天然石材具有与众不同、**无二的属性，决定了石材不可复制的独特品质，其**无二的纹理已被瓷砖等其他建材产品所借鉴应用。但是，瓷砖的销售渠道比石材广阔、深入，事实上石材在市场上的却卖不过瓷砖，那么石材产不能像瓷砖一般完全打入终端市场?这个无疑于石材行业的销售模式相关。

目前，就中国石材行业销售模式而言，石材企业营销手段创新不足，在以往的销售模式中获利极多，没有动力去创新。如今石材行业面临挑战，需创新销售模式，亟待走出恶性价格竞争的怪圈。当今，石材产品的市场定位要随着石材业现代化的发展而调整，创新生产技术和产品营销模式与策略，把石材企业从生产转向销售。鼓励针对不同市场需求，研发差异化产品，完善售后服务，拓宽市场销售渠道。企业要加强市场引导消费的意识，挖掘石材产品的特有属性和历史文化内涵，建立自己独有的品牌文化。

一、传统销售模式的弊端

传统中国石材业的市场定位是房地产市场的工程为主，不需要太多的品牌优势和宽阔的销售渠道，产品的销量很大程度上决定了企业的持续性发展，每家企业都希望自己有顺畅通达的销售渠道，但是传统的销售渠道无法跟上瞬息万变的市场，唯有以灵活多变的销售渠道才能应对变化多端的消费市场，避免过多的市场风险。过分依赖房地产工程项目的石材行业，如今弊端百出，石材行业颇受打击。

1、连锁恶性反应。

为了抢工程，各个石材企业各自压价，恶心竞争，压缩利润空间，从而致使产品的质量下降，存在偷工减料的现象，降低外界对石材行业的美誉度。有些企业表面一套，背地一套。压缩价格同时牺牲产品质量，导致工程出现瑕疵，这对顾客留下极差的印象，对整个石材行业留下不信任的种子。

2、工程款的安全性存在风险。

做工程单，需要压大量的资金，对企业的资金流转不利，特别是在楼市低迷时，如果房企资金链断裂，存在着巨大的资金风险。经过相关市场调研，有为数不少的企业有大笔的款项没有收回。俗话说“货到地头死”，一点也不错，有的企业本就属“老赖”型的，能拖多久就拖多久。还有的企业属于经营不善，无力支付货款，还没等到法院起诉追款时，便宣告破产了，石材企业**后落得“满纸辛酸泪，一把赊账单”的结局。

3、滋生了行业的腐败，肥了不少“寄生虫”。

为了某一工程，正常竞标需要投入不小的费用，除此以外还需要各方面打点，以防万无一失;竞标成功后，在施工的过程中对建筑施工单位也得“意思意思”;结算款项时，少不了对方“吃、拿、卡、要”。另外，设计师在选择某一石材产品时，也需要拿回扣，除了设计效果还得看钱说话，没有好处就不会用。

4、不利于石材产品品牌的创建与推广。

由于这种以工程对接的销售模式主要采取“看样订货”的方式，以设计效果图为准，没有标准化生产。企业处在激烈的市场竞争中，原有的利润空间正趋于缩小，如果企业在产品销售通路上缺少探索的力度，企业风险将加剧，从企业长远的发展来看也极为不利，对企业品牌的建设也是有害的。

二、新营销模式的创新

1、学习陶瓷，发展渠道，主打终端，迈向家装。

营销模式的本质是对市场的定位和产品结构的调整，过去的营销模式只适应原有的市场定位，而市场定位要随着现代石材市场的需要而发展和调整，而今石材要进入家装，则是市场定位的延伸，市场定位的调整将伴随着产品结构的调整，产品将不再仅仅是大板和工程板，要做成规格板来适应家装市场的需要。

市场定位的调整和产品定位的调整必须要跟上产品的售后服务，进入家装市场的石材品种不能单一，在卖产品的同时还要引入设计的概念，多方位迎合客户的需求。

2、石材进超市。有石材企业将家居体验馆进驻建材大卖场或建材超市，通过天然石材装饰出来的地面、卫生间、电视背景墙等实景应用，让客户更直观地了解和看到天然石材如何家装。这种石材体验馆的模式改变了石材企业原来只卖半成品的销售模式，体验馆内主要展示石材成品，具有直观体验和感触的效果。

3、人造石企业、天然石材复合板行业已全面导入区域代理、经销或专卖店的品牌运营化模式。

人造石企业以及天然石材复合板企业因为有标准化的生产与管理，早已全面导入区域代理、经销或专卖店的品牌运营化模式，并且有不少企业通过经销和代理的模式迅速占领市场，塑造了属于自己的品牌，使企业做大做强。

据统计，石材的年销售量大约不到瓷砖的二十分之一，因为瓷砖通过经销和代理的方式早已进入“寻常百姓家”，而石材目前还是“王谢堂前燕”，没有普及到千千万万家装消费者当中，其销量自然远逊于瓷砖。石材销售走家装之路已成行业的共识，石材企业谁掌握了渠道和终端，谁将控制行业的制高点。

三、石材深加工，产业升级势在必行

石材产业的发展不再是简单的粗加工时代，附加工艺的石材制品才是未来的主流，因此，石材产业的升级发展，也是工艺水平的升级，从之前的手工操作再到现在的电脑技术操作，逐步的智能化发展成为了当代的一大改革趋势。

现如今，整个石材市场的竞争也是相当厉害的，而传统的人工操作技术早已不能满足于整个市场的需求了，所以，智能化加工技术可谓是势在必行。机械化生产可以解决之前的生产效率底、石材抛光成本高等这一重大问题，而用机械来生产，生产效率则可以大幅度的提高，而在提高效率的同时还降低了生产成本，何乐而不为呢!

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