看到这个标题，销售们先不要急着拍砖。也许你要说，“我们不去教客户怎么做，怎么体现我们销售的价值呢?我们不去给客户施加压力，客户怎么有动力做销量呢?客户做不好，他们挣不到钱，我们也同样收不到工资……”

入行之初，笔者也是这么想的。作为渠道销售人员，就必须站在厂家的角度去教客户怎么做，及时传达公司的政策及发展方向。可几年遭遇下来，越来越感觉到这样子根本行不通。

**个拦路虎就是年龄和阅历的差距，很大一部分经销商老板都是从80、90年代就开始操弄瓷砖，看着产品从早先的水晶砖、耐磨砖、大颗粒到现在的抛光砖、全抛釉、微晶石。商海风云，什么惊涛骇浪没有见过?如今厂家这边的销售人员大都是80、90后，时间长点也就4、5年的行业经验，又拿什么去教那些老板们怎么做呢?

不要去回避这个事实。经销商所尊敬的更多是销售员身后的平台，希望借助这个企业的品牌和产品成就自己的事业。但作为销售人员，千万不要被那种称兄道弟的客情关系弄得飘飘然。

在宜章县出差于一位经销商彭总处了解到，他本来很想代理威尔斯这个品牌，因为宏宇企业的几个品牌在当地做得非常不错，正想找个机会来佛山同厂家谈谈。有天威尔斯厂家的业务员恰好来到了他店里，而他正好在和朋友打牌，所以放手给他老婆玩，自己陪这位业务员聊天。据估计这位业务员也是听到旁边的老板说彭总有意向代理威尔斯品牌，所以跑到店里找到彭总寒暄：“生意做得怎么样?现在应该做大店，将来肯定都是品牌好挣钱。如果做他们威尔斯，就应该去做渠道……”。但并不多久，彭总点点头说：“我考虑一下”，然后很不客气地站起来握手送客。走后，彭总的老婆说他：“你不是早就想做威尔斯吗?怎么别人业务员过来了，你又这样呢”。“又不是只有这一个品牌可以选择?你看那业务员颐指气使的，我还要他来教我吗?”

先不去说彭总做得对不对，他只是代表了一种类型的经销商群体。现在我们分析一下，这位业务员有没有对宜章市场进行了解?做大店要筹备多少启动资金，配备多少员工?有一个什么样的预期回报?说到做渠道，在这样一个县级城市主要都是哪些渠道?怎样去开发这些渠道?在这个过程中会遇到什么困难?这些具体的东西才是很多经销商想探讨的。那些大而不落地的东西他们可能听得太多了，更不要年轻的厂家业务来教他们。所以即使他有意向也不愿意听你啰嗦。

能成为老板，他们肯定都有着过人之处。那种对人生的信达都是一点一滴的积累起来的，微信朋友圈里不是说老板都是苦出来的吗?如今面对厂家业务那种高高在上的教学自然是打心底里排斥，这样又如何能建立起真正的沟通呢?

前两天，某品牌年会结束后，该品牌耒阳市的邓总来到笔者这里，跟我说了很多，直到**后在饭桌上喝酒，他才透露心迹：以前做补胎维修，半年时间让一条街的其他维修店关门，客人都跑到他那里去了。刚做瓷砖时，用1.5万的原始资金开始做私抛厂的砖，两年时间存下了小几十万，转而开始操作大品牌，本来非常自信的他，开始感觉自己玩不转了，业绩做得非常吃力，店里人员还非常不稳定，自己也异常苦恼。

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看到邓总能如此敞开心扉，我就试探道：“大店和小店肯定是不一样的，以前你做维修店也好，私抛厂也好，更多的是勤奋，什么都是亲力亲为，很多过程自己都有底，事情好坏都不会相差太远。但大店的操作肯定不一样，你自己要负责厂家发货，外面谈工程，店里的零售肯定要交给导购，送货要安排店员，跑业务要招业务经理，很多事情都是别人在做，结果肯定跟预期存在出入。长期如此，你也就被“现实”磨平了棱角，问题大多出在管理上”。

邓总停了筷子在听，显然被说到了心坎，但仍然不是很服气，进一步解释道：“我请了很多人过来帮忙打理，愿意出高薪挖人，愿意掏钱放权让店长去弄，甚至为了树立店长威信，我甘愿为自己的迟到、乱摆乱放等问题罚款作为警示，可后来出现的情况是员工就盯着老板的过失，看店长开会是否处罚。业务经理提出金卡会员制，向业主出售金卡优惠打折，用以圈住顾客，可**后全部的会员卡都堆在店里。店员看到仓库混乱，提出一些“高大上”的做法，我看到明显超出实际作用太多，只好委婉拒绝，**后员工抱怨老板不支持工作。你说我还要怎么做”?

看到邓总稍停下来，我的搭档插话道：“你要让店员知道自己的职责，把工作分配好，这样店员就不会跑偏了。”看到邓总无动于衷地自己夹菜了，我赶紧抢过话来说：“所有的问题都遇到了，你以后还有什么问题解决不了啊?”再举例说道：“株洲的客户陈总，以前做娱乐业的，完全不懂瓷砖，但他下面有三位非常忠诚而又能干的员工，他将工作分为三大块分别交给他们：一个店长负责店面管理、导购培训、客户谈单等工作，一个业务经理负责跑业务、渠道开发等，一个仓管兼售后主管负责厂家订货、仓库管理、产品加工、送货上门等。将一个400平方米的店面管理得井井有条，业绩也非常好。虽然导购、售后和业务员也一样有流动，但他们三个都是稳定又能独当一面的，所以陈总可以一心一意在外面做工程项目”。

当然其中我详细讲了三个细节体现了陈总的人格魅力，让邓总自己去对比，看到一些自身的不足。不是去教他怎么做，而是利用我们整天跑业务，横向“见多识广”的优势跟他们分享自己的所见所闻，这样肯定更能触动客户的脉搏，让双方建立一种平等的交流模式。**后邓总给了一个**高的评价：跟你聊天是一种享受。

从上面这个案例就可以看到，经销商不缺理论指导，爱拼才会赢的实干铁律更让他们接受不了别人的口头说教。对于沟通，我的总结是：倾听、提问、引导。如果精练一点就是：听、问、说。倾听表示尊重，是听真正的需求和问题的本质。提问表示关心，是问所缺失的节点和考证信息真伪。引导表示专业，是说出你的分析和提出建设方案，以便对方作出选择与决定。这样就缓冲了直接的说教，让你的建议更加落门落槛。但要用好这些沟通技巧，更重要的是你必须有足够的知识和阅历积累。相关方面其实在很多顾问式营销书籍中都有详细的介绍。

回来途中，搭档说道，我们的年龄和阅历跟客户相比，都显得单薄，千万不要在客户面前说教，不但引起反感，而且我们提出一些大而无用的建议，在他们眼中只会显得我们没有东西，不会真正跟我们交流，那样就真成了应酬，没有多少意义。

一家之言，并非所有的情况都适用。