相信大家多多少少都遇到过这样的情况：

1、当客户很有意向购买某个产品的时候，销售人员还在喋喋不休，等到尝试成交的时候，客户说：我再考虑……考虑……结果是客户一去不复返。为什么?

2、客户对产品的要求已经很明确了，对产品也很满意了，但在成交的时候，却因为价格谈不拢，**后不了了之。怎么办?

3、客户对我们的品牌和产品都很喜欢，并且已经决定购买，但是对价格不满意想要优惠，而我们的的销售人员自己没有把我好，价格放的太快，让顾客没感觉到占到便宜，**后在购买后在售后上鸡蛋里挑骨头。如何避免?

4、顾客货比三家后，跟销售人员说“你们家的价格太贵了，某某家的产品比你们家的好……”销售人员没有理解其中的重点，错过了客户。

……

这样的情况，就是考验每个销售人员现场“逼单”能力的时候了。

大家都知道“逼单”是整个销售业务过程中**重要的一个环节。如果“逼单”失败，那么你的整个业务也相当于失败了。其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，要掌握技巧，既不能太操之过急，也不能太慢条斯理。重点应该掌握“张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情”。

下面九哥整理一下“逼单”的步骤，希望能够帮助到建材行业的同伴们!

如何逼单

一、思考一个问题“客户为什么不跟你签单”?

什么原因?很多业务人员提出客户总是在拖。但其实并不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。如果你只是在等着客户改变，可能吗?做业务的从来不要强调客观理由。九哥的boss就说过“客户不跟你签单，肯定是有你没做到位的地方”，所以要多想一想，这是一个心态问题!

二、弄清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你?

你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。就像九哥的客户一样，因为我们做的建材家居行业的移动电商服务，我们的产品迎合现今的发展趋势，在行业内的口碑也是极好的，所以我们不愁客户不跟我们合作。而我们要做的工作就是把时间提前，再提前。

1、你要先确认客户满足以下三要素：

(1)兴趣 ：客户对产品有足够的兴趣与购买欲。比如，很多建材家居行业的企业家们找到九哥，就是对九正现在的“微营销培训会”、“微推广”，还有历史**悠久的“招商峰会”感兴趣，所以九哥的团队都会给他们进行特定的介绍，当然，业务人员也会用“一条龙服务”，来进行引导营销，毕竟九哥的产品在业界都有比较好的口碑。

(2)财力 ：客户拥有足够的经济实力，这一点相信大家都能明白。

(3)决定权 ：客户拥有对产品买与不买的**终决定权。俗话说的好“擒贼先擒王”，只要你找到了主心骨，会节省很多的时间成本。

2、常见异议处理分析

(1)价格太高，能不能再有优惠了?

强调目前的优惠已经是**大优惠，我们只能尽量帮他去争取，不过可能希望并不太大(关键要让客户了解到争取的优惠来之不易，要让客户领我们的“情”，要知道我们在为他努力)。

然后可以以询问的方式去柜台请主管下去释放优惠，或者以交换条件的方式询问是否可以立即购买，购买后钱款是否能够及时到位。

“这样吧，我帮您去问问领导尽量争取一下，可是您也别抱太大希望，毕竟现在给您的已经是**大优惠了。”

(2)夫妻俩人再回去商量一下

现在市场不景气，优惠的建材产品也很多，可能客户又是**次出来看建材，所以一时没有办法做出决定需要回家商量考虑，这时我们需要给客户灌输“稍纵即逝，过了这村就没这店”的观念。

(3)犹豫不定，需要参考朋友建议

有些客户比较矫情，或者是不太信任业务员的话，想多听听朋友的建议参考，那么我们要给他合理的分析。“您看您买的产品是您自己用，您家人用吧，您的朋友只能给您建议，体验感，对风格的要求，对材质的要求，这些都跟您自己的体验感相关的，这些您自己做决定比较好，毕竟是您自己在用。”

(4)比较竞品

抓住客户**在乎的需求点(品牌，装修风格，材质，特色)，突出自身产品的优势，向客户灌输品牌观点，强调产品在建材市场的**地位 。

重点：抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么，他还有什么顾虑。业务人员要表现出所有的行为和推荐，都是为客户考虑的，让客户觉得你是在帮他的，那一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，你要去思考“怎么引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素”。

逼单技巧

1、现场气氛的烘托(制造热销的氛围，这一点需要业务人员的配合，不要一个门店里几个业务员，无所事事的);

2、绝不放过今天(强调产品优势、业务人员之间的相互配合争抢的向自己的客户推荐同一个产品);

3、换位思考，以退为进(从客户的顾虑入手，认同客户的观点;利用大众意见或相关群体的一致性意见;借用客户所信赖的人的推荐意见或观点等，随机应变能力要强，这点经验也很重要);

4、苦肉计(这一点是屡试不爽，一般要对面相比较和善，忠厚老实的人，人缘好的也可，女销售员有这一点上的天然优势，这一点是毋庸置疑的);

5、利用优惠政策(告知客户今天是**后一天享受优惠，明天将恢复原价);

6、让客户觉得你是舍弃了自身利益的(当客户提出要求时，故意做出为难的样子，让客户认为这件事比较难办，让客户产生“欠你人情”的错觉);

7、欲擒故纵(要看业务人员的配合了，**好是一个业务人员正在看产品的时候，另一个业务人员对这个业务员说“这是**后一套产品了，我的老客户明天过来看，你介绍其他的产品吧”，这样客户会对这个产品情有独钟)

……

以上的方式只是逼单的一些简单技巧，九哥觉得**重要的还是需要团队配合和营销人员的随机应变能力。想要征服客户，就要发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，要让客户说：唉，小伙子我真服了你了。

你这种精神值得我们的业务人员去学习。如果你是这样的人，过来“九正建材网”吧!九哥团队高薪聘请。

“逼单”就是“半推半就”，就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。学会观察，学会聆听。在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户(眼神、举止、表情等)的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态;通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。

不要把顾客当成傻子，也不要把顾客当成上帝。把握好“度”是关键~

整理自网络

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