在古希腊神话中，他们的历史社会被分为金、银、铜、铁四个时代。相比“黄金时代”，“白银时代”的竞争更为激烈，人们面临更多的困境和压力。如若放到照明行业，如今便是“白银时代”。

梁国坚，佛山市千灯店总经理。2007年进入照明行业，作为佛山地区经销商的“翘楚”，近年来，梁国坚在屡有收获的同时，亦感受着挥之不去的压力与挑战。这种压力与挑战或与“白银时代”的日愈逼近不无关系。

2012年，梁国坚携其千灯店入驻华南(国际)电光源灯饰城，并与这座新兴的卖场共同成长、发展。目前，他在华南灯饰城入口处拥有2个店铺，面积分别达1800平方米、300平方米，共计2100平方米。这个规模在整个佛山地区，屈指一数。

诸多重担压身 LED商家未来很迷茫

商家数量大增

无论是在珠江流域的广东佛山，还是长江流域的河南郑州，都面临着同样的问题，那就是在过去的几年，照明灯饰商户数量的急剧增长。那市场容量是否也同步打开?商家的答案是“滞后啦!”。

有这么一则小故事：犹太人在一个地方开了加油站，生意很好，然后第二个犹太人就来开了餐厅，第三个犹太人开了超市，这片区域很快就繁华。中国人开了一个加油站生意很好，第二个中国人肯定开第二个加油站，直至第三个、第四个……

某种程度上来说，照明灯饰行业正在演绎着这么一个故事，不论是大城市，还是小县城。

东海县，江苏连云港市的一个小县城，其东海建材商贸城单个卖场就有照明灯饰商家约30家。这对于一个小县城来说，商家着实不少。该县的木林森照明、德力西代理商苗岩虽在照明行业奋斗多年，依旧颇感压力。

对于“商家数量大增”，佛山的梁国坚也有深有感悟。

“2007年，佛山市照明灯饰商家还不足100家，而2014年粗略统计已达到四五百家，商家数量翻了几倍，而人口及市场需求却并未同比增加。”梁国坚分析道。不同于其它地区，佛山本身具有“产区”及“终端”的双重属性，加之其常年还受到中山古镇、广州、深圳、东莞等地的“叨扰”，致使佛山商家压力与日俱增。

2012年，梁国坚敏锐地将其佛山地区的5家分店压缩成了2家。据了解，除了考虑精细化管理、提升竞争力外，他亦考虑到千灯店所辖分店自身也存在客户群体重复、辐射范围重叠的现象。

而在中原地区，河南郑州的商家也受到同样的困扰。佛山照明河南运营中心、河南星辰照明总经理邢占理表示：“目前，郑州市共有专业灯具商户2000余家，比三年前增加了40%以上，郑州照明行业竞争日益激烈，这其中，还不乏来自各行各业的‘半途杀入’者。”

诸多重担压身

除了进货成本、门店租金、人工待遇，如今商家还要考虑市场推广、售后服务等诸多费用，如此，商家在与卖场、在与厂家、在与客户的博弈中，难免显得小心翼翼。

2014年7月14日，广州五洲建材城租金翻倍上涨，多数店铺租金上涨50%以上，引发百余名商户集体抗议;

2014年9月13日，上海九星综合市场涨租，近几年租金由每天1元/平方米涨至**高20元/平方米，引发200余商户罢市;

……

“涨、涨、涨”，被列为“经营成本之首”、无法回避的“租金”如此肆无忌惮地上涨，商家也只能“一声叹息”。

为此，佛山梁国坚也开始担忧明年租约到期后，是否也会面临着同样的难题。毕竟对于2100平方米的千灯店来说，哪怕是小幅度的上涨，也将带来巨大的成本开支。同在佛山同一卖场的佛山欧思灯饰总经理何鹏在采访中也表示有着同样的担忧。

而在河南，河南星辰照明早在三年前就已经感受到来自出租方面的压力，据悉，那时河南星辰照明店面租金上涨达到30%以上。

与门店租金同样不可回避的是门店维护费用。据梁国坚透露，千灯店的门店维护费用在3%左右，这笔成本也不容小觑。

相比这些“硬开支”，人工待遇、售后服务、品牌推广等“软开支”近年来也飞速增长。

以人工待遇为例，以3年为时间节点，佛山千灯店人均工资由3000元/月，上涨到了如今的4000-5000元/月，加上业务人员培训支出、社会保险支出等，人工成本占据总营业额的20%左右;河南星辰照明相比三年前，人工成本也上涨了不少;而在山东临沂，艳阳灯饰总经理崔国歌则直言，人均工资不断上涨，每年涨幅约为10%，进而导致总体利润略有下滑。

如此，在整体经济不景气的大背景下，商家各项经营成本高企不下，这进一步增加了商家的负担。

渠道变革冲击

新常态下的渠道变革，总是让厂家措手不及，对于商家来说，也是如此。只是变革已现，厂商也唯有应对、不得不变。

相关数据显示，2014年，中国网购市场交易规模达到2.8亿元，增长高达48.7%，中国网购交易额占据社会消费品零售总额的10.7%。另据统计，2014年，淘宝(含天猫)销售各类照明器具(含灯具及光源)达217亿元，较2011年10亿元的销售额整整增长了20倍;其中，光源类3.8亿元，同比增长120%，灯具类213.2亿元，同比增长270%。

而在照明产品(灯具灯饰类、光源类)2014年“双十一”成交额排行榜上，欧普照明以9443万元(双店)的优秀战绩蝉联销售冠军;位居第二名的是雷士照明，成交金额约为3290万元，紧随其后的是奥朵约2801万元、飞利浦约2614万元。

诚然，电商渠道的兴起、蔓延并不能说明渠道变革全部的问题，但我们却可以“一斑而窥全豹”，再度验证是什么在加速“白银时代”的到来。

佛山地区，在电商方面，有2个商家值得关注：一个是“品一照明”，一个是“千灯店”;一个在电商的道路上勇往直前，一个采用迂回战术悄然应对。尽管方式略有不同，却依然可见，时代变革的当下，两者的决心与进取心。

据悉，2012年底，佛山品一照明“杀入”电商领域，其后规模迅速壮大。2014年“双十一”，品一照明斩获单日销售额高达603.6万元，引发行业广泛关注。

对于“电商变革”，品一照明董事长梁荣华亦有其独特看法。“企业要想在电商领域做大、做强，必须具备资金、团队和供应链三大条件，而品一照明已经具备。如今，消费者的消费习惯在改变，厂商的经营销售模式必须跟着发生变化。”梁荣华如是说。

面对如此强势的电商发展，佛山千灯店总经理梁国坚则选择有针对性地、在佛山**提出“淘宝实体店”概念。对此，梁国坚解释道“我们的‘淘宝实体店’是指‘电商的价格’加上‘实体店的体验和服务’，从而将线上的客户牵引到线下来，目前来看，效果不错。”

“电商的快速发展，使得产品价格信息更加公开透明，这直接影响到我们实体店的经营发展。但电商更适合于流通类产品，而对于灯饰类大件商品，还是更适合于实体店销售，这也是我们在电商时代提出‘淘宝实体店’概念的原因及优势所在。”梁国坚说。

高利润不复返

“黄金时代”，厂商享有的是“高利润”;而在“白银时代”，高利润不复返，日趋合理的利润空间迫使商家不得不做出选择、改变、创新。

近几年，“生意难做”、“成本太高”、“利润过低”等声音频频从照明灯饰商家口中传出。过去，坐享“高利润率”的“黄金时代”似乎已然离去，经销商从“黄金时代”进入了“白银时代”。

“这三年来，我们总体利润率下降约10%，但总体销量有所增加，缓解了部分压力。”梁国坚解释道，这是行业正常的发展趋势，由“溢高利润”进入“合理利润”是必然过程，在这个过程中，商家必须做出改变。

而面对产品利润下滑，临沂艳阳灯饰总经理崔国歌举了个例子：“3年前，一根LEDT8灯管的价格是200多元，3年后的今天，这款产品已经降到10多元。这种价格的激烈下浮，使得经销商特别是物流商在库存、运输方面产生巨大的压力，利润空间也随之越来越少。”

众所周知，近两年来，LED市场的变幻可谓风云莫测，商家多苦苦在“盈利”与“亏损”边缘徘徊。

为此，临沂艳阳灯饰总经理崔国歌给出了建议：“经销商需要保持‘快进快出’的LED产品进出货速度，才能保证其有限的利润点。”

而佛山欧思灯饰总经理何鹏对此也有自己看法：“面对利润下滑，建议商家立足线下环境，以更加完善的线下体验和售后服务，提升整体销售水平。”

竞争混乱加剧

除了商家自身面临的重重压力，行业大环境的恶化及市场竞争的恶劣，也在某种程度上也成为压到商家的那根稻草，尽管那不是**后一根。

2014年，连同房地产行业，整个建材行业都面临着巨大的压力，作为重要分支，灯具行业的考验也是可想而知的。

对于灯具经销商来说，在这种不甚理想的环境下，他们还需要面临产品同质化严重、假冒品牌横行、恶劣价格竞争等多重外部压力。

以产品同质化为例，和商家“感同身受”的一样，上游厂家既难辞其咎，亦是深有感悟。

上海绿源集团常务副总裁罗权兴对此深有体会：“产品同质化使产品竞争越发激烈。为了生存下来，商家不惜上演‘价格战’，虽不乏财大气粗的‘土豪’商家得以存活，但也是‘伤痕累累’。”

而这个问题在由大照明全平台主办的“照明渠道万里行”全国市场走访中也暴露无遗。走访中发现，终端产品同质化问题突出，典型产品有LED吸顶灯、LED天花灯、LED面板灯、LED球泡等。与“产品同质化”问题同样突出的，则是终端价格的恶性竞争。

“恶劣价格竞争”一方面是由于部分厂商受到利益驱使，另一方面与消费者的“非理性消费”也无不关系。

正如佛山千灯店总经理梁国坚所言：“当前，不少商家违背商业道德，只追求“量”和“利”，而忽略产品质量。不少消费者也只考虑价格需求，这是一种非理性消费，对市场的健康发展极为不利。”

与此同时，笔者还关注到：2014年至今，整个照明行业掀起了一阵“维权打假”风潮，如2014年底，雷士照明全国拉开范围内的维权打假行动序幕;2014年9月，佛山照明发布《专利侵权声明》;松伟照明成立摸底调查小组，全国范围内深入调查……厂家诸多打假行动旨在进一步保障终端商家的利益，只是效果如何，能否真的净化市场，还有待时间考察。

另值得一提的是，2014年，“跑路”、“倒闭”的企业不在少数，诸如凤光传奇、喜林灯饰、巨亮光电等，而走访中，去年至今，也有不少商家迫于经营压力选择“离开”。

如此可见，“白银时代”依旧是个“弱肉强食”的时代，亦苦亦甜，也只有商家自知。

“白银时代”，厂家该做些什么?

产品支持。市场调研显示，超70%行业人士认为，企业应该为经销商提供高品质产品，开发适应市场需求的产品，而对于企业而言，这就是其责任所在。“白银时代”，产品仍然是摆在首位的。

政策支持。在激烈的市场竞争中，商家是冲在市场一线的“战士”，他们要承受重重经营压力，如此，若是企业能为商家提供有力的政策支持或是市场引导，则是对其**大的帮助。

渠道支持。未来，随着我国城镇化发展，县域以及乡镇一级市场蕴含巨大潜力，或将是厂商的重要销售领域。厂商在原有的市场渠道基础上，还应开拓乡镇一级新渠道。而这一浩大工程的完成单单依靠商家自身是难以达到的，厂家支持很重要。

推广支持。因商家销售范围有所局限，其在宣传推广上有一定局限性，难以取得更为广泛的宣传效果。而企业可站在品牌的高度，在全国范围内有针对性地进行品牌宣传，相比商家自行推广，企业推广成本更低、效果更广。