尽管近年来家居行业持续不景气，但以电子商务形态诞生的美乐乐家具网，通过O2O的全新运营方式，做到单店月销售整体效益高出传统家具企业近十倍。

本期美乐乐家具网CEO高扬，为大家和盘托出黑天鹅转变为火凤凰的奥秘。

以下为演讲实录：

我们是通过互联网来卖家具的，家具实际上是一个非常传统的行业，大概有几千年的历史了，但互联网是很新的行业，怎么把这两个很不同的行业结合到一起，让它发挥出很大的潜力?

早期探索，“半路出家”的创业创队

前几年我们一直在摸索，这个过程中我们积累了很多经验和教训，今天来给大家分享一下。

**来讲一讲我们的创业团队。

我们创业团队，包括我，都不是做家具出身的，我们创始团队基本是做软件、互联网的起家的，4年前因为要做电商，才开始接触家具行业的，可以算半路出家吧。

公司从2008年做起，那个时候还是一家淘宝店，我们的投入资金还不到一百万，我记得刚开始的时候，一个月销售额**多在二三十万元，销量其实算非常少的;到了2009年，单月可以做到百万元左右;到了2010年底的时候，我们单月可以做到300多万元，所以发展算是挺快的。

家具B2C电商现瓶颈

做了几年之后，我们感觉家具跟其他产品是有很大不同的，它单靠一张图片，或一个网站，很难让消费者完全了解，有几个原因：

**，家具是非标准化产品。一个Iphone6或者一台电视机，它都是有型号、有标准的，大家一比较就知道哪家卖的产品性价比高。但家具就不一样了，不同公司做的产品，因为材质和做工水准不一样，看起来差不多的产品，价格可能会有十几倍的差距。

第二，它是一个很慎重的消费行为。家具价格比较贵，所以你买家具不能像买一件一两百块的衣服一样，买回来觉得不喜欢了不要了就行了，消费者在买家具的时候是要考虑很多因素的。

但作为非标准化产品，家具的照片和实物差异有时候很大，在购物网站上你可以看到它的设计、款式、价格这些信息，但诸如气味、感觉，这些特点，使用文字描述不出来的。

其次，售后也是一个大问题。购物网站的家具卖家，总部可能在广东或者山东，但消费者却分布在全国，如果广东的卖家把家具卖到了北京，中间的物流运输和配送安装等各种环节就会很长，商家很难保证哪一个环节不会出错。

所以到目前，网上买家具的消费人群还是一部分“非主流”的人群，主流消费群体还是会选择去店里。

为了突破这个瓶颈，我们决定尝试去线下开店。

转型O2O，投资界看不懂

在2010年到2011年期间，行业的趋势依旧是B2C，京东、凡客在那时都很红，而当时的风险投资非常看好电商企业，因为它把传统企业线下渠道全部打掉，没有门店，直接从仓库把货发给消费者，减少了很多中间环节，成本降低，所以很受投资商的青睐。

所以当我们决定把发展战略向线下延伸的时候，很多投资商非常费解，因为大家当时的观点都认为，线下门店正在被互联网取代，而突然一个电商公司要去线下开店，这不是反其道而行吗?

当我们找到几个投资人聊的时候，投资人都认为，在线下开店没有必要，未来的消费趋势一定是消灭了门店的纯线上市场的，因为那样成本低、效率高。所以**开始，我们的融资是很不顺利的。

**轮融资是在2011年的2月份，春节过后，我们的**位投资人跟我吃了个饭，马上就要给钱。

这家公司叫险峰华兴，是一家非常成功的投资公司，曾投过聚美优品。我当时很惊讶，其实我就简单讲了一下我对这个模式的想法，他们马上就写了一份投资意向书，当天下午就给我了。

一年多以后，我问这位投资人：我们的模式在当时看来不是**先进的，为什么会选择我们呢?

投资人告诉我：有两个因素，**是看人;第二是看市场潜力，家具是一个很大的市场，但在当时(2011年上半年)，国内还没有一家专门做电商的家具企业，因此这个领域的市场潜力很大，就决定搏一搏。

美乐乐**实体店大获成功

拿到**笔融资的两个月后，2011年4月，我们的**家线下实体店在成都开业了。

这家店月租大概是15到20块钱一平米，很便宜，位置非常偏僻，客人来了以后，我们要先打电话让客人在附近的农业银行门口等着，我们派一个小姑娘去接。走到门店那个路大概有一公里，很多人走到半路不敢走了，觉得我们是黑店。

站在传统零售业的角度看，那个位置是根本做不了生意的，实在是太偏了，按照当时的成本结构来看的话，考虑到实体店租金、人工费、水电费等，这家店每月必须卖到15万才能保证收支平衡。

但我们**家店开业的**个月就做了30万，而且我们是在4月中旬开业的，也就是说仅用了十几天的时间做到这个成绩;第二个月我们卖了50万，现在这个店每个月销售额稳定在百万元左右。

利用互联网使销售效率翻倍

**家实体店取得成功以后，给了我们很大的启发，**，开店的地理位置不需要很好，这跟传统的零售商店是很不一样的，传统商店需要靠旺铺地段吸引客流，但我们的客户都是从互联网上引流过来的，所以我们对店铺的地理位置要求不高。

这样我们就可以省下一大笔租金费用，经过我们计算，目前我们在全国开设的近400家体验馆，平均每平米的租金是传统家居大卖场的三分之一，大约在50元左右，而同行基本在150元到170元的样子。

其次，由于我们是靠互联网吸引客流，所以辐射面很广。传统家居大卖场的辐射面是有局限的，如果地点距离消费者超过1个小时路程，那可能这个客人就不会去了，但互联网就不一样，消费者通过网络在家里就可以“逛店”。

在北京、上海这些大城市，我们的转化率大概是50%，就是两批客人去店里，至少有一批会下单，因为他进店前已经在网上看好了产品，购买意向很明确了，而传统大卖场中转化率则不到10%。再加上我们每个店铺的客流量一个月能达到150个左右，是传统卖场的几倍，所以整体再来看，我们的效率一下子就高出很多。

零售有一个很重要的目标叫平效，就是每平方米你能卖多少钱，我们的平效大概在一万四到一万五，而传统卖场仅有四千到五千元。

家具行业的租金占了非常高的成本，基本上是40%左右，就是说，一张一万块钱的沙发，有4000元是租金;而我们的租金成本仅占5%，因为我们租金低，但客流量大，成单量多，所以整体算来，我们就有了互联网一个重要的优势：渠道成本低。

这就是互联网思维和传统渠道思维形成的不一样的结果。