市场新格局：主战场在三线以下城市

现在长期居住在一、二线城市的人都是哪些人?老人，官员，打工族和创业者。有钱的大老板在国外有别墅，在乡下有农庄，在一、二线城市消费成套家具的机会很少。老人靠退休金或者子女供养，消费习惯相对紧细，对于家具消费很少有决定权。官员有钱不敢花，买房买家具的消费欲望低。剩下的打工族大多数住公司宿舍或者拼租套房，几乎不需要成套购置家具，而高级白领和创业一族，车贷房贷卡贷交际应酬，子女的教育和生活开销，每个月没有三万左右根本应付不过来。而在现阶段的经济大环境下，这个群体中每个月能在税后稳定进帐三万以上的人并不多。因此，对于家具消费来说，目前国内一、二线城市城市的长住人群肯定是消费能力弱的群体。

一，纵览全国，一、二线城市的发展速度趋于平缓，人口增长速度明显减弱，随着环境保护意识的提高和城市交通规划的制肘，一、二线城市的发展会进一步受限;

二，国家规划实施新型城镇化战略，国家的各项发展资源和政策将会被分配到县、镇级城市，将会形成以县、市级城市为中心的新的城市集群，人流、物流、资金流、信息流将会倾斜到三线以下城市;三线以下城市必将成为物联的关节点和重要枢纽;

三，规模型企业的生产基地将群体性向三线以下城市转移;

四，劳动力资源不再向一、二线城市聚集;

五，大规模的房屋改造和房屋建筑、交易将在三线以下城市展开。

上述这些业已呈现的趋势都是家具企业的大好市场前景。家具企业应该尽快规划和实施三线以下城市的市场战略和构建销售网络，打好三线以下城市的营销攻坚战。事实上，近些年来，川派家具企业总体上呈现稳定发展的态势，与川派家具企业的“农村包围城市”的市场进攻策略有非常大的关系。而且，川派家具企业在三线以下城市的巩固和深耕，也将为企业未来的发展提供强劲动力。

10年前，浙江温州潘桥镇横屿头村的村庄的几百户人家有三成是自己开家具作坊的;5年前，这些开家具作坊的人家都转变成为家具经销商，经营的品牌有顾家、左右、斯蒂罗兰等全国**品牌;现在，这些村镇家具经销商要合力开设横屿头村专业的家具大卖场，他们要把这个村打造成覆盖温州局部地区的家具集散地。我在这个村里调研的时候，发现有来自温州市区的居民来选购家具，也有来自文成、泰顺等县城的家具经销商进村拿货。目前，温州类似的家具集散地市场还有乌牛、柳市、桥头等镇级街道或下属村庄。

这些家具市场的优点有：1，经营成本低，运作难度小;2，销量相对稳定;3，具备仓储式和配送式特点。正因为这些原因，很多家具厂家常常发现三线以下市场的单店提货量比一、二线市场的单店提货要大，提货量也比较稳定。

温州横屿头村的家具市场发展轨迹，是国内三线以下城市的家具市场发展的共同趋势。随着国家新型城镇化战略的实施和农村市场化的进程加快，三线以下城市的家具市场已经成为家具营销决胜的主战场。想要在未来的家具市场中获得一席之地的企业，请务必对此做出积极反应。

营销新手段：移动的信息推手

这个时代，谈营销就要谈“风口上的猪”，要谈营销变革，要谈拥抱互联网。似乎不谈这些，就不配谈营销了，又似乎谈了这些，一切营销难题都能迎刃而解。

互联网不只是一个时代，也是一个平台，一个通路，一个工具。所以谈营销肯定回避不了与互联网有关的话题。只不过，谈多了，就谈晕了。很多家具企业主迫不及待地想拥有，迫不及待的想拥抱，**后迫不及待地死掉了。

那么，我们家具企业如何拥抱互联网，如何开展移动电商呢?

**，在人力组织方面，从原来单一的导购员组织扩编为店内接待组、专业渠道组、移动推销组和技术服务组。

其次，组织功能有了更为清晰完整的定位。现在的店内接待组承担了原来导购员的商品介绍功能，但是主要职责不再以讨价还价和推销说服为主，而是以营造体验氛围和提供具体的细节服务为主。比如为进店的顾客提供良好的体验氛围和家具风格、色彩、面料、相应的人体工程学和尺寸适配等方面的信息，介绍品牌、生产商和企业文化特征等等。他们认为，现在的信息非常开放和透明，消费者在选购家具的同时也会搜集和分析相关的信息。因此，提供真实完整的信息给消费者参考，把主动选择权交给消费者，这才是更深层次的消费体验。专业渠道组主要寻求与酒店工程、样板房配套、家装设计机构的合作以及解决定制需求。

他们与众不同的销售工具有两个，一是自己设计制作的大量消费者选用的和配套工程的实景案例画册;二是随时随地的个性需求设计方案。也就是说，专业渠道组的成员全部是家装设计师。移动推销组相当于野战部队，他们深入到各个小区、闹市、学校去派发环保袋、水杯、扑克牌、小文具、现金抵用券等。直接招揽客户，添加微信朋友，吸收微信公众平台的订阅量。移动推销组的成员分散在整个城市的关键角落，甚至还有部分兼职的成员潜伏在各个单位或社区。他们随时随地搜索附近的人，随时随地进行推广宣传，随时随地提供家具服务信息。真正体现家具销售社区性、移动性、网络性。技术服务组主要解决送货安装和售后维修或退换货工作。很多家具经销商为了图省事，把终端送货和安装服务扔给零散的安装团队或个体。很多是一个三轮车司机送货兼安装，还一车同时间送不同经销商、不同消费者的家具。这种情况导致经常出现磕碰损坏、货物不清楚、安装不到位、售后难处理等问题。技术服务组在提货、对单、送货、安装、检查、保修、使用说明以及售后处置等方面都有具体规范的要求，能够有效解决将送货安装外包的一系列问题。

产品新趋势：时代感和人性化

随着家具消费的多元化和家具功能需求的个性化，家具产品的研发工作越来越被重视。从总的趋势上来说，定制家具企业的发展要快过批销企业，这直接促使部分批销企业调头转向定制方面尝试。但是，这些批销企业转向的前景并不乐观。根本原因，是延用批销的思维做定制，在产品研发和产品着眼点上缺少时代感和人性化思维。反观那些发展稳健的批销企业，其对产品研发的关注度肯定会在时代感和人性化方面聚焦。

对于一个建厂20多年的板式家具企业，一款即将推出的新产品---带可调节方向电视支架的电视柜。具体说，就是在一个传统的电视柜上加装一个电视机支架，这个支架可以根据电视观众的需要，用手搬动支架来调整电视机显示屏的朝向。为了完善功能和增加卖点，研发人员还在电视支架外添加了一块减少辐射的高清玻璃，相当于一个防电视辐射的罩子。

在对产品研发人员不断完善产品功能和满足消费需求的钻研精神表示敬佩之外，今后看电视的人会不会越来越多和看电视的人是调整坐姿适应显示屏的朝向方便还是站起来搬动电视机支架来适应坐姿方便，这两个随之而来的两个问题却让大家都测沉默了。

我们很多人越来越陷入困境，不是因为不努力，而是因为白搭了很多功夫。家具企业也一样，不是不努力开发新产品，而是用心良苦开发了很多与时代潮流不吻合的产品。因为这些新产品脱离了时代感和人性化。

那么，结合时代感和人性化，家具新产品研发的共同趋势有哪些呢?

平价：未来的家具市场的主战场在三线以下城市，物美价廉是**卖点。

环保：“苍穹之下”的人们对环保意识的觉醒将会促使家具消费者把有关于家具材料方面的污染物和检测方法都了解透彻。

养生：老年人越来越衰老，年轻人越来越脆弱。家居养生将会成为家庭必需品。

便于拆装：都是DIY惹的祸，却势不可挡。

当然，我也观察到很多家具企业在研发新产品时常犯一个错误，就是当外观和功能发生冲突的时候，都选择了功能优先。看来，这些家具企业对消费者行为的研究还需要加强。

**后我要对那些专门为电商企业代工的家具企业提出警告，随着家具“网货”负面信息的泛滥和消费者对自身消费权益的维护，再加上工商部门加强对“网货”品质的监管，家具消费的总体趋势是网上网下同款同质同价。没有实体终端为支撑的家具电商的经营情况将会受到挫折。家具工厂为家具电商的代工难度也会不断加大，象过去那样靠偷工减料降低成本而薄利多销的做法很难再奏效。所以还是趁早另寻良策代之为好。

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