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客户**次来店 木门导购该做什么?

来源:九正建材网 发布日期:2015-05-06 15:28:23 查看次数:
【九正建材网】 经常有店长跟我抱怨现在的客户成交难度非常大,变的越来越精明和理性了。权威机构的研究分析得出80%的客户购买的时候是偏感性的,因此要给客户营造很好的感觉。

经常有店长跟我抱怨现在的客户成交难度非常大,变的越来越精明和理性了。权威机构的研究分析得出80%的客户购买的时候是偏感性的,因此要给客户营造很好的感觉。

做为定制家居行业,顾客的购买习惯又不同,通常80%的客户需要二次进店之后才会决定是否购买。这样顾客**次进店就显得尤为重要。很多终端门店业绩没有突破,其中很大一部分原因也是因为顾客来了一次之后,再也没有来了。

笔者经过多年的终端分析得出,客户来了一次店面之后没有来第二次,大部分原因可以归结为:1、首次接待失败;2、没有进行及时的跟踪。由此可见首次接待以及对顾客的及时跟踪对店面业绩影响较大。

做为终端销售人员,顾客**次进店对整个销售过程显得非常重要,这样就要求销售人员在顾客**次进店之后,务必要做好相应的工作。要清楚定制家居行业的商品属于大宗商品,顾客一般都要进行多家和多次的对比,在首次接待顾客的时候,务必要给顾客留下非常好的**印象,在产品同质化越来越严重的现状下,顾客更多的买的是一种感觉,顾客对比完成品之后,当发现产品没有多大区别的时候,更多是感受不同品牌销售人员给他的感觉,因此销售人员给顾客留下了很好的感觉或**印象,**终会得到顾客的选择。

由于顾客**次成交的概率非常小,必须要让顾客第二次进店,如果**接待成功,顾客可能会自己来第二次,如果首次接待不是特别让顾客满意,就要求主动对客户进行跟进,在跟进的过程中,销售人员必须要有客户的相关信息。因此顾客**次到店面务必要想尽一切办法留下顾客的有效信息(姓名+电话+地址)以及顾客的需求信息和顾客的一些个人特别的信息(外貌特征、穿着打扮、消费能力、了解了哪些产品、职业等)了解这些信息就能更好的对顾客进行有效的跟踪,能更好的推荐适合顾客的产品给顾客,更利于成交。

除了上述应该做的事之外,还要塑造自己品牌的核心卖点,树立产品的相关选购标准,顾客如果对贵品牌没有深刻的印象,在去到其他品牌,如果其他品牌的销售人员把其产品价值塑造的非常好,就很容易把贵品牌的相关卖点掩盖,从而购买其他品牌的产品。

因此在顾客**次进店务必要让客户对贵品牌的核心卖点有深刻的印象,同时还要树立产品的选购标准,顾客就会按照你给其树立的标准去其他品牌进行对比,在树立标准的时候一定要是独特的核心卖点,不要树立一个大众的特点,其他的小品牌也能做到,就没意义。**后顾客发现只有贵品牌的产品是**强大的,也是**能给他感觉的,顾客肯定会买单。

对于建材家居品牌,顾客**次进店务必要做好以上三个方面的工作,这样才能更好的抓紧所有进店的顾客,才能更好的做好顾客的跟踪和管理,**终提升店面的成交率、提升业绩。

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