向产业价值链高端要效益

“五金机电市场的日子越来越不好过，过去坐等客户上门的光景一去不复返了，经销商们也得探索出路谋生存啊!”在近日开幕的第二届河北五金机电机床工业装备博览会上，业内品牌经销商感慨道。

在参展的交流过程中，经销商们相互分享了近两年的摸索转型经验。他们认为，只有技术先进、品质过硬的五金机电产品才能赢得市场份额;建立多元化、立体化销售网络，才能拓展市场;积极培育良好品牌效应，做专业的服务商，充分满足客户需求，才能在市场中站稳脚跟。

“卖方市场”变“买方市场”

经济下行，市场持续低迷，而物业租金、劳动力等成本不断攀升;在互联网的大潮下，生产厂家做起了直营，终端客户绕开经销商，直接与厂家谈订单。在双重夹击下，五金机电等行业的传统经销商们日子都不好过，营业额和利润双双下滑。

“市场在倒逼我们转型。”市五金机电商会会长、万联国际五金机电城董事长葛志勇直言，不少小经销商已经转行，还有一些坚持下来的经销商因产品批零差价的缩小，陷入“王小二过年，日子一年不如一年”的尴尬境遇。目前，生存较好的经销商大多是在业内做高端产品的。

诚信机电设备有限公司代理了多家品牌机床的销售，业务经理万英杰说，以前坐在办公室里接电话，订单主动就送上门来;而如今“卖方市场”变“买方市场”，销售业绩一落千丈，从前些年的过亿元缩减到三四千万元。

“单打独斗”变“抱团壮大”

在市场低迷的大环境下，在河北五金机电机床工业装备博览会上，却有十余家经销商现场签了过百万的大订单。“这些订单一半以上是冲着万联国际的品牌来的。”达鑫五金机电设备有限公司总经理张建勋说。

博览会的主办方是市商联会，及省、市工商联五金机电商会，承办方是万联国际五金机电城，地点也设于此商城。该商城去年年初投入运营，由省会十几家经营五金机电行业的**企业投资兴建，开创了由业内人士自主开发、自主经营的全新运营模式。

这里的入驻“门槛”非常高，不但要求正品、正货、正价，而且必须是**品牌企业、高技术含量产品。而市场实践也证明，也只有技术先进、品质过硬的五金机电产品才能赢得市场份额。

北方株洲硬质合金销售公司经理顾凤英表示，在市场不景气的时候，商家面临的压力也比以往更大，这个时候如果单打独斗就必须投入更多的人力物力，而五金机电行业大部分都是中小企业，对于他们来说这种投入的风险很大。而专业市场能起到一个抱团化的统一经营，能形成区域的采购中心，而且专业市场完善的配套也能为商家节约很多成本。

“卖产品”变“卖服务”

入驻高大上的专业商城后，经销商们自身也进行了提升，更为注重专业化品牌运营，纷纷组建专业的售后服务、维修队伍，从“卖产品”向“卖服务”逐渐转变。

五金机电产品与快速消费品不同，在销售价值链中，售后服务不仅占有极其重要的地位，并且能够给相关企业带来很大利润。不少经销商、代理商透露，给客户提供整体设计方案、优化设备装置等服务费用，已成为五金机电市场的重要盈利点。“如果能够成功转型为五金机电产品的售后服务商，虽然赚不了大钱，过过小日子不成问题。”

凭借专业背景，以及与生产厂家的常年合作关系，经销商们的售后服务团队获得了厂家授权。既有专业的顾客服务意识，又有技术出身的专业人才，他们站在客户的角度考虑问题，尽可能满足客户的需求，维护品牌形象，受到了厂家和客户的双方认可。

“门店销售”变“立体化销售”

互联网大潮的冲击下，五金机电市场也投身进入“互联网+”的探索中。不少经销商尝试利用移动互联网技术拓展销售渠道，建立线上、线下的立体化销售网络，并收到了切实效益。

诚信机电设备有限公司业务经理万英杰说，三年前，公司在淘宝、天猫上都建立了网店，另外还有微营销，目前线上发展势头比较好，有逐年上升的趋势。万联国际五金机电城总经理安文林表示，互联网模式的经营创新，对提升管理效益也大有帮助。“通过电子商务平台，企业内部实现了集中进货、统一价格，更重要的是实现零库存经营。”大家普遍认为，这种营销机制更活，对市场反应更快，营销成本更低。

同时，他们还积极“走出去”。去年，万联国际带领入驻的商户们参加了不少央企工程的招投标，以“高端精品”的形象赢取了5000万元的工程单。