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对话LED经销商:“烧钱”容易 赚钱难

来源:阿拉丁商情 发布日期:2015-04-22 09:20:07 查看次数:
【九正建材网】 近期,听到很多经销商抱怨生意难做,消费者越来越不好伺候,换品牌、跑市场,一天下来,累的脱水;而同时,企业也在发牢骚,产品卖不出去,就没钱投资渠道,维持巨量花销,为怎么绑住经销商的心而劳神劳心,身心俱疲……

2014年以来,经销商与企业之间的关系似乎从以前的同仇敌忾变得貌合神离。

近期,听到很多经销商抱怨生意难做,消费者越来越不好伺候,换品牌、跑市场,一天下来,累的脱水;而同时,企业也在发牢骚,产品卖不出去,就没钱投资渠道,维持巨量花销,为怎么绑住经销商的心而劳神劳心,身心俱疲……

企业没有错、产品也不差、经销商也很好,但为什么会出现钱不好赚、生意难做的局面呢?笔者认为除却大环境的影响,消费者购物习惯的改变外,有很多原因。今天就打开窗口,与企业、经销商一起吐吐槽、发发牢骚,看一下钱怎么那么难赚?

经销商心里话透视

1.经营模式都差不多,想出头哪有那么容易!

经销商盈利模式实际上是重复的,也就是说大家都去做的事情80%以上是重复的,重复的做法**终把大家逼到一个个墙角。

2.靠单点单品支撑,市场受堵,全盘皆输!

随着分销商的逐渐成长和厂家的通路扁平化,变得困难重重、陷阱叠叠,靠单点单产品单业务越来越难以赚钱了,盈利结构发生变化了,盈利规律也改变了。

3.渠道的扁平化,两极分化严重!

未来随着渠道扁平化的深入发展,有钱大家赚的局面不复存在,而是每个人都有自己的渠道,那么能赚钱的人赚钱的机会会越来越多,而不能赚钱的人会感到越来越难做。

4.店面成本越来越高,入不敷出!

经销商都是租用商场的商铺,随着商铺租金的水涨船高,店面成本也越来越大,此外还得加上人员工资,广告费,送货费,推广费,人情费等。

5.赢利空间越来越小,价格战耗不起!

现在已经到了“不促不销”的境地,无形中把经销商的利润空间给摊薄了。天天卖特价,有利润的卖不动,价格越卖越低,货量是起来了,只见辛苦不见钱。

当然,除了以上这些,还有很多其他因素,比如地域因素、装修风格、消费者消费习惯等等,但是,除了以上我们看到的客观因素以外,渠道本身出现又有哪些问题呢?

江门明奥光电总经理陈启下先生为我们总结了以下几点,供大家参考:

目前,照明行业的市场营销和渠道仍处于相对传统的模式。

**,传统的营销模式主要依靠经销商到灯都进行商品的采购,而采购的时间又集中在年初和年末的两个旺季,虽然某些照明企业每年会有经销商会议和新品发布会,但往往是形式主义,更多的是为了提高企业**度和维护好与经销商的合作关系,这就造成了生产企业与终端用户的信息不对称,缺乏产品升级和新产品研发的有效信息,不利于充分发挥企业的创新能力;

其次,传统的营销模式形成了产品的区域特性,由于经销商的经营范围有限,使得产品限定在某些特定的区域销售,无法冲破地域的限制,给消费者的选择带来一定的局限性;

再次,传统的模式无法让生产企业为消费者提供更快捷、优质、全面的综合服务,尤其对于产品质量的客诉问题,因经销商的中介存在,使得终端客户无法及时的得到清晰的解决方案。

总结:

2015年在政府强力政策刺激之下,市场已经迎来一波大行情,但这并不意味着渠道可以有一点点的轻松或放松。目前照明产品的总体供求关系已经逆转,库存依然高筑,企业亟待转型。

商情君认为企业在转型的过程中,渠道选择及变更是重中之重。因此,作为渠道的直接作用者,经销商应该如何用**快的速度、**有力的方法、**强的执行力与企业一起把握**的市场机遇,把市场行情真正变成高利润或现金流,才是经销商的**终目的。

企业表态

昭信LED室内照明事业部总经理 张林森

一方面,企业为经销商提供适合市场的产品,输出切实可行的赢利模式;

另一方面,结合自身资源与经销商资源进行整合,在渠道变革中寻求利润增长点,助力经销商在新常态下进行全新的定位,以期更好地发展。

国星光电照明事业部总经理 徐振锋

作为企业,要做好线上、线下的产品规划和品牌规划,加速品牌建设,同时积极配合经销商做好更多的增值服务。在渠道变革过程中,经销商的门店除产品售卖,也要成为产品体验和服务中心

上海绿源集团常务副总裁 罗权兴

作为企业,应该敢于拥抱时代,洞悉一切变化;同时回归理性,精耕细作,务实创新,以求稳的心态谋发展。真正做品牌的企业,不在于“砸钱”,而在于将有限的资源用对地方。这样的企业,才是经销商**贴心的合作伙伴。

深圳日锋电子副总经理 林良都

企业要从“开发新品”、“规格价格”、“渠道建设”等方面,帮助经销商做好营销工作的引导。

“新常态”下的渠道变革能否助力经销商摆脱困境,企业可以从以下几个方面入手:

1、规范原有渠道,并开辟新渠道,以促进、扩大品牌影响力;

2、进一步完善价格与销售体系;

3、促进原始营销模式与现代营销模式并进。   温馨提示:【扫描下方二维码,关注微信公众号“九正灯具网”;可查看热门文章《为什么有的LED灯价格低得离谱?》,九正灯具网QQ群:106481030】

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