无规矩不成方圆。每个行业都有它自身的规则，成文的或不成文的，台面上的或者潜水的。

不管是谁，只要在这个行业里就要遵守行规，哪怕是潜规则。笔者将行业潜规则简称为潜行规。

就陶瓷行业终端销售来说，“免费送货到楼下”就是一个不成文的销售规则。尽管全国大多数地方都是如此，但是笔者也见过有的地方是“免费送货上楼”的。据了解，原本当地都是只免费送货到楼下的，后来有的品牌为了竞争，开始免费送货上楼。其他的品牌没有办法，也只能跟着做了，不然就可能影响生意。于是，“免费送货上门”成为当地陶瓷行业的新规。

这些行业，没有明文，也没有制定者和修改者，新规出台也不需要表决，更改太容易了。

日前，笔者与某地陶瓷经销商刘总交流终端销售情况。他摇头感叹，现在生意确实难做了很多。谈及原因表示，一是业主购买需求下降明显;二是同行竞争恶劣。刘总说业主购买需求下降是大环境，其实这对单个品牌影响并不算太大，谁也还没达到主沉浮的地步，只是整体上有所缩水。但是同行的恶性竞争影响还是比较大的。

刘总说在他们当地，每个月的大型联盟活动至少有8场，其他的单品牌小活动更是层出不穷。从笔者走过的全国各大建材市场来看，确实如此。联盟盛行初期，成效不错，参与的品牌至少也能收获几十单。随着狂轰滥炸式的频繁联盟活动的举办，业主也是疲惫了，联盟的诚信度越来越低，成效也越来越差。

其实，还有一句话误导了行业，“做活动是找死，不做是等死”，大家都认为“等死”只能是死，而“找死”的过程可能找到出路。于是，都拼命的在“找”，各种活动无穷尽。

刘总说，今年他的零售比例少了挺多。因为工程利润虽低，但至少有量，而零售还参杂着多重合作关系，还要兼顾很多售后的工作，看似利润较高，但**终算下来，也不见的就是如此。

回想起两三年前，刘总脸上露出得意的笑容，说那时候某某产品可以销售出某某价格。而现在是一降再降，比如100元/片的瓷砖，加上其他费用，成本至少在110元以上，假使你卖115元/片，其他品牌就可能卖113元/片，有人报113元/片的价格，就可能会出现111元/片的价格。所以，刘总说这样去竞争太没意思了。他苦笑着说，到时候的竞争可能都要比谁亏的更多了，哈哈。

除了零售，有不少营销专家支招，多开发家装设计师渠道。对此，很多经销商也是苦不堪言，之前笔者在《设计师，你被宠坏了吗?》一文中用一个词表达了经销商对这一渠道的态度：又爱又恨。在终端很多地方，家装设计师渠道经销商做又不是，不做又不行。关于利益分配的比例不断上涨的问题，各地大同小异，而和刘总当地情形一样的地方也不少。一个是部分泥工不管是否业主有请设计公司，都会上门“探访”;另外一方面是很多设计是“无功受禄”。这一情况不但对经销商原本狭小的利润空间再次压缩，而且让经销商的这条渠道形同虚设。

竞争是市场经济的理论本质。竞争的方式方法很多，但是为什么都局限在直接利益上呢?

有句话说，存在即合理。那么，这些潜行规的变化，是否代表着行业的发展?是不是顺应了经济发展的大势呢?

答案不得而知，笔者只想通过一个问题来让大家反思：是谁“坏了”潜行规?【关注微信公众号“九正陶瓷网”;关注有**，扫码阅读《我不是在卖陶瓷，而是在玩命，不信你看！》的精彩内容！九正陶瓷网交流群：80123558】