转速度快，占用的资金不多，就算10万元的滚动资金也不觉得资金吃紧。

因为资金的宽松他觉得不能让钱闲着，半年后他又接了福建的一个啤酒品牌。啤酒是需要做酒店的，尤其是他那种相对来说定位于中、高档的啤酒品牌，这样资金一下子变得紧张起来，但因为我们的品牌占用资金很少，货物又周转快，出来的利润也是月月看得到，苦熬了几个月他终于又缓过气来，马上又接了湖北的一个花生奶品牌;后来又接了一个河南的苹果醋、越做越感觉到没钱打款，及至后来连筹钱打我们那种周转快的畅销产品的货款也不够了。

为什么?资金都被他经销的这些品牌的库存以及酒店压款给压死了!

做的这些品牌赚钱不?肯定赚钱!只要货物卖掉就是钱。但货物的周转速度始终是有限的，而没有周转的货物就算赚钱又能够赚多少钱呢?

市场的形势也并不是计划经济时代只要货物拖回来不用卸车就可以收钱，是需要自己花钱、铺货去运做市场的。他把赚钱寄托在货物卖掉后的美好愿望中去了，忽视了货物**基本的周转速度概念以及市场运做的基本风险，是一种乌托邦式的设想。

因为危及了我们品牌的市场安全和市场拓展，笔者在帮他做了分析并下了**后通牒后(要么他退出我们品牌的经销权，选择别的品牌，要么选择我们的品牌，砍掉一些无关紧要的品牌保障我们品牌的资金供给)才“忍疼”割爱，放弃了一些品牌的经销权。

2、贪吃促销政策

一说做促销，许多经销商狠不得四处借债把那些带促销政策的货物拖回来，尤其是那些畅销品牌。

所谓什么事情都有个度，要学会适可而止。

厂家做促销当然希望回款越多越好，但真正做市场的厂家也懂得促销的限度，真的你拖那么多货物回来消化三、四个月不见拖第二批货，厂家的业务和高层也会把你这个市场打入非良性市场的深渊，以后的支持也会减少;而那些带促销政策的货物在你的仓库里躺上三、四个月影响资金的占有不说，这举债资金的利息也抵消了你的利润，你还是没有赚到钱!

当然，对于那些心怀鬼胎的无良品牌来说，他本来就没打算在你这个市场长久坚持下去，你哪怕压上两年的货他也会拍手欢迎，只是你要想他退、换货或者解决市场不动销问题恐怕就再也找不着人影了。

3、喜欢赊销

做酒店的赊销有时是不得已而为之。但酒店的赊销也要讲究学问，不是无限制的无底洞赊销。大凡在市场上有点影响力的经销商，在其所生存的市场上也多半是大债主之一。

超市压款、酒店压款属应该;对流通渠道的重点大户赊销属正常;对单位等政府部门的赊销是迫不得已;反正赊销的理由也是千百条。

从经销商的内心来说，除了市场的需要外，赊销说到底能赚钱也是经销商内心深处的一个私密想法。

不是说经销商都有点惟利是图吗?只要看到有钱赚经销商往往不由自主地就陷进去了，直到发现这是一个陷阱想退出时已经来不及了。

伴随着高利润的赊销也往往伴随着高风险!经销商如果对此预估不足，一旦掉入赊销的陷阱，资金能够不紧张吗?!

我的一个做高档产品的经销商对特通渠道的运做情有独衷，只要是特通渠道要货，再多的赊销也敢放;而对于流通渠道，那些明明可以快速回款的货物也觉着赚钱不多始终兴趣不高;所以对他来说就是一年四季没钱往公司打款，一年四季的资金运做都是很紧张。他就不懂得借用二批的资金去做特通渠道，越想自己得到的高利润年底算帐时越是没有得到。

4、不动脑筋

经销商做生意要学会把握机会、借用资源。有些经销商头脑转得非常快，许多厂家业代还没搞明白的事他脑袋里已经转过几个弯了。但经销商有个通病，在算计厂家的时候脑袋很管用，而在盘点自家经营状况的时候却又是一笔糊涂帐了，尤其是那些中、小型经销商，年头到年尾没为自己算过帐，即不知道自己的亏损在哪里，也不知道为自己赚钱的产品到底赚了多少钱?如果是这样的经营水平，资金的流向和使用又怎么能保证其合理性呢?又怎么能不犯做生意总是感觉资金短缺的“老毛病”呢?

经销商的资金短缺病因既然已经找到，我们解决经销商的资金短缺方法就有了眉目。

以下几点就是“方子”：

1、聚焦经营品类

货不在多，有钱赚就行。经销商要经得起诱惑，尤其是那些经营某个品牌赚了点钱的经销商，虽然市面上能够赚钱的品牌很多，但并不是每个生意都能够被你做掉，一网打尽的结局就是什么也捞不到，还会把自己网进去。

一般来说，经销商就是要选择新品也要聚焦同类、或者关联渠道产品，尽量避免去做那些定位雷同、甚至是碰面竞争的品牌。不是特别有钱的话，经销商经销的品牌不宜超过3个。

这里需要提醒各位经销商的是，每个品牌旗下经销的品种也不宜超过三个，除非是更新换代产品。现在的厂家在开发品牌时，动不动就由一些系列产品组成，颇有套经销商资金的嫌疑，经销商如果以为只要是这个品牌的产品就一定要全部经销的话，就避免不了陷入资金短缺的困境。

80%的销售是由20%的品种构成，这是黄金定律。

2、避免过量“贪吃”

贪吃促销政策的经销商往往没有算细帐，不知道“货如轮转”的基本商道。按照我们通常的经验，不管多大力度的促销，你的压库以比平时的正常销售多1.5倍为原则，**多也不要超过两倍。

你要清楚，大力度的促销你想多吞货，其它的经销商也想多吞货，大家都压库过度的结果是什么?是放价!而一旦放价，你指望多压库赚钱的想法就会化为泡影，反而陷入资金被占用的窘境。

其实，聪明的厂家经过前几年的洗礼，对经销商的贪吃政策也有了提防，纷纷祭出了限量促销的法宝。只有那些无良厂家或品牌才继续使用这种套经销商资金的把戏。所以这里也提醒经销商不要因为贪吃掉入别人“圈钱”的陷阱。

3、慎重对待赊销

做赊销对经销商层面来说或多或少都会存在，是一个绕不过去的坎，不象厂家，经销商必须先打款才能够提到货。经销商所面临的经营环境如此就需要经销商自己擦亮眼睛，**好是制定一个针对所在市场的赊销考核标准，严格执行考核。怕就怕经销商凭感觉做事，以为赊销赚钱就一个劲放货，搞得后面收不了场时却又悔之晚矣。

对畅销产品严禁赊销、非畅销产品有目的赊销、新产品上市与厂家共同赊销。把握好赊销的度，让厂家共同来为赊销承担风险，经销商的资金自然就有了回旋的余地。

4、多动脑筋

解决经销商的资金短缺问题，更多的是靠经销商自身多动脑筋、多想办法。譬如旺销期间某些厂家为那些信誉度好，有多年合作历史的经销商开辟“绿色通道”，通过一种变通的方式为经销商先供货，再付款。怎么操作?

以给那些全国连锁的超市供货为例，一般的供货合同由厂家统一用一个户头签定，再指定不同地区的经销商给这些全国连锁性超市分别供货，增殖税发票由厂家开具，超市的货款也是按月直接打到厂家的户头后再逐一分给每个供货的经销商。

经销商给这些超市所供的货物都是先付了款从厂家拖回来的，而给超市供货又必须是赊销，按月、甚至是按季度才能够结算一次，到了旺销季节，经销商的资金压力是相当的大，如果能够享受到厂家的“绿色通道服务”，自然是解了燃眉之急。而要能够享受到“绿色通道”服务就要求经销商平时注意维护自己的信誉，要能够成为厂家的信誉客户。

其次是借用二批的钱来解决资金短缺。每次活动开始时先召集二批开会讲解政策，要求二批付预付款，经销商自己拿出一些激励措施奖励那些付预付款的二批商，这种方法往往很有效，尤其是那些销售较好的品牌的经销商经常使用这种方式。

办法是人想出来的，就看经销商动不动脑筋。经销商的资金短缺，经常“闹钱荒”肯定是有原因的，找到原因，避免犯一些老毛病，自然就找到了解决的方法。看完此文，经销商不妨对症抓药，或许就不会心急如焚了。