论坛对话围绕夹江陶瓷产区的转型升级，各对话嘉宾分别从自主创新、资源整合、思路转变等方面阐述自己的观点，共同探讨夹江产区陶瓷品牌的提升之道。

坚持高端发展，发挥夹江陶瓷独特优势

毛国中：今天的主题是“加速内部资源优化整合，提升夹江陶瓷品牌影响”。现在产、学、研、政府的代表都到齐了，我想问一下三位夹江的代表，**是朱县长，您对目前夹江陶瓷的看法是怎样的?

朱璋：目前，夹江陶瓷转型正处于换挡升级、进一步推动陶瓷产业发展的关键时刻。从工业用地、天然气能源等方面来看，陶瓷在夹江的发展是健康而稳定的。今年全县全年保持满负荷生产的企业达1/3，另外还有约20%的企业和全国其它地区一样在进行调整。从产品产出量上来看，根据尹博士通报的数据，夹江今年同比增长的比例要比其它产区略高。企业和政府下一步将加大陶瓷产业新一轮转型升级的工作力度，坚持高端发展，坚持量、值和效益的同步发展。

胡洪容：目前，夹江陶瓷在全国的市场竞争中和其它产区的处境是一样的，但我们有很多非常好的资源没有发挥出来，比如红坯页岩，夹江境内的页岩储量非常丰富。而另一方面，夹江区位优势也在逐渐退化和淡化，现在200公里范围内已很难找到优质原料。

在原材料处于劣势条件下，如果生产普通或者大众产品，走出四川省都会很困难。所以我们明珠陶瓷今年和去年集中精力研发了48款专利产品，并自建营销渠道，使产品销售半径不受市场限制。

其实，今年的形势不论对于企业老板还是职业经理人，都是一个极大的考验，但只要我们用心去做， 加强企业内部管理，进行产品的换代升级、营销渠道的转型，整合资源来创建新的商业模式，仍会有很好的发展空间和前途。

何德祥：作为一个职业经理人，尤其是直接负责销售工作，对于市场了解的比较多，我想谈谈夹江产区存在的一些比较普遍的现象。

**是品牌。对于陶瓷而言，品牌的重要性不言而喻，但是我来到夹江产区十几年了，感觉夹江产区对品牌重视不够或者说信心不足，甚至有些企业逐渐丧失做品牌的信心。另外一方面是缺少做品牌的方法和耐心。

其次是整个产区的规模大而不强，特色产品稀缺。夹江产区经过十多年的发展，至今仍未形成如广东、福建等地的产业规模，也未形成一些有个性化、特色化的产品。

三是销售区域与半径的收缩。中国的经济在发展，陶瓷市场的销量在变大，而夹江的主要市场却在被逐渐蚕食，产品在逐渐被边缘化。

第四是人才缺乏。随着夹江陶瓷产业规模的发展，不论是生产技术还是营销管理，人才的引进与培养没能随之而上，制约了产区的发展。

第五是产业的发展不能以牺牲自然环境为代价，清洁能源的引进与推广应成为夹江企业在以后发展中所关注的重点。

毛国中：前不久，朱县长跟我们探讨，如何实现清洁燃烧，让清洁能源来提升夹江产区的品质和品位。这两年，夹江县委、县政府为转型升级做了很多工作。我想请朱县长给大家介绍一下具体的工作，包括它以后的发展规划，给大家提供一个清晰的认识。

朱璋：从2012年开始，夹江县委、县政府就提出了转型升级，并出台了转型升级的发展计划。计划的其中一点就是对全县区域提供打造“西部瓷都”的政策支撑，对发展目标进行了定位。

具体工作体现：**，夹江县专门建立一个5000万的转型升级发展基金。通过这两年来看，每一年支持产区发展的基金都远超预算。

第二，从用地、供气、营销等方面提供大力支持，打造夹江区域品牌。就在去年，我们还出台了支持高端产业发展的配套政策，包括财税、培训、教育等多方面，支持力非常大且实用。

通过这些的努力，转型颇有成效：

一是这几年的时间，已经完成了37条生产线的技改，同时按照转型升级的要求，现已经建成的5条生产线无论是产能规模还是环保标准均达到了此前的要求。目前正在建的还有10条生产大线，一条生产大线的产能相当于过去2-3个厂的产能之和。

二是节能，我们企业在节能方面，能耗下降了20%。

三是节约人工，劳动力成本不断下降，降幅达30%以上。

同时，我们的产品结构发生了重大变革，由过去的“二三五”调整为“三五二”，即高端占据30%以上，中端为50%，低端比例不足20%。从目前的产出和综合效益来看，调整的效果已初步显现。接下来就是要坚定不移地做好平台建设，即园区的发展建设工作。今后凡是我们规划区的企业，都要进驻园区，且还要按照环保、节能、友好型的发展要求来打造自身。

创新效果显著，变革企业发展模式

毛国中：另外一个问题，我再问一下胡总，我看到您的产品全部申请了专利。您在申请专利的过程当中，是否享受到自主研发创新带来的效果?

胡洪容：通过近两年的研发投入，在今年，我们已经享受到了它带来的效益。一是产品价格的稳定，因为有我们有自主的定价权，经销商在销售过程中，彼此产生的杀价现象也相应减少了许多;二是销售区域方面，特别是在网络供应已经走向全国的当下，我们的产品基本上不受区位限制。自主研发产品不仅给我带来了效益，也拉开了差距，我们会将个性化和差异化路线进行到底。

与此同时，由于拥有较多的专利产品，明年我们可能会在夹江产区，乃至于在其它产区寻求合作伙伴，因为在终端销售方面，需要投入大量的时间、精力，还有资金。为了让研发的新品尽快推向市场，我们可以把生产和销售打包出去，这样就可以把资源更好地组合集中。在不改变销售模式的状况下，让自己的资源得到**大发挥，效益得到**大化体现，这就是我想走的模式。这条模式可能非常艰难，也会有很多阻力，但是只要坚定信心走下去，前途**终是光明的。

毛国中：在营销方面，您是整合外部资源，交给别人去外包吗?

胡洪容：先把产品研发出来，投向市场，再以部分产品作为样板，让经销商或者具有市场资源的专业人士了解产品，并相信能够为其带来巨大的效益，然后大家一起开发合作。

按照目前的进度，可能需要投入大量的资金、精力和时间，并且在这个过程中，我们还要不断地研发，并不断地创新更多的产品，对企业的发展将会产生严重影响。因此，走这样一条互相整合资源的商业模式，我相信这条路是行得通的。

加强资源整合，信任确立产销体系

毛国中：我们刚刚提到，现在市场变了，夹江区位优势已经不那么明显。那么在这种区位优势逐渐失去，竞争已经从区位竞争转嫁到全国性竞争的过程中，何总，你觉得我们现在要做一个怎样的资源整合?

何德祥：现在的竞争，确确实实已经成为一种全面性的竞争，其实今天的主题就是一个很好的答案。面对夹江产区的困境，加速内部资源整合是一个答案，提升品牌是另外一个答案。

夹江在过去的很多时候，一直处于跟随、跟风阶段，而在现阶段已是全国性竞争的背景下，因地制宜非常重要。比如抛光砖，广东有品牌优势，有原材料优势，夹江如果也跟着做抛光砖，怎么能够做赢广东呢?但如果，夹江企业因地制宜，利用夹江特有的、储量丰富的红坯资源，并且把产品做好了，在市场上还是具备较强竞争力的。

然后就是加强内部的资源整合。中国瓷砖的人均产量居世界**，但分开来讲，中国还有许多农村市场有待进一步开发。而对于目前的陶瓷产业而言，产量与规模的增长并不是**重要的，成本优势已不是企业乃至产区**好的选择。把产区内部的增量盘活，资源相互整合，而不是相互排挤，产区才能得到真正的发展。

毛国中：我们举一个实例，你们厂跟别的厂合作，成功或者失败的原因有哪些?

何德祥：**大家要知道，内部的整合对夹江产区而言很重要。通过企业内外资源的相互整合，在区域市场形成一定的品牌优势，既有利于自身，也有利于他人。但在实际整合的过程中，企业之间不能完全的相互信任，**终导致合作不能长期坚持下去。

另外一方面，很多企业的定位不稳定，产品与价格体系很容易受市场影响而波动，有时为了销量还会展开残酷的价格战，这样合作自然就泡汤了。

因此，我认为合作的首要前提是，企业要看到资源整合是件互利互惠的事情，其次是要建立起规范的标准生产体系和市场价格体系。

走差异化路线，转变企业经营思路

毛国中：何总的意思是说，如果企业与企业之间的产品价格受市场影响而随之波动，这种合作就没有意义。其实何总讲出了很多人的心声，大家之间的相互不忠诚，可能导致**后的合作泡汤。

下面一个问题，我们请问尹虹博士，在全国今年大面积停产，价格下降非常之快，甚至很多企业在负增长的背景下，广东和山东淄博相对做得比其他产区轻松一些。面对这样的形势下，博士能不能给夹江一个建议，比如说广东和淄博有什么值得夹江借鉴的地方?

尹虹：今天下午我做了一个以品牌为主题的演讲，因此我觉得夹江除了要坚持走自己的路以外，还应该学一学其它产区的做法。从技术装备上来看，现阶段国内所有产区的差距越来越小，差距大部分体现在企业的经营方法与品牌建设上。比如佛山陶博会，近几年做得相当好，其中每届展会的户外馆基本都被山东企业全部占据，而夹江的企业几乎很少去参加，自然也就很难打响企业乃至产区的**度，这可能与夹江的发展历程以及以前的思维习惯有很大关系。

当然，夹江走品牌的路也是不平坦的，目前在产品上，包括红坯，等于说整个转型过程中放弃了自己的优势，而如今仅靠资源和成本继续下去，优势将会越来越弱，所以走品牌、走差异化的路线才是夹江**好的选择。

总体来讲，我觉得夹江应该是坚持走自己的路，不要舍弃了自身优势去跟别人学。比如夹江在前一段时间的发展过程当中，在发展抛光砖上投入过多，因为夹江产区的抛光砖原材料需要从广东运来，且在装备、制造、品牌上都没有广东的优势。

此外，我并不是主张夹江非要自己举办很大规模的展览会，但以前成都还有一个瓷砖展，记得**届瓷砖节的时候还做了一个瓷都馆场。如今山东的瓷砖展在中低端市场的经销商群体中发挥着很大作用，而夹江到目前为止，还缺乏较好的、对外的产品展示平台，甚至还没有一个较好的专业卖场。

毛国中：刚刚尹博士提到了专业卖场，产业的集群化发展，制造是基础，但是让它走向更远，或者形象更好，就需要一个新的平台来承载它，那就是商贸。制造跟商贸是没办法脱节的，所以说这方面也值得夹江借鉴。

另外，我们今天在座的还有张教授，他对品牌的营销和产业的转型有非常深的研究。其实现在，全国的制造业都面临从粗放式转向更加现代化、集约化的结构调整的新时代。在这种转型期内，张教授能不能给夹江陶瓷一些建议。

张有卓：这是一个大变革时代，且变革的深度非常大，不仅是陶瓷行业，现在中国的制造业都陷入了困境。相比其它行业，陶瓷行业是幸运的，因为它目前还有较大的利润空间。虽然如此，在这个大变革的时代里，我们陶瓷企业的发展思路、发展模式也要有一个根本性的转变。

当前的大变革时代主要特点有两个，一个是看不见的手，一个是看不见的心。激烈的价格战并不能解决问题，若是持续下去，很多企业将会被淘汰，而剩下的企业日子照样不好过，这是因为我们仍旧处于制造业的低端，其利润空间在逐步缩小。而如今消费者在市场上已占据主导地位，企业在营销时要理解消费者、研究消费者，这样企业才会取得飞跃式的发展。

现在的陶瓷行业与制造业面临同样的问题，那就是人才的缺乏。如今的年轻一代更重视自我的实现，以及更强烈的归属感。实际上，不是我们招纳不到人才，而是我们没有抓住人才的心。

此外，我们还要抓住优秀经销商的心，要对他们有足够的了解。企业要做什么样的品牌，我们的顾客有哪些，他们有怎样的需求等等，如果没有足够的了解，又怎么能吸引到优质的经销商呢?所以关键还是要企业转变思路。

我生在重庆，对四川自然有着特殊的感情，其实四川的文化程度是很高的。四川人口一亿多，人才济济，夹江也有夹江的独特优势，但是我们必须要改变停留在制造业低端的思路，并要把产区的优势转化成实力，走出自己的道路，运用看不见的手抓住看不见的心，这样我们才能腾飞。

过去的夹江陶瓷，一直是佛山的跟随者，作为跟随者，永远只能落后，不可能超越。举个例子，当刮东风，所有人都往东边走的时候，你也跟风往东，就只能一直做跟随者，但如果你往西走呢?等到风向边了，你就是老大。

毛国中：张教授刚刚提到我们还是把思维停留在制造业的低端，停留在生产线上。博士也举了很多例子，做得好的那些企业的关注点和精力是放在营销、品牌建设与员工的激励上，当然这一切的前提是品质。

对于营销，大家要把心思放在顺应消费者上，尤其是互联网时代，产品与品牌广受关注，这应该是企业以后营销的重心，也是企业调整进一步发展策略的关键。

根据今年的调查，我们预感今年全国陶瓷砖生产能力应该会超过135亿平方米，而其中至少有1/3的产能是过剩的，这种过剩可能会影响到身在其中的每一家企业。今天讲的主题是加快内部之间的整合，通过激烈的探讨，我们要做到的不是1+1=2，而是1+1>2。