经常有店长跟我抱怨现在的客户成交难度非常大，变的越来越精明和理性了。权威机构的研究分析得出80%的客户购买的时候是偏感性的，因此要给客户营造很好的感觉。做为定制家居行业，顾客的购买习惯又不同,通常80%的客户需要二次进店之后才会决定是否购买。这样顾客**次进店就显得尤为重要。很多终端门店业绩没有突破，其中很大一部分原因也是因为顾客来了一次之后，再也没有来了。

笔者经过多年的终端分析得出，客户来了一次店面之后没有来第二次，大部分原因可以归结为：1、首次接待失败;2、没有进行及时的跟踪。由此可见首次接待以及对顾客的及时跟踪对店面业绩影响较大。

做为终端销售人员，顾客**次进店对整个销售过程显得非常重要，这样就要求销售人员在顾客**次进店之后，务必要做好相应的工作。要清楚定制家居行业的商品属于大宗商品，顾客一般都要进行多家和多次的对比，在首次接待顾客的时候，务必要给顾客留下非常好的**印象。

在产品同质化越来越严重的现状下，顾客更多的买的是一种感觉，顾客对比完成品之后，当发现产品没有多大区别的时候，更多是感受不同品牌销售人员给他的感觉，因此销售人员给顾客留下了很好的感觉或**印象，**终会得到顾客的选择。

由于顾客**次成交的概率非常小，必须要让顾客第二次进店，如果**接待成功，顾客可能会自己来第二次，如果首次接待不是特别让顾客满意，就要求主动对客户进行跟进，在跟进的过程中，销售人员必须要有客户的相关信息。

因此顾客**次到店面务必要想尽一切办法留下顾客的有效信息(姓名+电话+地址)以及顾客的需求信息和顾客的一些个人特别的信息(外貌特征、穿着打扮、消费能力、了解了哪些产品、职业等)了解这些信息就能更好的对顾客进行有效的跟踪，能更好的推荐适合顾客的产品给顾客，更利于成交。

除了上述应该做的事之外，还要塑造自己品牌的核心卖点，树立产品的相关选购标准，顾客如果对贵品牌没有深刻的印象，在去到其他品牌，如果其他品牌的销售人员把其产品价值塑造的非常好，就很容易把贵品牌的相关卖点掩盖，从而购买其他品牌的产品。

因此在顾客**次进店务必要让客户对贵品牌的核心卖点有深刻的印象，同时还要树立产品的选购标准，顾客就会按照你给其树立的标准去其他品牌进行对比，在树立标准的时候一定要是独特的核心卖点，不要树立一个大众的特点，其他的小品牌也能做到，就没意义。**后顾客发现只有贵品牌的产品是**强大的，也是**能给他感觉的，顾客肯定会买单。

对于建材家居品牌，顾客**次进店务必要做好以上三个方面的工作，这样才能更好的抓紧所有进店的顾客，才能更好的做好顾客的跟踪和管理，**终提升店面的成交率、提升业绩。

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