近来，行业围绕LED T8灯管展开价格大战，其中国际品牌飞利浦18元，欧普调至9.9元，木林森8.8元，华强6.8元，**近佛照推出9.9元T8灯光，将价格杀入10元以内，由于佛照灯管在工程领域作为标的性产品，代表的是品牌灯管的降下信号，使得此次降价意味更为深远。此番T8灯管大战，随着市场发酵，势必波及行业其他二三线灯管企业，或主动或被动都要调整价格。事件本身已超过了企业层面单纯价格战，而是普遍性行业困境，大家被逼得没有办法了……

目前照明行业怎么了?价格杀死人不偿命的时代，照明人该怎么办?企业该如何应对?

1、信息化时代，传统纯粹产品贸易的毛利将无限接近于零

可以预见，纯碎贸易环节的毛利会随着电商等的信息的透明化来越趋向零利润，这是一个大趋势，而像金融、保险、理财、拍卖、收藏、个性化的旅游等服务将逐渐崛起。

对于传统企业而言，今后交易环节的毛利越来趋向于零——免费，那么就要通过其他边际服务来获取利润，例如通过金融等方式获取利润。单纯的产品贸易模式并没有构建真正行业级解决方案的平台，来速实现产业的优化整合。

如今不是针对产品去做企业的定位的时代，而是要更多的围绕企业的客户群体的服务和运营来做企业的定位。如一个原来是以做奢侈品销售为定位的平台公司，现在累积到七百万多高端用户，定位是围绕着高端人士的生活和消费提供综合的服务，不仅简单的提供奢侈品的销售体验，还包括拍卖、金融理财、保险等服务。其中以客户为基础的服务，零毛利或者免费的主要作用是能够让企业提供更广泛的客户群体规模，使其后期运营产生更大的衍生边际效应。

传统依赖毛利生存的竞争要素，没有其他获利方式时就会面临着竞争性淘汰，原先单纯二维竞争，除了价格竞争外没别的，如今面临多维的竞争情况下，生存的环境会持续地恶化。

照明产业如果产生一些环境的变异，有可能会出现一些平台性公司打破现在的盈利方式，其不依赖于从厂家到用户端之间赚取产品的差价，通过把差价抹平之后形成极客，进而产生其他盈利方式。

2、T8灯管价格大战背后，照明产业越来越呈现半导体产业的同质化、标准化的价格规律

**近行业掀起T8灯管价格大战，由于T8灯管在欧普整体产品销售占的份额不是很大，欧普通过把T8灯管价格打下来，欧普以一种比较积极的价格姿态打入市场，可以很好提振渠道在LED时代下的信心和凝聚力。同时，可以掩护真正获利的主流板块，特别是在家居(尤其是吸顶灯盈利板块)照明领域，把战火烧到主流阵地外，烧到商业照明、工程照明、光源等领域，进而获得注意力和渠道的口碑效应。

随着欧普的价格突进以后，在渠道方面，一方面对原来同等定位的像雷士、三雄等相同产品可能会形成一定的压力，而这两个品牌如果不做相应的应战，那么就会丢掉一些份额，而且经销商士气也会受到较大的打压。反过来，像佛照、木林森等光源的企业，应对新的搅局者的进入。

回过头来，看看原有在T8灯管光源的两极定位，传统照明时代佛山照明和飞利浦卡住批发两极高端与低端价格，如今体系被打破，底层正在重新构建，而飞利浦现在被悬挂在空中，如果不迅速落地，那会跟欧司朗一样很长一段时间处在“失重”状态，没有办法找到自己的落脚点。同样，伴随佛照、木林森等将主流的中低端光源的价格下探，同样会对领航、华强乃至古镇光源企业的产品价格产生压迫，进一步把整个行业的价格底部压实。目前是价格处于6元水平线，9月份很有可能会进一步突破，进一步与传统T8灯管靠近，促进LEDT8灯管大规模替换与普及。

T8的洗牌后，带来比较明显的趋势就是未来在光源标准品的领域里，真正占有一席之地的可能就是那些规模比较大、成本优势比较强的企业，比如说月产量要在500万到1000万以上才有可能在竞争里面有一定的份额。

半导体照明时代，其同质化、标准化特点在光源和驱动逐渐形成一定的方案以后，接着在筒灯、天花灯等领域产品，标准化价格会成为主流趋势，主流产品构建主流份额，在这边背景下，不管如何差异化定位，在价格飘溢能力也溢不了多少，照明产品越来越呈现半导体产业的价格规律。

3、未来三五年，照明行业的旋律将围绕“三重奏”方式展开，即重组、重构、重塑

产品和价格出现一种行情式的规律和标准以后，市场份额的集中也会开始形成，份额集中形成的背后就是大规模淘汰洗牌的开始。家电行业在大规模淘汰企业数量中，白电领域大概用6-8年时间基本完成，而在黑电领域则用了10年时间，基本把上千企业洗掉形成主流品牌，前10家基本占有70%的份额，剩余的都是小的，当然**近网络电视的崛起，可能对原有彩电结构产生新的变化，但份额集中仍是一种趋势。

现在照明行业五六千亿的规模在未来5-8年会上升到1万亿，那么在前20家的品牌估计在5百亿的规模上，行业的分散度太大，说明整个的产业的整合空间意义非常大，且其幅度和剧烈性都使得未来行业处于动荡期。

过去的三五年年里，整个照明产业前所未有融入前所未有的资本，在LED的替代阶段，资本进入行业是史无前例的，跟其他行业相比也是可圈可点。但相应来讲，这么多资本大量进入，对产业原有的份额格局其实没有带来根本性的颠覆，资本扭转产业格局的效率并不是很高，这意味着资本的投向更多扎堆在企业微观要素里，并没有很好释放出来。

整个照明行业的旋律会围绕一个三重凑的方式展开，即重组、重构乃至重塑整个产业，LED时代到来，互联网时代带来，以及资本的力量，以这个为基础的创新、创业等，将会成为行业接下来的热点、引爆点。

现在太多行业重要企业可以在某个时间点，某个产品点，取得暂时性的技术**或成本**，这不意味着能持续壮大，如果没有相应的配套环境，拿着这优势点去重新构建自己的品牌、渠道、供应链，整个效率是很低的，能量也很差。行业创新成本非常高，这样背景下我们看到很多企业在LED浪潮下，风起云涌，你方唱罢，我方登场，但沉沉浮浮，很难有几家杀出来，木林森算是其中一家，它是将自身产业链优势与下游产品资源叠加，倾注自身资源，杀出一条血路来，但目前行业像木林森那般有决心、能力、资源的企业少之又少。

今年光亚展在LED大趋势上，方向性将越来越明显，导致同质化、标准化趋势明朗，各种企业以各种解决方案作为竞争的背后，会体现两个重要比较点，一个是各个方案的性能优劣势，另一个是成本有何优势，**后形成“1W多少钱”下的方案阶段性行情，对应的芯片、驱动、散热、外壳等配置为衡量标准。

实际上在路灯领域早已形成，现在在室内部分灯具如球泡、灯管等已开始形成“1W多少钱”衡量，其背后是什么样的主流方案在支撑，主流方案背后则是主流供应品牌厂家的支撑，**终会像手机行业，逐渐把部件配置性能呈现给用户，芯片、主板、线路板、屏幕等并逐渐成为主流品牌参考价格。企业则围绕这一价格标准上下浮动寻找自身的定位。指标一旦出来之后，会成为行业指针，各企业会围绕这一指针做相对应的方案，包括成本、时间等因素考量。

在LED半导体照明时代下，这种趋势是不断朝下行通道趋势走，在下行的时间节点上各位业内人士见仁见智。

4、产品快速迭代下，传统压经销商库存的代价是牺牲企业反应能力

随着互联网信息通道扁平化，经销商也能参与其中，对未来走势有自己判断，进而影响库存水位构建的高低，资金投放的力度方向等，这样传统照明原有物流中转模式可能会被颠覆。

传统照明时代，雷士做40亿，厂家需要做3-4亿库存支撑，一年周转十圈(算不错)，全国运营中心需要备4个亿的货，3000多专卖店要备4-5个亿的货，全渠道仓库库存会去到12-13亿，**后周转出40多亿流水，相当于全渠道周转3-4圈，那么今后能否用全渠道4个亿来周转40个亿呢?这里腾挪资金的空间、物流效率、库存把握等可能用原先传统模式没有办法解决，可能需要在新模式做创新性尝试才有能实现。

假如还是用传统模式的库存链来打竞争对手三分之一甚至四分之一的库存周转效率，是很难对抗的。如今在半导体价格不断下降趋势下，每个库存层级都承载非常大的风险。

原有企业和渠道运营的痛点在哪儿呢?**，产品线太单一，难以支撑经销商对单一运营品牌所需要对客户解决方案的满足度，不容易做大;第二，备不备库存的问题。不备库存产品线的响应能力跟不上，订货周期太长客户体验不好，流失较高。

LED时代交货周期是渠道商头痛的地方，厂家备货风险也很大，因此常常接到订单之后再向上游供应链传递，特别是芯片这一块，没有15-20天交不了货，因此整个过程的时间物理成本很高。同样，经销商不敢备货，在渠道下行很厉害前提下，备库存会亏欠，不备库存生意流失，这是现在厂商的矛盾。

目前强势品牌想利用自身优势，压制渠道相应库存，这是在牺牲反应能力为代价，其产品竞争力会随着迭代速度的加快能力下降，因此会出现企业到了阶段性没路可走，选择跳水性的价格战，杀入并想回归竞争主渠道。哪一天飞X浦被逼急了，进行产品价格跳水，连锁反应下，**后整个行业都将受压迫。

5、照明产业会通过竞争升级来解决竞争问题，进而打破原有竞争格局

不同维度竞争的可怕之处在于你赚产品差价的钱，而对方赚金融的钱;你赚生态规模品牌的钱，对方赚其他边际效用的钱;你赚局部的钱，他赚整体的钱;他可以在局部上猛亏，但带来的流量能够在其他方面获利很大。其中这种获利是在服务上，服务利润率不断增加，而单纯卖产品的利率则无限接近于零，这两种趋向就导致竞争差异化。

现在企业把产品销售当成经营本身，还是经营的道具，要换来的是什么，**好是不要赚直接的钱，而是由载体产生“化学反应”的钱，这别人很难模仿你，且壁垒很高。

这次在北京听滴滴和快递在下阶段很快会往同城运货，快速反应，从运输本质讲，运输人与运货是同一码事，市场的利基一下子数倍爆炸。当我们在算计一个产品方案多少成本毛利的时候，别人在算计目前资本市场，如何在利用业绩在公司市值上去赚，将其当成某种工具，损失的小钱和资本市场到来的钱不是一个层面，没法子玩。

很可能这个产业**终通过竞争升级来解决竞争问题，用更高级别竞争思维和竞争结构，来颠覆原有的竞争格局。