今年注定是石材行业的洗牌年，不容乐观的市场形势，对于石材企业、卖场和石材经销商来说是严峻的考验，相当一部分石材经销商正面临“生存还是死亡”的抉择。

**近几年，厂家、石材经销商和卖场之间的矛盾达到了白热化的顶点。以水头为首的大板市场的激进扩张，将所有石材从业人员都卷进了这场实质是由货币泡沫所带动的行业大迈进之中，而此时又恰逢房地产调控的大背景，厂家和石材经销商跟着大板市场的步伐疲于奔命，开了店却又门前冷落无人购买，于是要求退租的、要求撤场的、被逼续约的，好不热闹。

困境：陷高成本、低利润泥潭

石材经销商的成本主要包括以下几块：产品进货费用、卖场租金、日常开支。

近几年，以上几项成本却都有较大幅度的上升，给石材经销商的经营带来了极大的压力。

一方面，卖场生意冷淡，租金越来越贵。十余年来，成都家居大卖场数量与日俱增，卖场容量远超市场需求的应有容量，这导致市场蛋糕被摊薄，单位店面销量下滑。在此情况下，财大气粗的卖场在装修上极尽奢华，在租金上唯恐不高，石材经销商在实力处于弱势，只能逆来顺受，强力支撑。此外，大卖场为了实现租金利益的**大化。

另一方面，石材经销商拿货费用增加，零售价却无法相应提升。在全球经济大环境的影响下，我国近几年物价一直处于快速增长中，各种原材料涨价导致制造成本上升，石油涨价拔高了物流成本，使得石材企业不得不通过提高供货价的方式，将成本压力转嫁给石材经销商，而石材经销商在低迷的市场形势下却无法相应地提高零售价，只能自身消化拿货成本的压力。

此外，随着员工薪酬、装修费、水电费、宣传推广费、促销活动费等店面日常运营费用迅速增加，积小成大，给石材经销商很大的压力。

在成本增加的情况下，石材经销商的盈利空间却不断压缩。近两年，大板市场数量以惊人的速度增加。对于石材经销商来说，无论跟进还是不跟进，店面的销量因市场分流而下降了，很多石材经销商为了求得生存，不得不通过大幅降价促销来提升销量。加上西部石材石材经销商大多以个体户的形式存在，管理方式粗放，抵御风险的能力弱，在市场洗牌加速的环境下，一大批石材经销商因连月亏损而退出行业。

博弈：石材经销商仍处于弱势

据了解，多年来，不少成熟的口岸的石材市场，一再以营运成本的上涨为借口，不断提高卖场的租金，使得石材经销商倍感压力。

如此高的场租和运营费用，没有一定经济实力及经营管理经验的石材经销商是不敢下手的，而且花大价钱进驻后，一连几个月卖不出几件大板是常有的事。试想，这样的生存环境有几个石材经销商可以承受。笔者也经常看到，这些大卖场内经常有店铺在装修，这说明该店铺原来的石材经销商已因经营难以为继而撤场，店面又换新品牌进驻。

求援：与企业共度难关

石材经销商在“斗”不过大卖场的情况下，寻求企业的支援是一着不得不走的棋。因为从利益来看，石材经销商与企业是同一根线上的蚂蚱，也更容易得到企业的同情与帮助。一般而言，石材经销商只要加强沟通，处理好与企业老总的关系，往往能获得进货优惠、更高的销售返利，这些对于改善石材经销商的经营是有帮助的。

此外，内地石材经销商还可以发挥主动性，利用自身的资源帮企业牵线，为企业物色新的生产基地。一旦企业在内地建立了自己的生产加工基地，必能更好地服务石材经销商，帮助石材经销商扩大规模，增强店面的辐射力。

随着经营困难的进一步加大，石材经销商需要发挥自己的智慧，一方面与卖场周旋，一方面争取企业的扶持。只有两手都硬起来，石材经销商才能争得主动，迎来生存发展的机会。

自救：石材经销商怎么活下来?

**我们要对卖场的租金问题达成这样一个共识：卖场的激进扩张在泛泡沫化的时代是一个必然，租金的上涨也是货币泡沫的直接结果。这是无法避免的。

各行各业的进入门槛和生存门槛都在不断提高，大部分人会不断死去，少部分人会活下来，而极个别人会从优秀走向卓越。以指数般加速度前进的社会中，尽管每次变革总会创造新的机会和行业，但每个行业在步入成熟期后，**终会走向垄断化、寡头化和二八化(20%的企业占据80%的市场或利润)。

租金成本的上涨确实是**具杀伤力，但这个子弹是打向卖场每一个石材经销商的，而不是单单对准了你。每个卖场里总有一些畅销的“好品牌”，也有一些根本无人问津的“坏品牌”。

当租金上涨之时，坏品牌一定比好品牌死得快;如果租金下调，好品牌也一定比坏品牌卖的更好。期待降租也许能解决你当前的生死问题，但解决不了你日后的小康问题。在竞争日益激烈、环境变化莫测的现代商业社会，只要你不努力达到小康，温饱和死亡永远只是一纸之隔。

这也就是文章标题的含义，当你搁浅之时，千万不要只归罪于退潮，而一厢情愿的期待下一次涨潮，该做的是赶紧练好自己的水性，也就是练好内功。因为潮起潮落总有时，只有好的水性才能保证你不会被再一次搁浅。卖场租金的上涨和下调会是周期性的波动，现在即使下调了，也无法阻止日后的再次上涨。

明白了这一点，你就会明白事情远非卖场降租这么简单，房租上涨只不过是提前暴漏了你的问题。

从前那种依靠信息不对称和资源不对称来低进高卖赚取利润的做法已经难以为继，现代商业唯有通过价值创造的手段才是真正的生存方式，尽管这样的难度很高，但你还是不得不去适应。这就要求你必须从战略的高度考虑问题，来思考解决之道。

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作为一名卖建材的经销商老板，先请你思考几个非常简单的问题：

你觉得你手下的销售员和来卖场逛的消费者，哪个更像买得起你产品的人?

你觉得你手下的销售员和消费者，谁的阅历丰富?

你觉得你手下的销售员和消费者，谁的审美情趣更高?

你觉得你手下的销售员和消费者，谁的文化程度更高?

你觉得消费者对于买产品，会像买手机或者买衣服一样，那么简单和随意?

你觉得你代理的产品，对于消费者有多大的诱惑力?或者说真能满足消费者某方面的需求?

你觉得能买得起你十几万甚至几十万一的产品客户，会不比你有背景有实力?

想想这些问题，你就会吓出一身冷汗。你会发现现在的这些销售手段和售后服务：靠忽悠、靠夸大其辞、靠挂个假洋牌子、靠卖出去就不负责了，是多么的愚蠢，甚至是混账!这些都是因内心深处对消费者的不尊重而表现出来的愚蠢。

每个流氓在没有遇到比他更狠的流氓之前都以为自己是真正的流氓，等遇到了才会发现自己屁都不是，达芬奇就是一例。当然，也许我说的有些言过其实，也许你是在认真踏实的做事，但是这确实是现在的大多数销售一线的现状。

好了，我们现在要抛开所谓的销售技巧、抛开肤浅的商业模式、抛开流程再造管理变革，当然这些也是必要的，但作为老板，你必须**站在战略的高度来思考，你必须经常回归商业的本源来思考。

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