2014年期间大批实体店陷入了关闭浪潮，随后又陷入了盲目追崇互联网的热潮。似乎一夜之间，各界人士都将实体店销售业绩增长不佳归咎于网络冲击。这使很多的建材家居企业对自身存在的各种问题视而不见，都寄希望于上网开店，发展实体O2O。

其实，这是个误区。

不可否认移动互联网的到来，**地实现了线上线下营销闭环。这对于传统实体店来说无疑是福音，但是如果没有站在顾客角度，重新认真审视实体店商业的本质——以顾客需求为导向，仍然会把实体店带入穷途末路。

下面，九正综合多年做建材家居行业互联网服务的经验，分析一下建材家居行业实体店生意难做的“七大症结”：

1、只看人家怎么做，不考虑我是谁

中国人有一个习惯，即喜欢看别人怎么在做。咱们可以看看近几年行业门店的装修和布局，还有活动宣传，是不是都存在着高度的“形似”和“神似”?

这一点上，九正建材网就不得不提醒各位建材家居行业的老板们了：每个门店要以商圈的顾客需求为导向!门店的顾客是谁，他们的消费习惯和购买偏好怎样，顾客每次客单的结构和返店周期是怎样的……这些都需要去了解，而不是总是去看别人的店怎么做。

就像李开复曾风趣的总结中国互联网创业的特性：“如果一个犹太人开了一个加油站赚到了钱，那其他犹太人会在周边开洗车行、便利店，将这个区域变得繁荣。但如果一个中国人开了加油站赚了钱，那其他中国人全都会去开加油站，**后谁都挣不到钱。”这一点九正非常赞同，并且一直都在积极地探索建材家居行业在互联网平台上的的新出路，新方式。

2、只考虑自己想卖什么样的商品，不考虑顾客是谁

这一点上，相信大部分的店都有一个共同点：“就是不管是谁进店，都只想推自己**想卖的商品。”

为什么呢?当然是因为只考虑自己的利益。这也是影响门店业绩**严重的误区和症结!特别是今年以来，实体店的经营成本压力比较大，这种只想卖自己**想推的商品的现象有变本加厉之势。同时，九正建材网也发现就算是现在在做网上店铺的建材家居企业，也多是把自己**想卖的商品摆在首页，而忘了思考客户需求的是什么。

“只考虑自己，不考虑顾客的感受”，更忽略和不尊重顾客的真实需求，这种单向式的经营思想，就算让你掌握了互联网，你认为还能走多远呢?

3、只考虑客单价，不考虑提篮数

这里不得不提一下：什么叫客单价和提篮数?

官方给出的解释是：如果你的平均客单价是50元，那这个客单里面是一两个商品，还是三个以上的商品，意义完全是不一样的。

客单价越高，提篮数越低，意味着有利润、有客单的产品销售占比过高，能培养人气的商品和基础品类占比过低，也说明店员都在主推她们想卖的商品。客单价越低，提篮数越高，则表示人气商品和热卖品类占比更高。

当然，根据九正建材网对现在建材家居行业的销售情况进行分析，了解到目前大部分建材门店存在的问题多是前者。

4、只考虑商品的毛利率，不考虑商品的“流转率”

有些名牌产品或者热卖的人气商品，可能毛利很低，但流转率高。

有人就以白酒为例做过计算：假如它是10个点的毛利(低的要死人)，是不是毛利空间就很小?但如果说它每个月可流转1次，一年可流转12次，以本金10000元为例计算，也就意味着一个月可以挣1000元的毛利，一年下来周转十二次，就产生了毛利12000元，那它的年毛利就是120%了!

同时，九正建材网也提醒大家：这10000元一年周转十二次，还意味着为你带来了大量的关注、消费名品的主流客流和人气。另外，自己有利润的一些产品，一定要敢于拿出毛利空间来做活动，以提高它的周转速度和商品流转率。

可是，在目前现实经营过程中，建材家居实体店在这个方面只认死理。

5、只考虑促销方法，不考虑实体店的“进店率”

现在建材家居行业竞争越来越激烈，于是很多店主天天琢磨，看同行怎么做活动自己也怎么做，却忽略了做活动是为了提高门店的进店率。

如果建材门店所在的商圈普遍缺乏人气，进店率不足，如果活动都是为了提高成交率和销售业绩，而没有考虑去提升顾客进店率，那么即使有再丰富的销售技巧和活动打折，没有顾客进店，成交又靠什么实现呢?

6、自我麻痹，用同行生意的冷淡来安慰自己

这是一种阿Q精神。很多建材家居行业的企业家们都说今年大环境不是很好，所以很多人就先看看对面的店，也偶尔出去看看其他地区的店，发现人家生意好像也不是那么好，心里就踏实了，晚上睡觉就觉得很安稳了!大家都一样呗，不着急。

7、“移动互联网”思维的落地植入，自身的优化转型

以上六条都说明了开实体店的错误思维带来的巨大困境，相信建材家居企业家们也知道了“优化门店”才是一个实体店的核心竞争力。这里九正还要提醒大家：“优化门店”要做的不仅是优化实体店的“形”，更要紧跟潮流、趋势，拥有“互联网思维”同时，要有“移动互联网思维”，要有“移动互联网”的“神”。

要把“移动互联网思维”灌输渗透到实体店内，其中**重要也**核心的，就是以取悦和迎合顾客为导向，注重跟顾客的“互动”，并结合移动互联网技术，将实体店逐渐优化改造成“数字店铺”。

在这一点上，九正建材网始终向全国的建材家居行业的企业家们强调：移动互联网已经是趋势，如何把趋势转变成优势，如何向移动互联网转型，才是现今建材家居行业**关心，也是必须要去做的!

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