本文使用SWOT理论深入剖析了中国LED照明灯具的国际市场营销现状，现阶段面临的国际市场机会、市场威胁以及行业的优势和劣势。

中国LED照明灯具国际市场营销现状分析

从产品方面来看，中国LED照明灯具生产企业已经达到10000家以上，其中约90%以上的企业主要分布在广东省、江苏省、浙江省以及上海市这些地区的经济比较发达，而且地理位置临海，利于灯具出口，其中，广东省、浙江省是中国灯具出口的**主要地区，其出口额占全国的60%以上。中国LED照明灯具销往世界上很多国家和地区，其中出口地主要是美国、日本、德国，近年来这些国家出口认证标准愈加严格，由于中国LED照明灯具的生产优势主要体现在封装方面，而核心技术的研发水平尤其是芯片的制造水平落后于发达国家，很多中国LED照明灯具产品达不到愈加严格的出口认证标准，转向出口认证标准较低的俄罗斯、泰国、非洲等地。

从价格方面来看，中国LED照明灯具的价格是国外同类产品价格的七成甚至一半，这主要得益于中国较为廉价的劳动力和生产原材料，但是随着物价的上涨，这种优势也面临着考验。但是，到目前为止，中国LED照明灯具产品相对于其他国家的同类产品来说仍具有价格优势，受到国外客户的青睐。随着中国LED照明灯具产业的发展壮大，相关企业数量的增多，在出口方面的竞争也逐渐加剧，很多企业不惜一再削减利润空间甚至靠降低产品质量以达到降低出口报价、抢夺国外客户的目的。

在渠道方面，只有少数大型品牌企业如雷士照明、欧普照明等具有较为完整的销售渠道，较有经济实力的大中型LED照明企业每年会参加数次国际照明展，在展会上展示企业的LED照明灯具，并搜集潜在客户的信息发展目标客户。经济实力较弱、产品质量一般的小型企业大部分采取等待国外客户上门下订单的“坐销”方式，这种方式可以节省营销成本，但是也较为被动，且容易和同类企业为争夺客户进行恶性竞争。

在促销方面，大中型LED照明灯具企业的方式较为丰富，例如在国内外**门户网站发布产品信息，采取微博营销、邮件营销等促销方式推广产品，与客户保持沟通并适当给予折扣、满减等优惠价格。而小企业的促销方式则较为单一，多为与客户签订销售合同时给予一定的优惠。

中国LED照明灯具国际市场营销现状SWOT分析

这部分主要采用战略分析法对国内企业的国际市场营销进行分析。

(一)优势(Strengths)

中国的LED照明灯具在国际市场上企业拥有一定的优势和竞争力基础这主要体现在下述3方面内容。

1、LED路灯方面是行业的**者

中国的企业创造了多个行业的**，例如将大功率的大量的应用于道路照明，中国是世界上**个，因而有**长的LED路灯应用历史。中国是**个发明并大规模生产出了具有自主知识产权的LED路灯产品的国家，这些LED路灯具有相当高的水平。在国内外大功率白光照明行业，中国企业**度高，受到国际消费者的肯定，具有“领头羊”的作用。

2、产业链完整，成本低，具有优势

我国的LED照明灯具具有完整的行业链条，这极大地便利了资源的整合，有利于行业集聚，产生规模效应，进而实现成本的降低，具有较强的竞争优势。虽然我国当前上万家的LED照明企业大部分主要处于全球行业链条的中下游，他们主要通过进口购买芯片原材料来生产照明产品。但是，整体看来，中国拥有完整的LED产业链，能够确保将各个环节的衔接成本控制到**低;随着技术的成熟，一些优秀的中国LED照明灯具相关企业逐渐拥有了业界**的大功率芯片生产能力，从而保证了中国LED照明灯具上、中、下游产业链的长期稳定可靠性，使中国的企业在未来的国际市场竞争中保持一定的竞争优势。

3、价格低廉的劳动力市场

由于中国人口众多，有大量的富余劳动力，国民的消费水平和工资水平低，企业的生产成本比许多国家和地区要低，这保证了中国的LED企业在生产灯具方面具有很强的劳动力成本优势，进而在产品定价方面具有优势，可以掌握在国际市场竞争的主动权。

(二)劣势(weakness)

在看到中国LED照明企业所具有的优势的同时，我们也应该清楚的看到自己的短板与不足。中国LED照明灯具国际市场营销方面的劣势主要体现在以下几点：

1、缺乏清晰的营销方案和营销策略

先开发市场，再选择适合自身的产品去复制研发，这是中国大多数企业所用的营销方案。这种营销方案相当不成熟，也即当前中国LED照明灯具企业的营销体系还处于开发建设时期，还没有形成完善完备的营销方案和策略体系。

2、销售代理网络不健全

中国LED照明灯具企业大部分没有国际范围的销售网。企业要想实持久的发展，就必须将国际市场上的地理分割彻底打破，在整合利用有限资源的基础上建立完善有效的国际营销网络。只有这样，公司才能走得长远走的宽阔，而不是被局限在一定区域。

3、职工的专业素养低

照明的科技含量较高，企业属于高科技企业。相应的，企业的销售人员及售后服务人员必须具备基本的专业知识，并且能够掌握客户想要了解的信息，及时回答客户所有的技术难题。但现实的情况是，中国的LED照明灯具企业的销售人员过分的集中在了销售而忽视技术服务，也即往往急于推销。企业的客户往往是这方面的行家，而销售人员在推介产品时甚至会犯一些低级错误，把产品的型号和性能弄错，不能解决客户的疑问，缺乏专业素养，引发客户的不满。

4、资本运作能力低

企业的资本运作能力低主要体现在企业不能充分利用金融市场来解决自身的资金问题，这极大的限制了企业的发展壮大。企业属于高科技产业，其技术更新快，需要不间断的资金投入，而如果在企业的快速成长阶段不能筹集到充足的资金，对企业的影响将是致命的。因此，企业要想在市场上占据主动权，就必须要想学会利用资本市场的力量。如果不改变，只是采用传统的产业发展模式，企业将筹集不到足够的资金，且时效性不足。事实也证明，大量的企业失败是由于资金断裂或资金不足。

5、品牌影响力不足

中国LED照明灯具品牌影响力不够。目前中国LED照明灯具市场杂乱无章法，大大小小的公司上万家。企业要想在国际市场上战胜群雄而乞立不倒，就必须全力打造自己的品牌，并不断的将其向国际市场推广灌输。企业必须彻底改变传统的贴牌观念，树立品牌培养的意识，并做好相关的规划。

总之，中国的LED照明企业必须要居安思危，审时度势，消除自己的短板，强化自身的优势。在错综复杂的国际市场环境中，趋利避害，抓住机遇，加快发展。

(三)机会(opportunity)

随着环保问题的日趋严重性，节能减排成为当前经济发展的一大要求。LED照明作为绿色能源概念近年得到快速发展。作为新兴产业，LED照明具有这个时代赋予其的诸多发展机会。

1、世界范围内普遍推崇节能环保

随着当前人类**的家园——地球环境的日趋恶化，全球范围内的极端灾害频发，人类的生存条件越来越差，由此，无论是政府层面还是社会大众都给环保问题越来越多的关注。人类社会开始反思过去几十年甚至你百年的发展方式及生存方式，认识到必须改变现有的掠夺式的发展和消费模型，树立可持续发展的理念，节约能源资源，才能实现世代无穷的发展。有关注就会有机会，就会有需求。LED照明因其绿色节能环保的功效，顺应了当前全球范围内的环保大潮，将会为节约能源和保护环境做出巨大的贡献，进而相应的企业将面临巨大的发展机遇。

2、政府的政策扶持

为了实现经济又好又快的发展，也即实现节约能源和保护环境下的经济增长，走可持续发展道路，中国各级政府都出台了一系列政策对节能绿色环保产业给与支持。LED产业当然也属其列。早在年，科技部便推出了“十城万盖”半导体应用照明示范城市方案，宣布在一批示范城市应用照明”。发改委的年月日的第号文件也公布了年节能服务公司(简称名单EMC)名单，LED照明灯具相关企业占据了名单相当部分比例，已成为入选EMC的新主流，为企业的发展奠定了基础，增强了企业产品出口的实力和信心。

3、世界人民对绿色环保产品需求的高涨

随着全球经济的发展，人们在满足了基本的生存生活需求后，会幵始注重追求提升生活质量。节能环保的产品的研发及推广，不仅满足了社会大众对绿色产品进而生活品质的需求，而且也提高了LED照明灯具被国际市场上的认可度，得到海内外消费者的推崇。

4、广阔的技术发展空间

广阔的技术发展空间为照明产业的提供了美好的前景。LED用于照明产业才幵始不久，虽然取得了很好的成绩，但是技术成熟度仍有待进一步提高，技术成效的提升空间也仍然很大，同时，目前还存在着很多新的技术应用领域需要去幵发，LED市场的前景无限广阔，行业的发展有巨大的潜力。

(四)威胁(Threat)

有机便有危。中国的产业在面临着巨大发展机遇的同时也面临着来自各方面的威胁。

1、全球经济尚未回暖

年的全球经济金融危机过后，世界各国的经济普遍陷入疲软态势。由于经济形势的不明朗，企业对未来的市场心存疑虑，于是欧美发达国家的很多LED项目陆续下线，另一方面，中国企业由于国外市场的疲软及人民币升值通道的影响，外贸订单数量骤降。因此，宏观环境的不明朗，使EDL照明的未来市场需求蒙上一层阴影，产业发展并没有达到预期的速度。

2、贸易壁垄对出口业务造成冲击

近年来，发达国家如美国、欧盟、日本接连出台了关于LED照明灯具技术、质量方面的指令与法案。非关税贸易壁垒的存在，在一定程度上影响到LED照明企业控制生产成本，限制了外贸业务的发展。

3、原材料价格上涨，产品价格优势将会逐渐降低

中国连续多年来物价上涨，受LED照明灯具原材料价格波动的影响，企业的生产成本也在逐年增加，灯具产品的价格优势将逐渐降低，行业获利空间面临挑战。

4、行业技术更新换代速度快，很难保持技术优势

随着LED照明灯具在技术方面逐渐成熟，芯片质量越来越高，封装技术越来越好，LED照明灯具价格呈下降趋势，而价格的下降必然导致尚不完全成熟的LED照明灯具市场的竞争更加混乱。LED照明灯具相关企业必须加大研究和开发方面的投入，积极应用新技术，努力提升产品质量，提高产品附加值，使企业在国际市场占据一席之地。

5、政府的过度扶持导致了无序竞争

为了大力发展照明这一绿色产业，各级政府出台了过多的扶持政策。这些政策吸引着越老越多的企业进入这个行业，力求分得一杯羹。但市场的需求毕竟是有限的。经济学表明，当市场进入买方市场的时候，市场的竞争就会越来越激烈甚至变为无序。政府过激的招商引资行为以及政策扶持，加上资本市场上风投资金的进入，使LED市场吸引了过多企业的进入，比如近三年内就有不下于个光电产业园号称自己是全国乃至全球“**大”。这导致僧多粥少，企业利益急剧下降。导致这一现象的原因是政府没有双向鼓励，即只鼓励了供给方，而没有激励需求方，即没有鼓励社会使用照明，没有引起市场需求的扩容，反而造成了产能过剩。

政府对产业的扶持不能持续，只会在产业发展初期进行鼓励，当产业进入成长成熟期时，政府的政策便会退出。有太多这样的案例，如风力发电、家电下乡等等。当政府的政策扶持取消或资本市场风投的撤资，企业便会面临巨大的压力，有的甚至会撑不下去，导致大量企业破产。因此，政府的过度扶持导致的无序竞争，**终会造成大量的资源能源浪费，即使是那些在激烈竞争中胜出留下来的企业，也由于过度的竞争消耗，不能提升发展质量，**终会在国际市场竞争中败下阵来。