中国建陶迅猛发展30多年来，为什么有些陶企发展长盛不衰，就是因为做老板的心态**重要，聪明的陶企老板把供应商当朋友，供应商把**优质的原材料供给陶企。然而有的黑心陶企随时有倒闭的危险，其一，严重拖欠供应商巨款;其二，只要其中一个被欠款供应商起诉，随时可查封。关于陶企正处于承上启下的交接班阶段，父辈能否成功交班，直接影响今后持续发展之路。下面让我们一起解读陶业的不良现象。

①瓷砖贱卖——充款砖充斥终端市场

为什么会出现这种情况?关键问题出在陶企身上。有的陶企长期拖欠供应商供应款，已成为一种顽症，供应商也被陶企逼得山穷水尽，供应商上门追款，陶企老板说钱就没有要砖就拿。无奈之下，供应商只有拉砖，比出厂价更低廉卖给终端经销商。所以有的人到终端拿货，比到佛山还低廉。这些年来，行业内的人常常讨论这个问题，有的陶企赚的钱究竟到哪里去了?为什么要求经销商打现款?为什么给供应商拖欠款?关键在于陶企把已赚取的钱转移到了别行业的投资项目上。也不排除个别陶企把赚取的利润投入到环保整治上。

②黑心陶企——原形毕露

拖欠供应商供应款、拖欠工人工资是黑心陶企永不改变的陋习。这种陶企业多数出现在山东、江西两大建陶产区。即使平常老板碰头聚会，还以谁欠账**多为荣。这些黑心陶企老板喝了供应商老火靓汤，还把汤渣吃光。据了解，佛山供应商在山东、江西陶企基本上都有无法追回的欠款。黑心陶企也抓住供应商无数次垫付旅差千里追款、得不偿失的心里。久而久之供应商费时费力、劳民伤财，不得不放弃追款念头。黑心陶企所存在的问题终会暴露，只不过是迟早的事。4月中下旬，江西欠薪员工大闹陶企。再者，只要任何一家被欠款的供应商向法院起诉，黑心陶企的账目即刻冻结。

③厂家收权——经销商怨声四起生存越来越难

这种情况主要有两大类。其一，有的国内陶企品牌，腰杆直了，翅膀硬了，经销商为陶企终端市场开天辟地，悉心把渠道与网点开满市场后，陶企建立公司直营，剥夺经销商经营权，让经销商欲哭无泪。其二，陶企成立工程部，取消经销商参与工程渠道权利，经销商区域内的工程业绩一概不计入经销商销售业绩里面，严重打击了经销商的经营积极性。不少经销商无奈地退出了经营此类无良知的陶企品牌，造成某品牌去年的销售额一落千丈。

④力不从心——承上启下的“创二代”未能独当一面

陶业“创二代”如何接班的问题就是一个普遍的问题。国内陶企“创二代”进入了管理角度的有蒙娜丽莎陶瓷集团肖礼标、新明珠陶瓷集团叶永楷、新一派陶瓷关伟华、港龙陶瓷王玉美、浩松陶瓷林茂等。而一些陶企的“创二代”年龄小，社会阅历欠缺，管理与工艺技术了解甚少，在陶企的威望还需多年沉淀，距离进入管理角色还需时日。由此，陶企创业者由于年龄增大、体力透支，还要亲力亲为管理陶企上下、应酬企业里外，造成力不从心，影响了陶企前进的步伐。

⑤土皇帝当道——部分职业经理人独霸陶企一方暗示下属进供

陶业当中就有那么样的渣滓，当个销售总经理，就把自己当成土皇帝，敛财之心非常明显，经常暗示他本人、老爹老妈、老婆子女、岳父岳母、小姨子小舅子生日等，明显就是表明要业务员进供。改天又说新房子要装修，装修好了又准备入住等等。细想，如果业务员每一次“上缴”没三头几万、一万八千的话，还能出得了手吗?如果有谁不送礼的，就把你从沿海地区市场安排到西北市场跑业务。但是也有一身正气的业务员选择另谋高就，远离匪气。

⑥“**”评选——泛滥成灾，严重误导消费者

近年来，关于国内建陶、卫浴“**”评选，已到了不可收拾的地步。有不同名称的行业媒体与“国字头”行业协会合作，对瓷砖、卫浴洁具进行评比，搞出N个“**抛光砖”、“**瓷片”、“**仿古砖”、“**全抛釉”、“**微晶石”、“**大理石”、“**马桶”等等奖项泛滥成灾，严重扰乱市场秩序，严重误导消费者。比如：抛光砖、仿古砖、瓷片工艺技术这么成熟了，评“**”的人其脑袋长到月亮上去了吗?又如：当前大理石瓷砖做得**好的还是行业公认的简一，评“**大理石瓷砖”硬要把不入流的品牌与简一扯在一起，这简直就是胡闹。

⑦贴牌成风——贴牌可获高利润回报，只要降低10个百分点就会让低端品牌死一批

品牌影响力大的陶企为什么要贴牌?**，其渠道建设好、销量大;其二，经销商多、市场大，瓷砖品种要求丰富;其三，为了降低生产成本，把主要精力放在研发创新热卖产品、竞争力产品之上。作为OEM代工企业，也具备相当优秀的工艺技术，如从年到年尾，一条生产线就生产一款抛光砖，质量肯定比经常转产的大陶企好得多。请关注陶客陶瓷，所以，OEM代工企业成为一批陶企品牌的战略合作伙伴。而优秀品牌一旦把贴牌砖卖出去，就可获取数倍的高额利润。一位行业资深人士分析，在当前建材市场不景气的情况下，如果优秀品牌为了抢夺市场份额，把利润降低8～10个百分点，就会挤垮一批低端陶企。

⑧爱恨O2O——互联网操作公司把运营费用转嫁给陶企

关于瓷砖网上销售，看起似乎非常时尚、快步走入数字营销新时代。可以肯定绝大部分陶企都有涉足。但是为什么陶企涉水不深、参与热情不高，这与互联网操作系统、营销模式有莫大关系。互联网公司卖砖分成得20%以上利润;消费者点击，不管有没有成交照收点击费;陶企产品网页排名靠前，只有支出费用。互联网动员陶企在网站做广告必须出钱等等，层层剥夺了陶企利润。据陶企反映，在互联网上的投入费用，与终端市场建实体店的费用还高。所以O2O等互联网营销对陶企的销售帮助十分有限。

⑨赚退税款——卖给外国人的砖比卖给中国人的廉价

当国内环保压力这么大，瓷砖和卫生洁具属于高能耗、资源型产品，应该严格限制出口，并且要加快取消退税。为什么呢?因为不少瓷砖出口公口把瓷砖卖得相当低廉，价格远远低于卖给中国人的价格，这些出口公司就靠出口退税赚钱。民间有句话说得好，贱卖瓷砖就等于贱卖国土资源和能源。在国家当前严峻的环保整治中，取消瓷砖与卫生洁具出口退税该是时候了。

⑩经销商麻木——以往陶企以推出新品促经销商提货，如今惨淡市场让经销商们也麻木了

大家知道，以前陶企以出新产品来吸引经销商提货，经销商为了抢占市场份额也乐于抓住时机提货。如今面对惨淡的市场，买砖人少之又少，经销商库存压力如此之大，也实在难受了。据了解，目前厂商的库存压力都相当之大，广东有的大型抛光砖厂春节开年后的库存已达4～5亿元人民币之多。厂方说，生产线不开就更难，所有供应商都以为厂家倒闭，就会纷纷向老板追债;工厂如果长时停工，工人肯定也另谋其职，到时想再开启生产线，恐怕工人已经找不着了。

分析佛山建陶**顽症

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中南二十年风云，横看三千里景色，佛山建陶以其响亮的名字，进入寻常百姓家，令佛山人骄傲，令中国人骄傲。

佛山凭借改革开放的东风，成长为中国建陶的根据地。多年前，当人们沉醉在佛山建陶代表中国建陶品牌的时候，以华东台资企业为主的建陶企业，迅猛发展为中国建陶的一匹黑马。行内虽说华东建陶不能形成大气候，却着实占据了华东、华北等地区大工地大工程不少的市场份额，令佛山建陶羡慕不已。可以看到，华东陶瓷数量虽然不多，但品牌响当当的不会比佛山少。

在佛山建陶逐渐萎靡不振的时候，产业链的制约波及了建陶这个能源消耗大户，又将面临着建陶寒冬的到来，“皇帝女不愁嫁”、“有压机就有印钞机”的日子风光不再。进而让不少陶企有识之士认识到，赚钱是一个系统工程，决断摒弃令陶业阵痛的顽症。

①经营者难以从琐事中解脱出来，宏观管理不突出。

从佛山的建材业来看，真正过得潇洒活得开心的老板并不多见，原因之一就是没有较为科学合理去统筹规划自己的工作，从骨子里不放权，才显老板风范;或是不太信任他人办事，凡事亲力亲为。这种大事小事一把抓的做法，久而久之，老板们也理不清什么叫大事?什么叫小事?把更多的宝贵时间花在处理一些琐事之上，整天看老板忙忙碌碌，也难以见到较大的工作成效。原因之二是老板把过多的宝贵时间湮没在处理琐事小事之后，难以自拔，微观管理无法上升到宏观管理的层次上。欢迎关注陶客陶瓷，老板作为企业的经营者、掌舵人有从大局出发的思想，就应花更多的时间和精力，了解政策法规、分析行业态势、投资环境等因素对企业发展的影响，研究竞争对手的战略战术，借鉴优秀管理经验，从宏观角度，确定企业的运作模式和发展目标。广东兴发集团董事长罗苏先生称他本人“闲得没事做”，让人悟出罗苏先生的“简政放权、唯才是举”的管理之道，他把大量重要工作交给副总等高层管理去完成，而自己有更多时间运筹帷幄，谋划企业发展的长远战略。

②不注重人才储备，没有跳出建陶看建陶

在佛山可以看到，不少建陶企业求贤若渴，比如营销总经理都是从外面招聘，条件是在大型陶企有5年以上工作经验者优先。很少听说营销总经理是从陶企内部提拔、由陶企自身培养出来的。由此可见，有的陶企没有高度重视人才的储备工作。而且老板往往把希望寄托于一个人身上，一旦出现营销总经理跳槽辞职，就波及陶企营销通路，影响营销网络。行内人称之为：“走了一个人，失去一大片。”关键因素在于有的陶企的经营思维僵化，不善于跳出建陶看建陶，影响到企业决策者潜能的发挥。据沃尔玛中国公司高层透露，全球**大的零售商进驻中国市场已6年，也即是在中国市场已进入了第6个亏损年头，但是还要继续亏损2年。这里所说的亏损，就是把其在中国市场所有的营销利润花在人力资源的人才培训、人才储备之上，甚至不够资金还得从美国调拔。沃尔玛用人就是要用自己培养出来的人才，足见沃尔玛蓄力攻克中国零售业市场的巨大决心。

③重营销轻生产轻管理，营销业绩增长视为企业的发展

在当前还有重营销轻生产轻管理的建陶企业，企业架构也只有厂部和销售部两大部门，不少老板只偏爱销售部业绩增长，对生产厂长、研发人员不作过多关心。这样往往使老板看问题以偏概全，认为销售额的递增就标志企业的发展，没有看到企业的发展是管理水平和综合实力的全面提升;没有认真细致的深入分析，自身销售额的提高究竟是否同行哪类企业让出的市场份额;没有做精做强，就急于做大和扩张。一旦竞争对手经过一番战术调整，形成一股合力，又把以往的原有市场份额夺回，甚至快速增长。把那些急于求成的企业几乎压得喘不过气乃至窒息。长期以来，造成了不少陶企扩张失误，更有甚者采用不良资金投资，致使有的投资者血本无归，造成了陶业一个极不正常的现象：“陶企发货要现款，陶企可以长期拖欠原材料供应款。”因为部分陶企的严重欠款，令一些原材料供应商处于崩溃边缘或面临企业关门状态。

④经营观念陈旧，停留在没有长远发展目标的粗放型经营模式之上

思路决定出路，寻求发展在于观念的更新，这是记者在日常采访中所听到的不少企业家的共同心声。善于创新求变的企业家所经营的企业其运作相对规范、效益较好。但从总体上来看，停留在粗放型经营模式的企业普遍存在，一是等客上门求购、经营观念陈旧的企业;二是企业部门之间不协调的企业，不能形成合力;三是企业没有长远规划，缺乏准确的市场定位和品牌推广，今年不知明年事，明年更不知后年事。这类企业如“墙上芦苇——头重脚轻根底浅”、“山涧竹笋——嘴尖皮厚腹中空”，不具备抗风险能力，遇到像今年这样的建陶冰冷年，不知所措，难以应对变局，使企业陷入僵局。

⑤广告推广与营销通路、网络建立脱离

陶企投放广告往往停留于“打一枪换一炮”的游击战术上，不会以“集中优势兵力”进攻终端市场。在陶企品牌定位不准确、营销通路没有畅通、终端网络还没有完善的情况下，急于投放广告，对品牌的提升起不到推波助澜的作用。陶企在提升品牌的过程中，不妨把每年计划的广告费用作一定比例的提留，集中用于时机成熟的品牌推广之上，做到强势出击，全面为营销通路、市场网络服务，快速提高市场的销售额。

⑥难于掌控终端，陶企市场策划不如经销商强

能够掌控终端的佛山建陶不多，与华东建陶相比，华东以诺贝尔、冠军、亚细亚、斯米克等为代表的建陶企业，在全国省地级以上城市几乎建立了分公司，这些城市的终端市场基本能够通过分公司牢牢掌控，包括工程、超市、零售、经销商等。目前佛山建陶实力雄厚的大企业能否借鉴这一做法?据了解，佛山建陶一些中小型企业，因对终端市场的情报掌握不准确，品牌推广不够科学，产品难以切入终端市场，与经销商的市场策划错位。在此，陶企必须跟优秀经销商好好学习，毕竟经销商是与终端的亲近接触者，从中可让陶企获取更多的**手市场信息。同时要与有实力的经销商广交朋友，寻找较大的市场突破口。如西安建材市场的一些有实力的经销商，就有联系大工程的能力。

⑦把多品牌经营看作是赶时髦

佛山建陶无论是大大小小的企业，大多数都同时经营多个品牌，以“多子多福”来体现企业实力，掩盖了以科技创新比拚实力，而且所经营的品牌之间并没有多大特色，造成企业内部的多个品牌同质化。实际上，佛山建陶多个品牌经营都能比翼齐飞的企业屈指可算。在品牌个性特征不显著的情况下经营多个品牌，在本来实力欠佳前提下，却出现同一企业，不同品牌的营销队伍，跑同一市场，就难免浪费资源，分散经营精力，给经销商和建材市场的感觉就是经营混乱，结果市场开拓事倍功半，或者是收效甚微。

⑧疲劳作战，士气不高

佛山建陶的个别中小企业有一个怪现象，至今没有一家媒体披露，一年360日从不讲“休息”，主要原因是，老板不休息，员工也别想休息。生产**线的工人甚至只有两班倒，工作环境差，长期疲劳作战，造成企业员工萎靡不振，土气不高，战斗力不强，陶瓷出品档次低，次品率无法**大限度地降压。

⑨盲目与不良企业合作或上项目

佛山建陶个别老板，在没有经过深入调查的情况下，被一些动机不纯的人利用，对方有了几句甜言蜜语、信誓旦旦就轻易与人合作或上项目，造成人去财空。结果这些陶企的老板整天忙于与不良合作方周旋，绷紧神经无心干工作，忙忙碌碌打官司。有的不良合作方仅花数百万元注册公司，却套走了陶企几千万元的瓷砖，**后连不良合作方的踪影也找不着，“赔了夫人又折兵”。

⑩有谋略没有策略

企业经营方略一贯是大企业看市场、小企业看竞争对手。佛山建陶有实力的品牌强势进入一级省会城市，成为占据大工程和市场家装的强项。二线品牌进入二级省会城市或地市级城市的根基不够牢固。佛山建陶极个别企业，出现了从今年6月的10个市场份额，飞速下降为目前仅有1/10市场份额，原因是低估了竞争对手。还有不少建陶企业缺乏市场开拓能力，仅仅依赖关系营销，局限了营销思维，错失了许多良好的发展机遇。难怪经济高层的专家称，佛山建陶只有谋略而没有策略。

佛山建陶发展20年来，今年是建陶**困难经营的一年。陶企经营者应该清醒认识到，只有把不良的顽症逐个割舍，才能根除更大的伤痛。据行家研究分析，在未来的2～3年，或3～5年内，中国制造业将经受更为严酷的冲击。对佛山建陶来说，就是一个极大的挑战，也是一个优胜劣汰的时候。“困难在前头，好戏在后头”，那就要看企业经营者观念如何转变，应变能力的强弱，承担风险的耐力有多大!能够战胜重重困难，越过险境，无疑就能成为建陶的强者。