在灯具行业，大企业就像一艘航空母舰，虽然功能齐备，战斗力强，但体积庞大，系统繁杂，缺乏灵活。因此，中小企业与大企业展开较量的**好方法是避免正面冲突，实行“大迂回战略”。在大企业难以攻击的地方先生存下来，然后当自己的实力足够强大的时候才向大企业做出挑战。

价格迂回

如果你不想被大企业抢走你的市场，**好在定价上不要跟他们发生正面冲突。也就是说，你的价格不能跟大企业的产品完全一样，要么比它低、要么比它高。这就要求，你所开发的产品必须要有低的理由或高的理由。而且，无论你定高价，还是定低价，大企业都无法效仿才行。做到这一点，你必须研究大企业的供应链及销售渠道，要么开发一个大企业在供应链上没有办法做到的产品，要么开发一个他们的销售体系不愿意卖的产品。

功能迂回

如果说“价格迂回”是优先考虑价格的基础上考虑功能的话，那么“功能迂回”就是优先考虑功能的基础上考虑价格。在这种情况下，结果可能有两种：有可能在价格上也做区隔，也有可能在价格上不做区隔。如果当你准备与市场上的“老大们”在价格上不做区隔，那就在功能上必须做区隔，实现“功能迂回”。功能迂回的要点在于，一定要诉求一个大企业产品无法实现的功能。这个功能可以来自于原材料，也可以来自于核心技术，甚至可以来自于产品设计。无论来自于什么地方，必须要做到大企业不可能把你一棍子打死。在这一点，云南白药牙膏是一个值得借鉴的品牌。

焦点迂回

一般来讲，“焦点迂回”是在价格和功能上都无法采用“迂回战”时要采用的方法，也可以说是不得已而为之的方法。但是，不要小看，这种方法更容易让中小灯具企业活下来。焦点迂回的核心原理是，在市场老大不感兴趣或不擅长的领域集中兵力、突击焦点，占山为王。不过，灯具企业需注意：迂回战的目的不是“远离老大，小富即安”，而是通过“迂回”解决生存问题，当翅膀足够硬的时候，还要杀回来。

大品牌时代，跟随是死路，远离也是死路，正面肉搏更是死路。对于灯具企业来说，**好的方法是采用“大迂回战略”——就在你身边，你却无法打我;我的力量足了，我却可以打你。   温馨提示：【扫描下方二维码,关注微信公众号“九正灯具网”；可查看热门文章《致：辛苦要账的灯具人》，九正灯具网QQ群：106481030】