2014年是全国照明企业都比较“难受”的一年，照明经销商也深受市场难开之苦。但是昆明的照明经销商们有股“不通则变”的劲头，市场遇冷后没有过分消沉，而是积极地思索其中原因，并探讨解决的办法。为了进一步了解昆明照明市场的发展方向，近日再深入采访昆明经销商，剖析当地商家的生存状况。

市场定位决定客户群体

——华灯世家

昆明华灯世家灯饰有限公司(简称“华灯世家”)，于2006年进驻大商汇以来，依赖得天独厚的建材市场环境，迅速发展壮大，营业面积达8000余平方米。经过四年的积淀和发展，而今的华灯世家已然是昆明家喻户晓的**品牌，是昆明灯饰行业首屈一指的领衔企业，成为市民、企业购买灯具的**，其品质和服务有口皆碑。

华灯世家是一家专业以家居照明、商业照明、城市亮化工程为主的灯饰公司，汇聚了上百家厂商上万余种灯饰品牌，同时与世界**和国内**灯饰及照明品牌公司建立了密切的战略伙伴合作关系。经营的灯饰产品丰富齐全、新颖别致、风格各异，包括：水晶灯、中式灯、日式灯、欧美式灯、吊线灯、台灯、落地灯、壁灯、低压灯、工程灯等。消费者进入卖场即可享受到一对一的导购服务，华灯世家致力于为顾客提供超值的管家式售前、售中和售后服务理念，让顾客享受101%的超值服务。

深度剖析：昆明经销商的生存状况

华灯世家负责人表示：“一定要有准确的定位，锁定自己的消费群体，将产品种类尽可能地丰富，形成独有的经营特色，选择核心的品牌供应商，做强自己。”

LED照明时代，并非大企业就能独占鳌头

——云南昆明宜家灯饰

云南昆明宜家灯饰有限公司(以下简称“宜家灯饰”)位于大商汇灯具市场，占地面积达500平米，兼顾零售、批发和工程。宜家灯饰总经理田寿春告诉笔者，LED照明已经成为主流产品，产品性能趋于稳定，但是今年的照明市场不景气，市场需求量不大，产能却严重过剩，导致市场竞争异常激烈，LED照明陷入价格红海。

在田寿春看来，经销商属于照明行业的**底层，是**“悲催”群体。田寿春认为，“产品的生产成本由企业把控，经销商只有是否代理该产品的选择权，并不能决定产品的出厂价格，铺租、人力成本逐年上涨，而电商来势凶猛，结束了价格不透明、不对称的时代，挤压了经销商的盈利空间，经销商的生存能力差，是**有可能面临洗牌的群体。”

笔者在与田寿春交谈的过程中，充分了解到他的压力和焦急，但也感受到了其逆水行舟的勇气。谈到未来的发展规划时，田寿春表示，“今年大商汇里面有一些照明经销商已经选择放弃，自己之所以还在坚持，**是因为坚持**初的选择，二是已经在这个行业从业多年，有着很浓厚的感情。既然还在从事照明行业，就必须跟上时代，转变思路，用电商的思维经营实体店铺。未来，我们也会做宜家灯饰的网店，采取线上线下相结合的方式，为客户提供更优质的服务。”

谈到与企业的合作关系时，田寿春表示，“作为一名经销商，更看重企业的产品质量，这是合作的前提。虽然现在LED照明价格混乱，消费者对价格也比较敏感，但是经销商必须要尊重自己的积累，发展客户极其不容易，千万不可为了蝇头小利去坏了自己的名声;其次，企业的发货周期必须合理;另外，售后服务，包括产品的维修、退换货处理、人员的培训、推广活动等，希望合作的企业能给予相应的支持。”

田寿春还认为，“在LED照明时代，并非大企业就能独占鳌头。不同的客户有不同的需求，大企业占据了资本、生产和**度的优势，但他们的产品是规模化生产，并不能满足客户对于独创性的艺术性的追求。中小企业只要抓住客户需求，找准定位，拓展细分市场，由点及面，也能得到较好的发展。”

坚持光明之路

——通士达照明云南运营中心

通士达照明云南运营中心位于昆明市大商汇之中，以照明工程为主覆盖云南省各地。笔者在与其负责人施其健的交谈中得知，目前云南区域的LED亮化工程存在广泛的应用市场，但由于目前照明行业竞争激烈、LED价格混乱，如何抢占这块肥沃的市场是一件足以困扰经销商的大事。

施其健表示更偏向于与提供价格保护和产品质量有保证的企业合作，而因为其在照明行业多年的经历，已经积累了大量的客户资源，且专注于工程渠道，因此自己的店铺并未受到市场冷清的影响。目前整个照明行业都在洗牌，经销商渠道也无一幸免。施其健认为，在行业整合的过程中，贵在坚持，抓住时机，该出手就出手，在合适的时机选择与有共同目标的企业合作。

照明工程是解决终端卖场瓶颈的突破口

——卡弗照明云南省总代理

在选择代理品牌时，卡弗照明寇先生表示亲睐产品质量好、产品线完善、有一定的市场**度的品牌，从代理这两个照明品牌以来，所接到的工程项目没有收到过任何有关产品质量问题的投诉，对此，寇先生表示在选择品牌合作方面比较幸运。  温馨提示：【关注微信公众号“九正灯具网”；关注有礼，扫码送百万商机！九正灯具网QQ群：106481030】 

据了解，寇先生主要通过与装饰公司合作获取工程项目信息，因为商铺的利润大部分都来自于工程渠道，因此寇先生十分重视工程渠道的培养。针对目前全国灯饰行业的不景气状况，一般的零售、小量批发并不能为商户带来效益，只有通过大量的工程才能争取到更多的利润，卡弗正是想精耕工程渠道，求得日后的发展。

笔者与寇先生谈及到电子商务的兴起对于灯饰行业的冲击时，寇先生认为未来实体店依旧存在，但极有可能是以产品展示的形象店方式立足于世，实体店将弱化其原有功能，传统渠道的勉强发展终究敌不过新时代的产物。但是，目前LED在昆明市场的认知度仍然较弱，加上其价格相对较贵，短期之间难以快速发展起来，但由于政府的大力扶持与高新技术的全面发展，一时之间，商户“一窝蜂”似地挤进LED的浪潮之中，却不待一记浪潮袭击，早已连残骸都了无踪迹，这都是由于LED的无秩序、无标准所导致。因此，寇先生认为在这LED蹒跚起步之时，要想茁壮成长为参天大树，就必须以长远眼光看待LED的未来发展动态，切忌急躁，稳扎稳打地度过LED颠簸时代，这样，**终收获的才是硕果累累的金秋。

LED照明品牌缺位，传统照明巨头伺机补位

——云南万家灯火

云南万家灯火商贸有限公司是一家涵盖家居照明、商业照明、工程照明的大型连锁卖场。网店遍布昆明、普洱、保山、腾冲、西双版纳、丽江等地，目前在全国已有八家直营店。主要代理钜豪照明、大明电子、松伟照明、西顿、飞利浦照明电工等多个**灯饰品牌，卖场以新颖独特的款式、实惠的价格，并紧跟灯饰流行趋势，为消费者提供多元化、个性化的照明选择。

针对今年云南省照明市场的情况，云南万家灯火商贸有限公司总经理陈效荣表示，今年受经济大环境的影响，建材装饰行业的生意普遍比去年低迷，照明行业也受到了很大的冲击。如今，生意是一年比一年难做，但在任何时候，都有做得好的，也有做得差的，事在人为，关键是看经销商的思路是否跟得上市场的变化，服务是否能让客户满意。

2013年底，照明行业一些专家曾预言，LED照明市场将在2014年迎来爆发。而在陈效荣看来，LED照明真正的爆发期是在2013年，在2013年，LED照明产品的市场占有率因为技术的成熟和价格的下滑完成了质的飞跃，LED照明产品开始进入寻常百姓家。而在2014年，则是LED照明的普及年。无论是企业还是经销商，没有人再去怀疑LED照明的未来，基本上每个经销商进货都是主打LED照明产品，除非客户有需求，传统照明产品不再补货。

在肯定LED照明未来发展的同时，陈效荣还认为价格战扰乱了市场秩序，“价格是个比较敏感的话题，消费者比较倾向于购买物美价廉的产品。市场上有需求，企业和经销商负责满足需求也无可厚非，但是以牺牲质量为前提的低价无异于自寻死路。”陈效荣还表示，“目前LED照明行业还没有真正的品牌。照明行业属于低关注度的行业，除非行家，很少有消费者去关注到照明品牌。做品牌并非一朝一夕，需要时间积淀。而LED照明的发展时间不长，产品的稳定性、企业的生命力还有待考证，在传统照明时期占有优势的企业只要跟上速度，在LED照明时代依然能站稳脚跟。”

优惠政策不再是吸引经销商的关键

——新阳光灯饰

新阳光灯饰位于大商汇灯具市场，主要经营花灯及LED照明产品，是一家以综合性中高端产品居多的灯饰公司，为顾客提供一站式的购物服务是新阳光灯饰追求的目标。

新阳光灯饰在LED照明方面主要代理由贾静雯代言的冠华照明。新阳光灯饰经理罗祥东表示，代理冠华照明将近十年的时间，十年来，随着照明技术的不断发展，冠华照明经历了从传统照明向LED照明的转型，而作为经销商也同样见证了LED照明行业的兴起和发展。

新阳光灯饰罗祥东坦言，“昆明的照明市场俨然已经是LED照明的天下，但是LED技术仍未达到高度成熟，产品的稳定性还有待进一步完善，只要照明企业能够提供质量稳定且具有高性价比的LED照明产品，定能受到经销商及市场的青睐。经销商真正需要的不是厂家的各项优惠补贴，而是能够经得起市场检验并且能受市场欢迎的产品。即使厂家补贴装修费、送样板、月结，产品卖不出去，经销商依然没有利润。今年云南省的照明市场非常冷清，电商将价格透明，再加上愈演愈烈的价格战扰乱了正常的市场秩序，经销商都进入了极其微利的时代，但是我依然相信，LED给照明行业带来的不仅仅是痛苦，还蕴藏着很大的机会。只要把这个艰难的时期平稳过渡，未来一定是属于‘剩者’的。”

新阳光灯饰在做零售、批发的同时，还通过与装饰公司的长期有效合作，拓展工程渠道。照明行业普遍认为，工程渠道是价格战的“防空洞”，但是罗祥东认为，“工程渠道受电商冲击小，利润空间比较大，但如今也受到价格战的‘骚扰’。要想避开价格战，**产品要有品牌的议价权;其次产品要有附加值，这种附加值可以是厂家和经销商一起去创造，比如提供更优质、人性化的服务;再次，提供照明的整体解决方案，提升照明的价值，倡导对光环境的追求。唯有如此，才有资本去对价格战说‘NO’，这也是新阳光灯饰一直在努力的方向。”

后记 ：

创新销售模式解决市场“软肋”

昆明的灯饰卖场大部分都是依附于建材、家居市场，共享大商圈的资源，加上云南省近几年的发展势头较好，相对于其他省份而言，各大灯饰卖场虽然盈利水平在下降，但在冷清之余也还有些余温。部分经销商受益于前些年的客户积累及市场沉淀，也得益于清晰的定位和清醒的头脑，在“乱市”中仍能保持良好的发展势头。

纵观昆明照明市场，在飞速发展之余还存在五处“软肋”：产品层次低、质量难把关、价格频繁跌、售后服务难、品牌意识差。在中低端产品占据主流市场的情况下，昆明照明市场出现了产品鱼龙混杂、良莠不齐的现象。而LED照明产品的外观趋同性很强，所用材料是造成灯具价格迥异的主要原因。部分经销商为了获得更高的利润，利用消费者尚不能鉴定LED灯具的品质，将劣质商品冒充名牌产品销售，使得市场一片混乱。昆明市场急需能够提供良好的购物环境、专业的服务体系、透明的市场价格、可靠的产品质量的专业卖场，创新销售模式。