江西省飞利浦照明江西物流中心总经理 殷虹：

厂家要配合商家做好宣传和推广

LED符合国家节能减排，它的发展是必然的。通过几年的摸索，虽然LED的前途是光明的，但是过程却是漫长且艰难的。所以商家**需要具备的是在现有基础上的资源，通过不断地学习扩展自己的思维，在经营上和管理上不断地推陈出新，才能应付信息更新换代迅速的当今。

江西省飞利浦照明江西物流中心总经理殷虹告诉启明小组，南昌照明行业的总体发展是积极向上的。从南昌的物流角度来分析，南昌的物流渗透到各个县镇，所以在南昌做渠道物流配送非常方便。虽然现在经济疲软，从一个整体的角度来看，照明行业的发展是相当大的。特别是消费者的消费能力和观念不断改善，政府的亮化城市建设都将使照明行业健康发展，所以她认为LED的未来是光明的。

厂商之间是利益攸关、相互成就的关系。一个好的厂家要贴近市场，配合商家做好宣传和推广。新产品的推出，总会伴随着一些不确定因素，在实际的销售操作中，商家应该及时向厂家反映市场问题。好的厂家会根据商家提供的数据不断改善自己的产品。商家也在这一过程不断和厂家磨合，优质的品牌也是在实际验证中得到口碑。

华爵照明南昌总代理徐之国：

商家也要跟着潮流前进

华爵照明南昌总代理徐之国认为，作为企业，只顾一味地求发展，只看赚不赚得到钱，是很难生存的。现在的照明企业像雨后春笋一样，照明行业只能用一个字形容——“乱”!企业**要做的是求生存，再求发展，而不是单单看眼前的利益。

徐之国表示，品牌的打造需要长时间的积累，很多企业不愿意去冒这个风险。因此，企业要把自身框架做好，**度提上来，把产品的性价比弄好，顾客才会跟着走，工程才可以做好。

现阶段，照明企业的竞争压力越来越大，所以厂家都愿意去搜集经销商的意见，在经销商身上找到突破口。随着社会的发展，人们的步伐越来越快，很多人都不愿意慢慢逛商场了。网上购物方便快捷，网购已经形成一种潮流，电商对传统商家造成一定的冲击。

有需求就有发展，在这种情况下，经销商也得跟着改变，实体店可以做小做精。徐之国强调，不能单纯认为企业做电商就是对经销商的一种冲击，这是必然也是个趋势，作为经销商也只能跟着潮流走。因此在徐之国的计划中，明年也会涉足网店。

南昌长方照明吴志承：

商家要具备互联网思维

南昌长方照明吴志承认为，南昌在中国的地理位置偏差，赣州的货源较多从广州直接引入，南昌地区的商家很多，竞争激烈。如果有厂商联合来规划好渠道战略，就能迅速提高品牌的影响力，所以选择一个好的牌子至关重要。

在照明工程上，南昌的市场竞争较大，商家在竞标中有各自的决胜法宝。有些工程需要靠关系，有些商家依靠自己的专业知识打动业主。恶性的价格竞争在工程渠道中的影响较小，反而电子商务在工程渠道的影响较大。在电子商务中，灯具具有更多的选择性和价格优势。虽然大部分电商中欠缺产品体验和售后服务，但在南昌市场，有一些物业提供包维修的业务。另一方面，另类的照明产品在网上也是较为畅销。因此，商家要具备一个互联网思维来发展自身。