对于经销商来讲，有促销是好事。可是，有时候，在资源来的情况下，还会让人处境两难。下面就是三种糟糕情况下的应对方案。

情况一、产品还不成熟，厂家就搞本品送本品

经销商的在推广某个品牌的产品时，销售网络还未健全，厂家的促销便下来了。这种情况下的促销，经销商就要把握好了，一方面，可以通过这次促销，把自己的销售网络进一步地扩大;另一方面，网络不健全，推进速度就没有那么快了。而且，如果产品还没有在新的区域市场销售过，一开始就促销，容易造成资源的浪费，而且也不利于将来产品的销售，一旦促销停止，这些地区就没有销量了。

销售网络不健全，那么赠送本公司的新品，意义就不大。因为对于经销商和二批来讲，你的产品都是新的，但是可以和厂家商量送本区域销量较好的其它产品，或是和厂家商量变通的办法。

由于此种情况下，首要的是解决经销商销售网络不健全的问题，因此经销商不要过于计较得失，自己可以拿出相当一部分利润出来，用于车辆的铺市和宣传活动，等到产品推广起来之后，得益的当然还是自己。

李锦记早期在湖南推蒸鱼豉油的时候，就是产品还不成熟，公司就采取十送一的促销方式，要知道蒸鱼豉油在推广早期，餐厅消费者是认为产品性价比并不高，产品使用面又狭窄。好在湖南的经销商非常灵活，把赠品自己转化成适合餐厅需要的各类促销品，这才顺利打开局面。

产品还不成熟，销售网络不健全下的促销，经销商要在厂家的促销方案上面有取舍和变通。

情况二、竞品抢先在本区域做促销压制

促销一定要抢在竞争对手前就开始做，否则，只能以更大的力度进行。先做的厂家的只用一点点力量就刺激了市场的发展，而跟进者就得付出数倍的资源。由于全国市场非常之大，所以有可能厂家组织的这次促销活动，经销商所在的区域市场已经开展过，或者正在开展，这种情况下，如果是促销力度比竞争对手大那还好说，如是比竞争对手促销力度小，那就要很小心了。在这种情况下，经销商不要抱怨，而应和厂家一起就区域市场的具体情况来应对，如对此次促销方案进行变通之后再实施。

笔者曾经历过的一次促销，我们的促销政策是每箱产品的促销力度50元，由于竞争对手非常了解我品的促销政策，所以他们推出一种针对性的政策，我品是12瓶一箱，他们的是6瓶一箱，促销力度也是50元，所以算起来，每箱促销力度是我品的两倍。由于竞争对手在各个方面和我们旗鼓相当，所以我们处境非常被动。这种情况下，我们和经销商一起就促销方案作了调整。采取了多种方式和竞争对手对抗。比如，对于有促销员的地方，我们不给促销力度，把这部分力度分出来加在那些市场难度较大的区域，和竞争对手对抗。另外，加派车辆，日夜兼程，抢在竞争对手前面对区域市场先促销，抢占二批和终端的资金(竞争对手也是现款进货)。除此之外，经销商调用自己在地方的各种关系，巩固销售终端。**后，竞争对手也承受不了自身促销力度过大的费用压力，自己撤退了。

情况三、厂家统一促销对本区域市场无针对性

厂家统一组织的促销一般是针对较大区域市场的，也许对本区域市场并不具有针对性，效果也不会**好。比如，一般来讲，推新产品，就送老产品，推老产品就送新产品。但是，对于发展中市场，厂家几乎所有的产品都是新的，这种带动新品增长的效果就体现不出来。这种情况下，就要求针对区域市场做一个小的调整。

一般来讲，厂家组织的统一促销，力度都不是很大。如果是在区域市场，与竞争对手的促销手法雷同，而且力度显得小过对手，那么问题就严重了。这种情况下，就不能用与竞争对手相同的促销办法，而只能采取变通办法。

比如，我们曾在某区域市场制定了一个产品外包装可换五元现金，竞争对手马上变成换八元，我们就采取了不同的办法来变通，产品外包装是酒店老板收的，我们就把外包装折算成现金，达到多少元可换一些酒店用得上的东西，而这些东西，我们都与供应商定下合同，可以以很优惠的价格拿到，这样一来，我们的促销力度等于是加大了。

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