从大工业时代到互联网时代“大市场”，

经销商该如何转型?

每一轮大的技术革命，都会带来“生产和销售范式”的巨变。如今，互联网的成熟发展彻底改变了传统工业的制造、生产、流通环节，催生了以消费者为中心的新模式，对工业时代大生产模式具有颠覆的替代意义。在这一巨变中，陶瓷行业的经销商，该如何转型面对，才能在未来的发展中赢得先机?11月7日，2014年西部陶商大会在西安曲江国际会展中心B3馆举行。来自陕西、四川、甘肃、江西、河南、山西等地的经销商以及行业专家齐聚一堂，共同探讨陶瓷产业所面临的问题和发展趋势。

西陶展作为面向我国西北、西南十省区、内蒙古、中亚、西亚以及俄罗斯的国际性陶瓷和卫浴产品贸易展览会。陶城报社管委会主任、总经理李新良认为，过去的大工业、大生产、大销售的时代，在中国一去不复返。互联网时代，从需求稳定、供不应求的大规模生产时代，已经转向需求多变、供过于求的个性化需求时代，企业从过去作为一个生产者只向消费者交付产品，到现在更多地需要向消费者交付体验式服务或解决方案，和消费者一起创造价值。西陶展利用互联网思维，引导一次变革，旨在打造一个有别于陶瓷行业以往的展会，助力参展商掘金中西部市场，获得实实在在的利益。

陶商大会还发布了行业电商新产品“陶瓷云商·买砖宝”，据佛山新媒体科技有限公司副总经理戴科丽介绍，陶瓷云商平台改变了以往厂家、经销商、卖场、装饰公司、设计师、地产商、普通消费者等之间相互割裂的局面，将以上群体整合在一起，利于各方之间的信息传播、沟通与合作，并实现互惠互利。“买砖宝是一个智能店铺，帮消费者智能的选砖和买砖，可以做到让客户随时把你的产品带走。”戴科丽说，买砖宝专门为经销商而研发，方便经销商将产品推销给消费者和设计师，让消费者从被动推销体验转变为主动参与体验，不需要花大成本，也能够看到不同产品的不同铺贴效果和风格，从而达成购买意愿。目前，买砖宝可以在Windows和iPad上运行，并将陆续发布Mac版、安卓版和手机版。

行业专家、华南理工大学教授尹虹与到场的经销商分析了2015市场走向以及新的产品趋势，尹虹认为，明年陶瓷行业将持续产能过剩，产能不可能全面释放，会以低于5%甚至3%的以下幅度微弱增长，不过相比于钢材、水泥等行业大的过剩，陶瓷行业只会是相对过剩。另外，陶瓷行业的营销方式也会发生大的变化，品牌集中度越来越高，低端产品价格战越来越残酷，工程比例会加大，整体家居将全面推进，销售渠道将下沉到三四线市场甚至农村市场，而电子商务也将持续在行业内发酵成熟。从产品趋势来看，仿石材、木纹砖、仿水泥砖等仿生产品将成为流行趋势。

蒙娜丽莎陶瓷薄板西安营销中心总经理张宏伟认为，节能环保材料和个性化定制产品会越来越受到市场推崇，经销商还需要以新产品通过平台推广和设计师大力推荐，同时要迎合互联网趋势，才能把产品卖的更好，企业才能走的更远。

中尊建材常务副总叶飞认为，现在的消费者喜欢简单、个性、时尚，因此未来的产品，瓷砖的用途不单单在地面，也可能有更多的用途，一体化和定制的模式，一定是未来的发展方向，同时，他还分享了自己做电商的经历，“通过大数据分析，我们10月份比9月份业绩翻了3倍，单店的销售额超过了同业的水平。”叶飞说，互联网时代电商和传统的店商，是一个相辅相成的关系，传统店商的缺点在于，一是客户成本比较高，第二客户流失率比较高。电商是未来核心的发展方向，用互联网的大数据做分析，做传统店面有很好的指导作用。

对于电商，

经销商们在想些什么?

这是一个变化的年代，互联网时代已经来临，新的技术、新的平台，颠覆了过去的一切。有人说，未来三年，将有大批传统经销商消亡，也有人说，经销商并不会消失，他们只会换一种生存的方式。那么，在这个转型的关口，对于互联网电商，经销商们又在想些什么呢?

有人看好，并想尝试

我做陶瓷有7年了，今年生意不好做啊，汉中这边竞争太激烈了，建材市场数量多，分布的也比较分散，现在已经有五六个建材市场了，明年好像还要再建两个，这么一来竞争就更激烈了。我比较看好电子商务市场，感觉潜力比较大，未来有机会应该会去试一试。

———晶越陶瓷经销商 肖敬

我做这块已经12年了，今年生意特别难做，现在很多顾客到店里来只买些小东西，柜子、马桶都不买，说这些都网购，网上便宜，我都不知道网上价格怎么那么低，用网上的价格卖我们肯定不行。而且现在汉中这边做的人也多，市场比较混乱，大家为了竞争都不断拉低价格，弄得没什么利润空间，即使量没下来，也赚不到什么钱。网上卖东西不太懂，但那么多人在网上买东西，应该有些优势，希望可以尝试下。

———科琳卫浴经销商 郭亚臣

今年运城生意总体上跟去年差不多吧，上半年还行，下半年比较差。网上销售这块之前没有尝试过，但现在网上东西便宜我是知道的，但我觉得现在网上的东西质量还是会有问题，很多都是积压的产品或者是残次品，在实体市场上卖不掉的。未来可以考虑在网上销售，但主要作为一个窗口，以宣传为主，不做主要销售渠道。

———我e家陶瓷经销商 姚永泽

因为多种原因，也有人想放弃

我才做陶瓷没多久，感觉今年运城市场不是太好，比去年要差一些。现在这边市场上小厂家的牌子多了，它们价格便宜，我们在价格上没法和它们比，但我们工程上用的瓷砖销售情况要好一些。网上卖的那些瓷砖我感觉质量还是不可靠，实物跟展示图片还是有很大差距，之前有同事在网上买过，到手后跟预期差别很大。

———蒙地卡罗陶瓷经销商 曾粤倩

我在这行待了10年了，今年渭南这边生意不好做，感觉消费需求不足，大家都不怎么买东西。之前听说网上销售方式不错，也尝试过一两年的网上销售，但效果并不是很理想。像我们这个行业，它跟其他行业不太一样，陶瓷易碎，而且重，物流运送成本太高，不太方便，而且还牵涉到售后安装这块，这些都是问题，我们现在已经不怎么做网络销售了。

———恒洁卫浴代理商 龚昌军

网上销售这一块感觉整个渭南这边都不是很多，可能跟我们小城市信息滞后也有关。而且网店这种东西照我的理解，跟实体店还是有些区别的，一方面陶瓷这东西有色差，你在网上看的都是图片，那跟到我店里看图片有什么区别呀?实体店能提供触摸和样板间，这网上都没有。另一方面网上没售后，像我们实体店可以提供免费安装什么的，网上你把钱打过去它把货发过来就算完了。所以未来要开网店**多也可能只是宣传作用。

———博华陶瓷经销商 黄小兵