在今年建陶行业销售市场低迷之时，产区内产能过剩、产品同质化严重、价格厮杀激烈等因素更是给夹江产区的销售蒙上了一层阴霾。此外，近年来夹江产区的产销还面临着全国其他产区的冲击。销售受限困扰着夹江陶瓷的发展。

夹江产区是目前国内西部**大的建陶产区，经过多年发展和沉淀，“西部瓷都”成为夹江的城市名片。但夹江陶瓷和当地的企业中却少有具影响力和代表性的品牌，在中高端的建陶市场上也鲜有夹江陶瓷的品牌。在销售拓展和品牌建设上，夹江陶瓷都亟待提升。

销售市场不进反退，夹江产区亟待突破

“金九银十”已远去，但颇让人失望的是，期盼已久的黄金销售季节依旧未能遏制夹江产区今年瓷砖销量继续下滑的趋势。本报记者近日走访多家夹江陶企了解到，夹江产区大部分企业在“金九银十”期间瓷砖销量不增反跌。瓷砖的销售价格颓势持续，亦出现不同程度的下跌。

“夹江产区受到全国大大小小的建陶产区对其销售的冲击，不少企业的销售区域缩窄了。在以前辉煌时期夹江陶瓷的销售辐射范围几乎是全国性的，现在不进反退了。”米兰诺陶瓷销售总经理何德祥于2001年来到夹江产区，在他的印象中，彼时夹江产区的瓷砖销售能比较有效辐射到京广线以西的全国多个地区，也能辐射京广线以东的部分区域。2008年前后广东陶瓷产业对外转移，全国多地兴起新的陶瓷产区，这对夹江产区的产销形成了巨大的冲击。受此影响，近几年不少夹江陶企的销售市场纷纷退缩回四川和重庆地区，稍好点的在西南市场及西北市场还保持一定影响力。

据了解，夹江产区瓷砖的销售市场区域主要是我国西南地区以及部分西北地区，且是以中低端产品为主的三四线市场。夹江陶瓷的品牌定位主要以二线城市为主，兼顾三四线城市，其销售市场大多局限在四川省内或西南地区的市场。有夹江当地的业内人士分析，夹江产区的普通瓷砖产品的市场销售半径约为500公里，抛光砖产品只能覆盖周边300-500公里的中低端市场。

夹江陶瓷的产销受到全国各产区的冲击已经成为不争的事实。由于在生产原料上没有天然的优势，夹江产区的瓷砖生产成本居高不下，山东淄博的全抛釉产品和临沂的内墙砖产品甚至已经侵占四川乃至夹江当地的建陶市场。

此外，产品同质化严重，产品开发和生产跟风普遍，产区内的企业与企业之间互相“杀价”等乱像横行，也制约着夹江陶瓷的健康销售。有人甚至深感“今年是夹江陶瓷价格战**惨烈的一年”。

内忧外患之下，“夹江产区的销售市场必须突破”，这也是夹江产区不少企业老板和营销经理人已意识到并且亟待解决的问题。

品牌意识欠缺，高端市场难觅“夹江造”

近年来，国内建陶行业销售市场竞争非常激烈。“渠道下沉”成为众多建陶企业及品牌营销布局时被屡屡提及的“热门词”。国内的一线或强势品牌的销售渠道也纷纷“下沉”，如今在全国各地的普通地级市和县城的建材卖场都能看到马可波罗、东鹏、欧神诺、宏宇等**的瓷砖品牌。有业内人士认为，在二线城市市场被瓜分完毕后，这些品牌将继续与夹江陶瓷品牌争夺三四线城市的市场份额。

此前，夹江不少陶瓷企业已经在西南、西北等三四线城市打下了坚实的基础。但这并不意味着夹江陶瓷能够很好占领西南地区的市场份额，尤其是中高端市场。

“虽然夹江是我国西部地区**大、也是发展基础**好的陶瓷产区，但西部地区中高端市场的瓷砖产品并不是由夹江产区的企业和品牌供应。”一位夹江当地陶企资深的营销经理人向记者谈到这一现状时不禁扼腕叹息，并认为正由于夹江陶瓷缺乏品牌意识以致竞争力不强。

夹江产区许多企业在产品设计和开发上往往只注重外观的设计而不注重产品的内涵，致使一些消费者把夹江陶瓷定位成低质、低价、低品牌、无创新、只会跟风模仿的产品和品牌形象。同时，自主研发能力不强，设计缺乏内涵，产区内产品同质化明显，往往只能通过价格战来占领市场，这已成为夹江产区常见之“顽疾”。总的来说，在夹江产区品牌发展的基础还不牢固。鉴于目前夹江陶瓷企业品牌意识相对落后的现状，夹江陶瓷的品牌化发展已经到了刻不容缓之时。

也有夹江当地的业内人士认为，夹江陶瓷不缺乏品牌，缺乏的是维护品牌与升级品牌的意识，在品牌发展的道路上夹江陶瓷企业和产区政府有着共同的目标。

内在提升与对外搭建平台，推动品牌建设与渠道拓展

金陶瓷业副总经理杨庆认为瓷砖产品的销售辐射主要取决于两点：一是产品的创新力和竞争力是否处于行业**，以及价格是否合理;二是物流的因素。与其它大型产区相比，夹江产区在物流上处于劣势，这在一定程度上制约了产品的销售辐射范围。因此夹江产区的销售市场突破和品牌树立需先从内部做好。

“西部(夹江)陶瓷要走向全国乃至国际，就必须先做好西部市场。”杨庆表示，夹江产区内的陶企要因地制宜，在营销战略、品牌定位等方面找到适合自身的发展模式。他强调，“夹江陶瓷没有产区优势，缺乏品牌效益，要想在销售和品牌上谋求突破，我们只有在营销、管理、服务等上面付出更多的努力，做得更细。”

据了解，金陶瓷业早在十年前开始重点布局西南与西北市场，在终端坚持走专卖店建设的道路，同时把符合专卖店要求的产品结构完善，目前金陶瓷业的销售渠道和品牌建设颇有成效，逐渐向西部强势品牌发展。

“很多人觉得质量好、价格贵就是品牌。”在何德祥看来并非如此，他认为陶瓷企业在生产和销售的很多环节都会对品牌有影响，夹江也曾有陶企做品牌但失败的案例，这带来了警示：夹江陶企做品牌需根据企业自身实际情况，走特色的道路。不论是政府，还是企业家，在推动夹江产区的销售和品牌建设时不应局限于本产区，还需向行业优秀企业看齐，同时在统一标准下推出合理机制，为品牌孕育和成长提供土壤。

夹江地处我国内部腹地，远离出口的口岸，往西则消费能力有限，在瓷砖的出口销售基本处于空白。政府和企业也在努力填补这一片空白。夹江陶瓷协会常务副会长兼秘书长刘荒表示，由政府牵头，企业参与，夹江陶瓷正在探索在泰国、缅甸、老挝等国家所在的东南亚地区搭建西部瓷都夹江的销售和品牌推广平台。

据悉，东南亚地区的建陶市场上有不少夹江产区的产品，但并非以夹江陶瓷的品牌销售，而是通过贸易公司操作，且市场和销售渠道并不规范。因此夹江陶瓷在探讨打造大区域品牌时也把目光瞄准了这一部分国外市场，政企合力探索搭建品牌推广平台，拓展夹江陶瓷的销售市场。

有夹江当地的企业家表示，在提升产品品质，加强企业实力的基础上，积极探索适合企业自身发展的道路，才能打造夹江陶瓷的区域性建陶品牌，共同促进夹江产区的发展和提升。 

加速发展红坯砖，突破成本桎梏

夹江建陶产业的成功转型，是一项系统且复杂的工程，在面临产区发展优势逐步减少的当下，因地制宜地创造优势，形成独具一格的产区特色是较好的发展方向之一。

利用区域内储量丰富的页岩资源，大力发展红坯砖，减轻生产成本压力，被夹江产区呼吁多年，但进程缓慢。不过，毫无疑问的是，国内白坯原料的日渐枯竭和夹江陶企生存压力的不断增大，将加速红坯原料的开发利用。

“白坯高档、红坯低挡”误导行业发展

据业内资深人士介绍，红坯原料曾在中国建筑陶瓷生产过程中被广泛使用，上世纪佛山产区的彩釉地砖、外墙砖以及部分釉面砖均为红坯，后来由于生产厂家过多，产品同质化严重，部分厂家为求差异化改产白坯，并出于自身利益考虑宣称“红坯品质不及白坯”，这在市场上产生较大影响，造成红坯砖滞销，迫使大部分厂家转产白坯。

在世界建陶强国——西班牙和意大利，大多数陶企都是利用本地的红土资源生产釉面砖。如今世界**的红坯陶瓷品牌基本上都为西班牙和意大利两国企业所拥有，并且其价格数倍于国产货。南美的巴西、墨西哥，亚洲的泰国等，其施釉陶瓷墙地砖很多亦采用红坯原料。

中国建筑材料集团公司总工程师同继锋曾表示，“白坯高档、红坯低挡”是一个严重的导向性错误，误导了陶瓷砖行业的发展，值得行业反思。

四川远大瓷业自建厂以来就一直专注于红坯陶瓷砖的研发和生产，是中国西部古建青砖、红坯瓷砖的重要研发基地。回顾多年红坯的研发历程，远大瓷业总经理马建明表示，红坯砖在强度、硬度上不输白坯砖，但是在包装宣传推广上的力度要远远小于白坯砖，这是夹江红坯砖不被终端认可的重要原因。

而国外消费者并不以坯体的颜色作为判断陶瓷产品好坏的依据。据了解，四川省远大瓷业有限公司的红坯产品曾出口到中东、东南亚等地区，其销售价格比在国内高出一筹。

马建明向本报记者介绍，意大利某陶瓷企业曾对夹江本地页岩资源的品位进行检测，结果显示，夹江本地的页岩原料在某些参数上优于意大利本地的原材料。而在中国西部瓷都(夹江)第三届国际陶瓷展期间，意大利埃蒙斯企业展出了用夹江本地页岩生产的釉面砖，该产品的品质与档次得到了与会行业协会领导、专家和经销商的一致好评。

“夹江一些企业生产的红坯砖在产品品质方面与白坯砖确实存在一定差距。这种差距如果引进西班牙、意大利的生产技术完全可以克服。”马建明说，但无奈市场上销量、价格都上不来，企业家们不敢贸然大笔投入。

成本桎梏

过去的十多年里，夹江陶瓷生产所需的优质白坯原料都是从广东、湖南等地引进，这极大地增加了夹江陶企的生产成本。而另一方面，夹江及周边拥有极其丰富的生产红坯体砖所需的页岩资源，但却没有用武之地。

“这是拥有金山，却无法好好利用。”马建明感慨地告诉记者，夹江**早一批陶企都是以生产红坯砖为主。高峰时期，夹江红坯砖生产线多大100余条。

但后来一些忽视产品质量的中低档厂家做乱了红坯砖市场，让消费者误认为“红坯体砖就等于劣质砖”， 致使红坯砖生产规模不断减少，现今夹江产区内仅有寥寥几家红坯砖生产企业。

在众多夹江陶企决策者看来，优质原材料的匮乏使夹江在市场竞争中处于弱势地方，并导致市场销售半径逐步萎缩。

“现在夹江周边的原料品位、质量越来越差，价位却越卖越高，两百公里范围内已基本找不到优质原料。”夹江一位**陶企企业负责人向记者抱怨道，一些原料在广东卖几十元一吨，拉到夹江却飙升到四五百，“这样的成本悬殊，拿什么去和别人竞争?”

正因为生产成本居高不小，山东、江西等产区的部分产品甚至能够突破物流屏障，卖到夹江家门口。“除去物流成本，仍比夹江更具价格竞争力”。

西部瓷都夹江陶瓷协会常务副会长兼秘书长刘荒表示，加快红坯砖的研发和推广对于推进夹江陶瓷产业转型升级具有重要意义。夹江境内蕴藏着丰富、优质的红坯生产所需的页岩资源，努力探索及开发利用红坯资源将是夹江陶瓷解决生产成本问题的较好出路。

“近些年，我们协会协同夹江政府一直在倡导、鼓励及推动企业使用红坯。”刘荒告诉记者，今年夹江县领导曾带队到西班牙、意大利考察红坯，并计划由政府牵头引进国外先进的红坯生产技术和**品牌;与此同时，与景德镇陶瓷学院、西北工业大学、咸阳陶瓷研究院等**高校、研究所合作，进行红坯生产技术的研发，一旦取得成功，将**经试点使用后再大规模推广。

与此同时，夹江政府有关“陶瓷产业转型升级”的一些文件中也多次提及“大力发展陶瓷红坯”，对发展红坯的陶瓷企业提供极大的鼓励与支持，包括企业土地价格优惠、财政税收返点、贷款优惠、创新支持、劳动力培训支持、配套生活支持等多项优惠扶持政策。

待解决的难题

红坯砖前景如何?夹江陶瓷大规模使用红坯砖要解决哪些问题?各陶企的看法莫衷一是。

峨眉山金陶瓷业发展有限公司副总经理杨庆告诉记者，红坯砖质量没有问题，但国内特别是夹江产区在制造工艺、釉面水平以及终端展示方面的还远远达不到红坯砖生产与展示的高要求。而在“红劣白优”的消费习惯下，红坯砖很难得到消费者认可。

杨庆认为，红坯砖面临的**大阻力是消费者的不认可，而另一方面陶企在红坯砖投入与展示方面投入力度不足、培育消费群体的意识缺失，让红坯砖发展渐行渐远。“要改变这种局面，是一项系统工程，需要从生产制造、终端运作、展示档次提升等多方面齐头并进。”

而在夹江一位要求匿名的企业负责人看来，中国建陶的风向标是广东，广东推什么，全国就推什么，只能顺势走，逆势走的难度非常之大。“白坯已成消费习惯，红坯要崛起，除非风向标发生转变。”

远大瓷业总经理马建明说，在全国优质白坯原料逐步面临枯竭的背景下，开发及利用储量丰富的红坯原料是大势所趋。事实亦如此，近些年夹江页岩等红坯原料开采量在逐年加大，使用的企业在增多，“而我们作为较早使用红坯的企业，每年的销量都在稳步增长。”

在行业**学者看来，随国家对环境资源的保护力度逐步加大，高白类陶瓷原料必然会越来越紧张和稀缺，而红坯砖原料资源丰富、开采便利，对生态影响小，是未来倡导的绿色环保产品。因此用红页岩、紫页岩等原料生产红坯砖的现象越来越普遍，市场占有率会越来越高。