在阅读正文前，不妨先做个竞拍游戏，规则如下：

1.一人拍卖，其他人竞拍;

2.竞拍标的物是一张100元的人民币;

3.报价从50元起步，每次比对方至少高10元;

4.出价**高的人用其所报金额来换这100元钱;

5.出价低的人也要交出所报金额，且啥也得不到;

6.直至无人叫价，竞拍人将所报金额交给拍卖师。

如果你在游戏中充当拍卖师，那么恭喜你，有可能发大财了。因为只要各方开始叫价，就会陷入骑虎难下的状态。每个人都会想：如果我退出，我将失去我出的钱;如果不退出，还有可能得到100元。

图为2010年 迪拜 佳士得拍卖

但随着出价不断加码，**后的报价将会远远高于标的物—100元。

每个人都面临着继续叫价还是退出的两难困境，只有拍卖师稳坐钓鱼台，坐地收钱。

这个游戏，就是**的斗鸡博弈，而且和其他博弈一样，都说明了一个道理：一个人的行为，是受心理支配的;而一群人的行为，则是受客观规律支配的。

管理制度设计，就是要找出这种客观规律，发现它、认识它、利用它，将其作用机理引入到管理活动中，而不必花心思去窥测人心之幽秘，玩弄机巧权谋。

笔者**近被一家经营不是很好的商场拜托，怎样才能够“扭亏为盈”??关于这个问题，导师特别去商场实地考察了一下：

一年亏损下来，老板坐不住了，在其敦促之下，商场的管理层递交了一大本提升方案。

其要点，无外乎就是美化商场布局、优化商品陈列、加大广告投放、开展促销活动等，甚至包括花重金请一些演艺明星来蹦蹦跳跳，拉升人气。

一套组合拳打出去之后，虽然情况有所好转，但商场仍然挣扎在亏损与盈利的边缘上。

但是笔者通过与顾客唠嗑，与商户扯闲篇，与导购、收银、理货、保安拉家常，**终发现：虽然总体上人气不旺，但还是有许多的专柜，依靠精准的定位、温馨的氛围、优质的商品、专业的导购、热情的服务等，吸引了不少回头客，个别专柜前面总有很多的顾客驻足挑选。

图为2010年，成都某建材商场

弄清了这一点，笔者心里有底了，于是和商场经理之间便有了如下对话：

“商场的盈利来源是什么?”

“主要是租赁店铺也有部分商户是扣点”

“要增加盈利，关键是什么?”

“人气，客如云来、货如轮转。”

“要提升人气，靠商场还是靠商户?”

“不可偏废，但商户更加重要一些。”

“那为什么剃头挑子一头热，光是商场想辄，而不去调动商户们的积极性?”

“……”

两天后，笔者拿出解决办法，一条规定而已：商场全转为扣点制，商场内单位面积营业额**名的商户(供货商)，次年的扣点比例降为原来的一成;单位面积营业额第二名的，降为两成;依此类推，直至第九名，降为原来的九成。

比如某商户原来的扣点比例为30%，成为**名后，则次年的扣点比例就变为3%。

见此规定，商场经理大惊失色：“不行，不行，这是乱来，商场内有三百多家品牌商户，前九名的营业额，占了扣点收入的十分之一，如此胡搞，亏损岂不更加严重?”

双方争执不下，一直争执到香港总部，在老板的支持下，新规则强行上马。

正所谓有什么样的制度，就有什么样的行为。各商户为了进入前九名，八仙过海、各显神通。蛇有蛇道、虾有虾路，各种既实用又有效的营销策略、奇思妙想、创意灵感喷薄而出。商场不打广告，他们就做广告;商场不搞活动，他们就联合起来搞活动。

这其中的奥妙，正是本文开头所做游戏揭示出来的那种规律。只有激发了一群人(商户)的激情与动力，才会有带动商场往前发展、盈利的机会，虽然商场自身也需要不断地加强对消费者的吸引力，但要是商户自身的信心与动力都没有，来再多的消费者也不会成为其客户。

此外，结合目前移动互联网、电子商务对行业带来的影响，以及商场的特点，在商场各大通道口放上扫描店铺二维码的广告牌，引导消费者进店就有“特色大礼”和“**折扣”还包免费上门安装服务。

三杉地板与九正合作微店

而在消费者扫码后，如果商户拥有一套集产品展示、LBS定位、拨号、短信、留言等功能于一体的“九正微商通”系统，就可以精准的引导客户进店。并且要是家里“管家”没有一起来，或者没有下决心购买的消费者，可以在扫码关注微店后，直接将店铺装在手机上带回家，给“管家”看看你逛到的精美产品，或者随时随地有网就进店逛逛，犹豫的消费者也容易成为精准客户。

移动互联带来的机会还不仅仅如此，想要学习到更多的知识，在4月21日的成都金牛区沙湾加州花园酒店，致力于建材家居行业**专业**落地实操的移动电子商务、微营销培训机构——九正建材网将举办“微营销培训会”，有兴趣的商户可以前往。

授人以鱼更要授人以渔!

(文来自：王瑞)

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