“2015年，中国红木家具销售市场进入‘新常态’阶段，企业和经销商面临更大的挑战，传统的销售思维和方式已经跟不上市场发展需要，要想在市场竞争中生存和突围，传统守店待客的营销方式必须向创新营销转变，主动走出去，找准个性突破口。”6月16日下午，中山·大涌红木大讲堂如期举行，2015红木产业创新营销中国行——中山站在大涌镇政府会堂举行，中华木工委主任、市场营销专家、资深媒体人、策划师赵夫瀛就中国红木家具市场的现状和创新营销与中山的红木家具企业家、销售人员以及经销商进行了探讨和互动。

竞争加剧经营者面临巨大挑战

2013年，全国红木专业卖场接近1000万平方米，还不包括进驻红星美凯龙等连锁家居广场的店面，2014年，专业卖场的面积增加近一倍，接近2000万平方米，红木家具企业增加4000家，红木家具经销商增加1.5万家，两年的数据对比便能发现，红木家具市场的扩张堪称疯狂，经营者的竞争压力可想而知。

一年之间数据翻番，并非没有根据可查。2013年，红木家具市场掀起一股投资热潮，大红酸枝价格暴涨，部分消费者盲目跟风购买，一些投资者纷纷涌进市场，给市场造成了繁荣的假象，这股热潮的背后隐藏了严重的危机，并在2014年浮出水面，那就是一批红木家具企业和经销商不得不退出市场，对很多红木企业和经销商来说这一年是灰黑色的，倒闭、跑路、抗租、哄抢、打砸甚至杀人等事件时有发生。揭开事实的真相就能发现，在2013年红木家具市场火热时期，大红酸枝被少数经营者集中收购，统计出来的销售数据大幅增长，但这些大红酸枝真正到达消费者手中的少之又少，账面上的虚假繁荣曝露出市场更大的隐患。

当然，红木家具市场遭遇的困境除了2013年经销商因红酸枝涨价而大量囤货的原因和行业竞争加大的原因，还和以下6个原因有关：宏观经济环境、国房景气指数、反腐、卖场泡沫、原材料价格、不诚信行为，赵夫瀛认为这6大因素带走了65%的市场销量。

找准突破口实行创新营销

中国红木家具销售市场进入“新常态”，企业和经销商必须适应新的市场环境，在营销方式上创新。红木家具属于传统家具、传统产业，但不能被“传统”所困，经营者必须改变守店待客、盲目参展等陋习。

不可否认，守店待客的营销方式在五年前还有一定效果，但目前上门客越来越少，守店无法待到客人，销售人员必须主动走出去，通过不同的方式去拓展市场。这些年各类展会越来越多，红木家具展会也不少，企业参展必须有所选择，不能眉毛胡子一把抓，没有创意的展会只会劳民伤财，无法带来经济效益，宣传效果也不大。

2015年的红木家具市场是迷茫的，很多经营者摸不清方向，苦撑、龟缩、休眠、虚张声势和暗中较劲是市场的主要表现，实力差的企业将会苦苦支撑，实力中等的企业主要处于休眠状态，等待时机，而实力较强的企业之间会暗中较劲，争先恐后。总体来看，今年红木家具市场主要体现4个基本特征，**，低，即中低端材料越来越普及，目前的红木家具市场主要以缅甸花梨、刺猬紫檀等为主，高端材料少之又少，市场需求也不大;第二，实，红木家具以实用型为主，视觉功能大于实用功能的家具越来越没有市场;第三，新，国标之外的新材料应用越来越普遍，在原材料紧张、价格较高的现状下，一些红木家具企业开始尝试新材料，并得到了不错的市场反应;第四，平，2015年的红木家具市场虽然迷茫，但总体上平稳发展。对话摘录

观众：产品创新如何跟上营销创新?

赵夫瀛：没错，不只营销需要创新，产品更需要创新，主要表现为两种趋势，即低材高做和新中式的崛起。低端的材料通过精致的做工，也能变成高端的产品，务实的消费者要的正是这类有文化的红木家具，而不是昂贵材料的红木家具。新中式风格的红木家具已成为企业产品创新的主旋律，事实证明，集传统家具的巧夺天工与现代家具的精致美观于一体的新中式红木家具是市场呼唤的。

观众：如今越来越多消费者倾向买实木家具，部分消费者通过价格对比、实地走访后，将购买意向由红木家具转为实木家具，如何看待这一现象?

赵夫瀛：的确，近几年市场掀起了一股实木热潮，实木家具具有美观耐用、价格适中的特点，在视觉效果上不亚于皮质和布艺家具，却更加易于打理，在实用性和舒适性方面丝毫不亚于红木家具，坚固、耐用，坐起来更加舒适，尤其是实木与布艺组合家具，是消费者的**爱，即便是原来倾向购买红木家具的消费者，综合考虑后相当部分选择了实木家具，这股热潮还会持续升温，实木家具像一只步步逼近的狼，不断吞噬家具市场的份额。

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