**后的盛宴也好，**后的晚餐也罢，越来越多的企业意识到，谁能掌握**多的渠道谁就是**大的赢家。如何探索并解决中国灯具企业面前的**现实的渠道问题?多方位拓展渠道无疑前进的道路指明了方向。

卖场：借力用力 成本水涨船高

近几年，中国的灯具销售渠道还是集中在卖场，具有一定实力和口碑的灯具企业也加快了进驻大型卖场的速度。在许多主要城市，居然之家、红星美凯龙等**卖场里都可以看到很多灯具大品牌门店的身影。

有业内人士认为：品牌灯具选择在品牌卖场内开设门店，一方面是想借助卖场的强大号召力来打造自身的品牌影响力;另一方面也考虑到了卖场的环境、营销和服务体系等易于商家经营。

但随着卖场租金越来越高，卖场不断开店，原材料、物流成本也在不断增长。水涨船高，带来的是灯具行业渠道的高成本。在灯具和卖场的关系中，企业不免有几份依赖的无奈。某品牌灯具经理曾在采访中指出：“如果你把品牌定位在中高档，现在居然之家和红星美凯龙在全国连锁，你不进卖场，你的品牌发展途径和发展的渠道就受到了阻碍。”

独立店：转型方向 利润和压力的双刃剑

想要自主经营的意愿逐渐强烈，越来越多的灯具企业将发展的重心放在独立店的经营与管理上。某灯具品牌董事长表示：“标准专卖店一是提升服务的平台，二是通过统一价格体系约束各门店的不良行为。通过统一体系的品质保障，售后服务的统一标准，以及公众共同关注、监督，这就是我们要打造的专卖店模式。”

机遇与调整并存，独立店的发展像是一把双刃剑，独立店渠道的经济、人力成本也将成为考验企业发展的重要因素。一位灯具行业资深人士谈到，“相对于单平方的销售来说，独立店的利润是下降的，所以其费用摊到销售的占比变高了。单平方的渠道成本比除以它的单平方的销售这个数字要大。”

当今社会，一个门店需要的人力成本也在增加。同样，对每一家专卖店的扶持、培训也是成本的重要投入。单位数量的成本变高，单位销售的费用变高，似乎成为渠道恶性循环。

工装渠道：重要商机 加入需谨慎

很多城市的商品房由毛坯房向精装修房逐渐转变。作为家居装饰材料的墙纸产品在精装修工程中应用的比例越来越大。建设工程已经成为家居建材业十分重要的渠道。

电商渠道：表现力弱 尝试中需突破

在对待新兴电商渠道的问题上，灯具企业的观点有了明显的分歧。否定的一方认为灯具现在卖的是半成品，需要通过服务去变成真正的成品。电商的表现力相对来说差一些，材质、细节、安装效果等无法展示，整个建筑装饰材料的电子商务都有这个局限。

赞同的一方则认为电商一定是未来的新的商业模式。渠道链向水流一样，从经销商流向终端、**终还是要流向消费者。把握目前消费者的电商消费习惯，总会是符合未来发展方向的。

很多企业开始试水电商渠道，可是目前谁也没有摸索出一条适合发展的方法与模式。尚美世家(北京)贸易有限公司副总裁金宝荣认为：“电子商务我们还要尝试，但是还要探讨一些模式，包括表达方式。我们要突破展示的局限点，还需要在未来的过程中，电子商务系统的表达方式实现一定的突破。”

营销模式的多元化也进一步促进了竞争的良性发展。日益高涨的渠道成本和同质化的产品，削弱了企业在终端市场的竞争力，因此，构建强有力的扁平化渠道、提供多种类型的渠道体验或可成为企业升级转型的新方向。

灯具行业的竞争已经越来越白热化了，在经历了产品款式竞争、渠道政策竞争、终端专卖竞争之后的今天，在灯具企业大规模扩厂的背景下，销售被提上了议事日程，渠道建设的重要性也日渐显现。