当前LED产业商机爆发性增长，行业竞争激烈且混乱，传统营销渠道在走坡路，而新的互联网电商及O2O渠道模式刚刚兴起，智能照明也起步，整个LED照明行业的有如走到一个十字路口，对企业而言，必须作出相应的突围抉择与应对。

国星光电：定位“商业照明”，顺势突围

俗话说“没有**好的，只有**适合的”，LED照明企业在进行渠道开拓方面应结合自身产品的特点、市场的定位来选择适合自身发展的销售渠道。

国星光电照明事业部总经理徐振锋表示，就国星LED照明来讲，企业依然坚持“商业照明”的产品定位，重点拓展线下经销商渠道和工程商渠道，线上渠道只是作为一种补充，主推光源类产品和家居类产品。

在产品布局方面，国星LED照明在今年下半年重点以市场维稳和东北、西北市场的开拓为主，品牌推广方面主要以召开经销商会议、定期的促销活动、行业内活动的参与、隐形工程渠道的拓展为主。产品研发方面将按既定方向进一步巩固LED商照市场的优势，重点开发筒灯、天花灯、T5灯管等国星LED照明的核心产品，进一步提高性价比。

徐振锋指出，传统渠道的建设并非一朝一夕所得，不仅需要投入资金、花费时间、培养团队，**重要的是企业持续的投入与坚持，不少LED照明企业都已退出，而互联网模式相对投入较小，资金要求也低，成为一些LED照明企业的新选择，这不失为一个好方向。

“总体而言，LED照明企业要找好自己的定位，分析自己企业的优势、劣势，在自己具有优势的领域进行突围。”徐振锋**后说道。

嘉美照明：而立之年转型升级 开辟新天地

面对LED照明行业的发展行势，佛山市南海嘉美时代照明有限公司(简称“嘉美照明”)在今年，尤其是接下来的发展时期，在市场、产品、渠道等方面会有哪些发展布局?对此，嘉美照明总经理周水明指出，2015年作为嘉美而立之年，整年的市场规划和布局均围绕30周年这个主线轴开展。

在市场方面，周水明介绍道，嘉美照明遵循“巩固根据地、开辟新天地”的策略，围绕终端建设及服务的升级展开系列动作。对已有终端，从形象规范、服务升级、销售促进等方面进一步精耕细作巩固提升;对部分不尽完善及空白的区域市场，实施集中作业，深耕渠道广拓网点开辟新天地，完成嘉美品牌在全国各区域区县乡镇层级的终端布局。

产品方面，在完整的LED产品链基础上，6月份将推出全新产品系列——“银河”系列，确保嘉美产品持续的创新活力。新产品以光源模组为核心，4个光源模组功率均可适用于天花灯、导轨灯、豆胆灯、洗墙灯4大系列灯具。另外，光源模组与灯壳实现快速更换结构，使用方便快捷。“银河”系列新品定位高端，以酒店等工程项目为主。

嘉美照明现在实施的是LED商照、LED家居及电工三大产品并进的策略，它们是一个整体，是以整体的策略和力量实施市场和渠道推广。嘉美全系列产品之所以能在市场快速突进，除了其单品的个体优势，更多是集中在嘉美企业实力、品牌底蕴、渠道影响力、市场口碑等综合优势。而这些优势的建立则是嘉美30年发展所累积和沉淀下来的，这也是嘉美在市场上立足及竞争上取胜的核心所在。

周水明说道：“我们嘉美照明始终认为，只有做好产品并持续创新，同时注重应用领域的拓展和光学设计的革新，为客户提供**新的技术和产品，以满足日新月异的LED市场的需求，才能华丽快速地升级转型。”

光为照明：发挥特长突破瓶颈

广州光为照明科技有限公司(简称“光为照明”)董事长周檀煜接受本刊专访表示，每一个企业都会面临发展瓶颈，必须应该寻找到一条**适合自己的道路。特别是在现在经济大环境比较淡的情况下，企业应该寻找一条**适合自己的道路，如在资金不是很充裕的情况下，应该集中力量发展自己的单项优势产品，把这个产品做到极致做到**好，然后再布局下一个产品，再跨进下一个照明区域。

品牌的影响力的根本是产品品质，所以在打造企业品牌的同时应该先把产品品质做到企业能做的**高标准，这样品质和品牌同时并行，将会在市场上无往不胜。

德泓光电：积极寻找新的渠道

面对行业传统渠道的走下坡路的困局，德泓光电选择转型稳固自身传统渠道，积极寻找新的渠道，一方面加快转型步伐，巩固自身渠道，深化渠道向县市级市场深耕;另外，在电商方面建平台、抢资源、做规模、占先机，通过线上与线下的不断结合，转变传统的销售模式，依托电商的精准渠道获取优质客户，为客户提供一站式的解决方案。

为争抢市场份额，提升业绩，德泓光电在品牌推广、产品研发、资本运作等方面动作频频。一是加强品牌推广，同时在终端的管理上要有一个更大的提升;二是加大研发经费投入，优化自身产品，突出产品差异化，提升市场竞争力;二是注重在销售渠道中打造品牌，提高客户对品牌认知度。

德泓光电着重找准定位，量体裁衣顺势突围目前行业内普遍面临的原有渠道难以维持、资金链断裂等方面的困局，采取众多中小企业选择**多的模式——做好单品。这有利于企业自身的规模采购及生产优势，从而降低成本，获得企业发展的流动资金。

联塑电气：慎重选择渠道，切忌盲目跟随

广东联塑电气有限公司(简称“联塑电气)”商务部总监王明表示，联塑L&S 主要方向是电工产品这个版块的业务，LED照明只是作为企业的配套服务。

在渠道模式的选择和应对方面，联塑电气深耕传统渠道多年，始终坚持这产品为本，客户为先的理念，现在的市场竞争激烈，“我们本身的服务政策是否尽善尽美，我们的产品是否深得人心，我们的价格是否优于人先等等的本身都是需要去调整，去完善。只有在自己已有资本在这个市场里和别人竞争时，我们才能去谈往那个模式去开拓。其二，模式方向的选择是基于我们适合，而不是这个模式利益来的快。”王明说道，企业发展方向是一个慎重的选择，且发展的道路又是一个漫长的过程。这时候需要一个分析的过程，盲目跟随不是主流之道。

华创力照明：O2O是一种突破，但不是主流

当前互联网电商及O2O的出现，改变了人们的消费模式。互联网电商及O2O作为市场销售模式的一种，分流了部分客户，对传统经销商渠道产生了影响。

华创力照明总经理陈海辉认为，O2O模式目前已经是一整套比较完善的服务链，消费者可以在线下实体店体验，在线上下单，后续就会有人上门安装及售后服务。这种模式是一种突破，但不见得适用于每个企业，主要还是看客户需求。目前市场上“渠道为王”的局面还是难以打破，经销商依然是行业的主流，并占据主导地位。虽然020这种途径会占据一定的市场份额，但短时间内不可能成为行业的主流。

据陈海辉透露，华创力照明对020模式持积极接受的态度，尽管企业目前没有过多精力大规模布局020，但主要是与 E灯快线、腾讯家居、Ebay、亚马逊等大平台合作，希望借助大平台的影响力进行020及电商布局，提升品牌影响力。

深工：整合渠道，细分领域寻求突破

针对当前LED照明产业发展存在的乱象，深圳市深工新能源有限公司(以下简称“深工”)总经理桂峰指出，当前的局面是市场发展过程中不可规避的，每个企业都想提高自身的产品竞争力以求存活，但**终的市场导向将是大量的市场份额集中在少数的生产商或商家中，这是未来的发展的必然趋势。大浪淘沙，优胜劣汰将会成为激发市场走向成熟的向上动力。

桂峰表示，在企业的发展中，深工将走整合路线，通过整合上、下游渠道，以突出产品优势和特点。桂峰认为，抱团合作的方式更有利于拓展市场，通过寻找类似的客户，与合作伙伴携手共同拓展市场需求深度合作，在合作中互相帮助、互相提高，并找准销售渠道，在细分领域需求突破，找准自身自己定位，把一个产品的一个环节做好，同时致力于技术创新、产品创新，用产品说话，在研发中建立产能、品质控制体系。

泰吉：深耕线上经营 突出产品个性

近年来，电商、020、互联网思维等模式纷纷在照明行业被提起或运用，形成全行业的变革蜂巢。深圳市泰吉数字照明技术有限公司(以下简称“泰吉”)总经理李全指出，020是一种区别于传统模式的市场行为，但他不认为020是一个非常好的营销手段。“只要专心致力于线上或者线下经营，那么企业自然会取得比较好成效。”

李全分析，在未来5到10年间，线上和线下这两种形态，都会是很好的经营方式。但能够同时把线上线下结合得比较好的企业相对而言较少，因为这两种形态有很大的冲击问题。如果线上线下经营同时进行，既要保持形象，又要维持服务，扣除一系列的成本，难度比较大。因此，专注于一种经营形态比较合理。

目前，线上渠道在安装、服务等方面都比较完善，而线上经营实际上省去产品的流通渠道，将中间商的利益让利给消费者，那么产品价格优势比较明显。“泰吉将会集中精力专注线上渠道。”李全强调说。

目前LED照明产品已经进入同质化、竞争白热化的阶段，如果没有产品竞争力，那么企业将很难突围开来。李全认为，唯有朝功能化、个性化的高性价比方向转型，企业才能很好地存活下来。

此外，李全还表示，照明行业是专业性较强的行业，因此，不管是企业还是客户，都应该提高对产品认知度。只有对产品有认知，才能具备竞争力。“过去的竞争方式在未来是没有竞争力的，不可以用过去的方式来看现在的问题。从用户的角度来看，产品性能优越、价格适中，才是用户所认可的。”