无论对于专业灯具卖场还是照明灯饰厂家，几乎都绕不开一个话题，那就是招商。然而比招商更重要的关联事情却一直很少被人重视，那就是“养商”。近年来，不少企业在渠道招商上花了很大力气，可谓你方唱罢我登场。遗憾的是，不少企业是发展了很多经销商，开了很多专卖店，但专卖店的存活率却让人不敢恭维。也因此，如何“养商”的话题开始被频繁提起。

本期，我们将一起来探讨这个话题。

开篇：

照明灯饰企业的招商运营现状

纵观整个照明灯饰行业，我们不难发现，除了部分优秀传统照明灯饰企业在渠道建设上占足优势外，大部分新兴照明灯饰企业在企业招商运营上都存在着不同程度的问题。他们要么受大环境影响，招商困难;要么因招商对象针对性不强，导致后期“养商”困难重重;或因自身运营能力不足，让好不容易招来的经销商，刚做不久就夭折……

企业要获得消费者的认可，基本条件是产品品质要稳定，其次是要有一个稳固的销售渠道，也就是说，全国各地都要有人在卖你的产品，你的产品才能走到消费者手中。而招商运营状况的混乱，会使得企业在终端市场上难以立足。下面我们就目前照明灯饰企业招商运营状况存在的问题加以整理，以备同行警戒。

一、市场供需关系影响企业招商状况

大环境如何，始终是影响企业招商运营状况的首要条件。在大环境好的时候，无论是厂家还是经销商，都希望借机扩大自己的产能或店面，提高销量，以期赚更多的钱。

而市场供需关系永远都是：供大于求时，紧缩;供小于求时，扩张。当大多数企业都在招商时，各地经销商自然会更加谨慎的选择自己亲睐的上家，因此也就出现了有些企业经销商爆棚，而有些企业招到的经销商却寥寥数人，不管他们的组合是怎样的，市场供需关系**终都是要达到一个平衡的状态，这里所谓的平衡，与企业本身的实力是无关的。经销商选择与谁合作，**主要的还是要根据他所在的当地的市场供需关系(消费者的消费水平、习惯偏好等)来确定。

二、招商对象不明晰 大面积撒网求数量

对于很多正处于蓬勃发展期节点的照明灯饰企业而言，要扩大自己在市场中的份额，就必须在终端市场上狠下功夫，自然免不了招商。然而很多企业在进行招商时都存在这样一个问题，招商对象不明晰，眉毛胡子一把抓，只求数量不重质量，不管是做散货、批发、还是专卖店的客户，只要有合作意向的，均达成合作。而这样做无疑只有一个后果，招的越多，死的越多。

无论企业是想招哪种商，如果企业本身对自己的招商对象不明确，对自己的定位亦是概而论之，在客户选择上无针对性，盲目招商，很可能**后“招商”不成反变“招伤”。

三、重“招”不重“养” 企业本身运营能力有限

大多数企业在进行招商时，只是对自己的招商规模、数量及政策有一个大致的规划，对于招完商后的后期如何“养商”问题却没有一个具体的可实施方案。也就是说，大多数企业均存在重“招”不重“养”的问题。

然而，对于照明灯饰类企业本身而言，企业不单单要保证自己的产品品质，更是要完善自己的售后服务体系，如此才能长久的赢得消费者信赖。而这个中间环节，企业本身的运营能力在企业能否达成做大做强的目标上起着关键的作用。企业在招完商后，相应的企业规模、生产效益、库存实力、运输能力、售后服务等相关环节能否跟得上，决定着本企业能否与招完的经销商达成长久的合作。因此，企业在招商时，应根据自己的实际运营状况来决定招商的数量，招多少养多少，切不可盲目求多。

四、厂商关系复杂 信任危机突出

厂商信任问题主要表现在： 厂家缺乏对渠道的统筹设计、后期调整、准确把握市场导向等能力，加之对经销商又无完整的理论指导和严格的管控体系，而经销商本身也存在一些经营意识落后、管理差等问题，使得许多经销商不按照厂家的规范操作，甚至货销完了也不还货款;而某些厂家又不以平等互利的原则对待经销商，双方签订的协议厂家一方，说改就改，失信于人，如此等等，使得厂商关系越来越复杂，厂商信任危机越来越严重。

五、千篇一律 会议招商

目前无论是专业灯具卖场还是照明灯饰厂家，大都千篇一律的进行会议招商，反复宣讲着自己的招商政策，不停地进行煽动、鼓动、洗脑式的宣传。以会议的形式进行招商无疑是**简单、**直接的方式，但同时也难除会议本身的枯燥乏味性，因此很难引起到真正有实力的经销商的关注。而企业招商本就本着招好商的目的，但却以“好招商”简单的会议形式来进行，实属失策。

结语：目前照明灯饰企业招商的形态无外乎两种：一种是自己招商，以会议等形式、以政策优惠吸引经销商;另一种是企业本身品质过硬，品牌**度较高，经销商慕名而来，希望与这个企业达成合作意向。然而企业在进行招商之初，却并未对企业本身的运营状况进行理性评估，致使后期“养商”捉襟见肘;其次，企业在招商之时，对自己要招商的对象是散货、批发还是专卖店客户未进行准确的规划，也就是企业是单想做产品扩大市场占有率，还是致力于做品牌走高端路线的定位不准确，致使招商方向不明晰;**后，企业在招完商后，是否能进行有效的维护，则是企业招商成功与否的关键。

分析篇

行业纷繁复杂 招商易陷招伤陷阱

在直销领域还没形成规模的灯饰照明业中，渠道商家已成为企业开拓市场的重要利器，招商就成为了企业快速占领市场渠道的重要手段。然而，由于企业与商家双方各自存在的先天缺陷以及商企合作间存在的矛盾，导致不少企业陷入招商后的市场开拓困境中。

产品毫无特色 商家难展拳脚

产品是企业与商家联系的中轴神经，也是企业与商家在市场拓展中成败的关键因素。但是，在灯饰照明业激烈的价格竞争以及模仿与反模仿的追逐战中，不少企业的产品难以形成自身特色，让商家难以编织完善的市场网络。

羊毛出在羊身上。产品没有企业自身特色，很大一部分原因在于企业没有自身有特色的研发创新理念。为了让产品赶上行业发展的新潮流，不少企业在市场上购买**企业品牌的产品，从产品外观到外部结构全仿遍，但无论怎么仿，**企业品牌产品体现企业特色的核心技术是模仿不了的，这些“山寨版”的产品到了市场上，在精明的消费者眼中就会成为“四不像”，完全没有品牌价值。此外，一些性能和品质低劣的产品更让企业在市场上毫无品牌地位。

产品无特色且存在缺点，必定使得企业市场渠道上的商家没有任何话语权。在这种情况下，商家要么与企业一起堕入市场困境中，要么商企分道扬镳，各走各的发展之路。因此，没有富含企业自身发展特色的优质产品，企业的所有招商和养商过程都是无用功。

策略缺失 商企举步维艰

招商虽然只是一个很短暂的事件，但招商后的养商却是一个陪伴企业走上历史长河的漫长过程。因此，如何让招商顺利，与商家合作长久，需要企业拿出一套完整的招商养伤策略。但是，很多企业在招商前根本没做多少准备，也不可能有什么招商策略，甚至有的企业产品不全就匆忙上马了，为了招商而招商，这就使得商企在市场上像盲头苍蝇，没有明确的方向。

从整体上看，招商策略所涵盖的内容很多，包括建立新网络、开辟新市场、扩大市场占有率、巩固老市场、增加产品的竞争力等方面。这些招商策略的细分内容往往需要企业在招商会议或者商家集体大会上向商家一一陈述，才能增强商家与企业之间的凝聚力。同时，招商的目标不同，招商的方法就不同。招商要有明确的目标和要求，才能保证招商工作收到预期的效果。否则，招商就成了花架子，流于形式。

从商家的角度看，其更重视的一点是企业的市场支持政策，也就是通过一系列帮助商家解决市场拓展中实际问题的举措，而失去这些招商养商过程中的信心之举，商家对企业的忠诚度就不会很高。

目光短视 失去信任

招商本是企业借助商家分销产品的方式方法，通过借网络、借资金、借关系等弥补自身力所不及之处，**终目的是把产品送到顾客面前。在此过程中，企业与经销商各取所需，共赢市场份额。

然而，由于产品同质化严重，市场竞争残酷，很多中小企业迫于生存压力，怪招频出，如利用放政策、送专柜、抽奖促销等手段，赢取商家对自身的支持。更令人意想不到的是，有的企业直接把招商当成生财之道，圈一批钱换一个产品名称继续招商，对商家的承诺不兑现，使得商家亏得一塌糊涂，严重打击了商家代理产品的信心和对企业的信任感。这种局面破坏了行业环境，更增加了企业自身招商的难度。

另一方面，有些企业实力有限，但又想在市场上快速圈到钱，只能招一些实力和能力都有限的经销商，这就导致在商企合作在双重发展中难以维持下去。

商家心态浮躁 企业难以驾驭

招商和养商是一个相互的过程，不仅要企业全力支持商家的市场开拓，更需商家对企业品牌的大力支持。但是，当前现实的情况是商家与企业的发展理念南辕北辙，**终导致合作过程中难以磨合，**终不欢而散。

目前，灯饰照明市场上很多商家都没有实事求是的经营理念。有得商家希望做**品牌，认为做**品牌就一定能赚大钱，相反如果销量不大，进货价格又没优势就要亏本。这样的情况下，商企之间会慢慢积怨。有得商家虽然从其他行业切入灯饰照明业的某一领域，对所订货的产品不了解的情况之下按以往的销售模式推广产品，**终难以打开销路。更有一些商家要求进货价低，但推销价就定得高，**终难以让消费者对其建立充分的信任，甚至打击其所合作企业的品牌形象。

因此，商企合作需要有相同的发展理念，否则企业难以开拓市场之余，还难以在市场上提升自身的品牌形象。

大环境影响 难树市场信心

企业招商养商过程中，除了考虑厂商之间的因素外，更要将目光聚焦在整个行业的大环境中。当前，随着房地长政策的影响，家装市场疲软，也间接导致了灯饰照明业的萧条。在这种情况下，商家对企业甚至整个行业都会抱着谨慎的态度。

为了打破这种僵局，企业或许会推出一系列强有力的市场支持政策，帮助商家树立信心。这种类似“打士气”式的支持虽然能稍微让商家安心一段时间，但要让商家真正树立信心，还要与商家通过各种市场推广新模式，提升消费者对市场前景的信心。否则，企业对商家的支持力度再大也是徒劳。

案例篇：

优秀照明灯饰企业是如何“养商”的

近年来，无论是专业的灯具卖场还是照明灯饰厂家，在渠道招商上，可谓你方唱罢我登场，在招商政策优惠上较足了劲。然而，招完商后如何养商的问题却很少有人提及。许多厂家似乎都存在这样一种心理，商已招完，万事大吉。殊不知，招商只是企业在渠道建设上踏出的**步，而后期如何养商才是渠道建设的重中之重。只有后期维护好了，与经销商建立起平等互利的长期合作关系，才能达到互利共赢的局面。

华艺市场部经理张岩：系统化操作，消除木桶短板

**在客户选择上，我们会跟客户进行交流探讨，对其店面选址、综合实力、人脉关系、运营状况等进行综合考察，对有能力、有潜质、且符合华艺经销商选择标准的进行合作，这在准入门槛上就对经销商进行了**轮筛选。

在进入华艺经销商行列之后，华艺会提供一整套服务，包括经销商的专卖店建设、产品上样以及店面在运营过程中，老板、店长、导购的系统化培训，**后，华艺还会根据整个行业的市场情况以及产品在终端市场的表现情况，活跃度等，制定出相应的符合终端市场销售的促销政策、终端推广等活动，以增强经销商的专卖店在当地终端市场的竞争力。

群富家副总经理李志伟：信任**，价格次之

群富家能走到今天，完全是靠信任建立起来的，经销商信得过我们，我们才能越做越大。我有很多经销商朋友普遍反映，古镇大部分商家基本都做不到说到做到，言而有信，人无信则不立，厂商信任危机突出，欲使厂商关系和谐，**就要建立起彼此的互信。

目前各省物流商总代理普遍反映生意不好做，这也就表明下边二三级市场的代理生意就更不好做了。在物流、交通、信息如此发达的今天，二三级客户可直接到古镇来与厂家进行面对面洽谈，这也就使得各级市场大小经销商来厂家直接进货的越来越多。如此，二三线市场的经销商省去地区总经销商这一环节的利润稀释，便可以更低的价格拿到货直接做批发。厂家联合二三线市场代理做批发，使产品跳过省级总经销商这一中间环节，直接进入市场流通，会极大的扰乱终端市场，形成价格战，这样虽可使厂家的产品在当地市场红火一阵，却很难有长远的发展空间。因为二三线市场的代理与终端市场直接接轨，市场稍有变动他们即会转做他行，这也就表明厂家与小经销商们的关系可谓分分钟即有分道扬镳之变，厂商关系不稳固，企业就谈不上做大做强。

畅品运营总经理程中堂： 厂商一体，竭诚服务

畅品很注重与经销商的交流与沟通问题，只有明晰了经销商要什么，才能更好地为经销商谋利。

**畅品给经销商的政策支持是一般厂家**比不了的，其次畅品会定期对经销商进行系统化的培训，包括如何更好地经营专卖店、做销售、管理员工、做促销等等，此外，畅品一直坚持厂商一体的经营理念，竭诚为经销商服务。不管经销商提出何种要求，只要是合理需求，畅品能办得到的，必定**时间为经销商排忧解难。

想天照明营销总监黄江华：让经销商赚到的是钱不是货

经销商找自己喜欢的厂家合作，毫无疑问，目的只有一个，赚钱。想天照明一直秉承着服务至真、竭力至诚的服务理念，为经销商提供精确有效的服务。

在开发新品上，能实时研发出符合市场的，适销对路的新品，让经销商通过不断更新店面的产品展示，成功吸引消费者的眼球;再则，好的产品也需要有一个好的展示平台，因此想天照明在与经销商合作时，会注重经销商店面的装修风格及产品展示效果;此外，想天照明还自制了针对店面导购的终端导购手册，以规范化、一体化的服务为经销商终端销售保驾护航;而零库存的的厂家政策更是让经销商在库存问题上完全无后顾之忧。

让经销商赚到的是钱不是货，注重服务细节，对经销商零要求，是想天照明“养商”的制胜法宝。

结语：托尔斯泰在《安娜·卡列尼娜》里曾言：“ 幸福的家庭都是相同的，不幸的家庭则各有各的不幸”。企业也一样，笔者从采访优秀照明灯饰企业中发现，在**个环节——客户选择上，经销商选择这个企业，这个企业也在选择经销商，他们的选择是双向的，而不是单向的，双向选择达成统一目标，才能构建共赢局面;在达成合作之后，优秀照明灯饰企业对于经销商的政策也都是系统化操作，从店面选址到门店装修、配货再到老板、店长、导购的培训都有相应的政策支持，是一种整齐划一的企业形象展示，你中有我，我中有你，厂商一体，为彼此更好的发展共同努力，我想这就是优秀照明灯饰企业“养商”的精髓所在吧。

商家篇

“妻子”的心里想什么?

都说厂商关系好比夫妻关系，假如厂家是“丈夫”，那经销商就是“妻子”，“丈夫”与“妻子”之间应该亲密无间、荣辱共享。可在瞬息万变的照明行业，厂商合作关系破裂、分道扬镳的例子不胜枚举。就拿**近的“凤光跑路”事件来说，凤光的经销商们一夕之间顿失“夫家”，就算“另结新欢”，也难以在短时间内弥补损失。

许多企业家抱怨自己陷入了“招商怪圈”：商是招到了，转个身流失了，只得再招商。招商、流失、再招商，循环再循环，花了大力气，却没留住“美娇娘”。其实说怪也不怪，好比在夫妻关系中，妻子娶回来并不是摆着看的，得用心呵护、适时关心，夫妻关系才能长长久久。“养商”也是一样，得用心了解经销商真正的需求并对症下药，厂商关系才会朝着稳定、互利共赢的方向发展。

华艺照明湖南省邵阳市经销商 莫英姿：

在“华艺智变 聚势营销”湖南经销商大会上，莫英姿被授予“优秀经销商”称号。会后，笔者对其进行了一次简短的采访。

莫英姿人如其名，英姿勃发，颇有几分巾帼不让须眉的味道，可言谈之间又那样亲切热情，难怪其业绩越做越大。

“我认为‘经销商需要厂家提供什么样的支持’这个问题不够完整，应该说‘处在不同发展阶段的经销商需要厂家提供什么样的支持’，因为每个经销商做一个品牌的时间长短不一，发展成熟程度也有所区别，于是他们的需求也不尽相同。”莫英姿表示，自己做华艺品牌已经十多年了，在当地市场的发展顺利，市场份额不断增强。

作为发展较成熟的经销商，莫英姿认为自己真正需要的厂家支持有三：一是整体经营思路及营销模式上的支持;二是产品更新支持;三是产品质量支持。

“在资金、库存、人员相对稳定的情况下，我不希望自己仅仅是在经营一个店，而是在经营一个正规化企业。当这种想法成形时，我希望能够得到厂家的帮助，包括经营指导、营销培训、团队培训等。”莫英姿强调。

华艺照明湖南省衡阳市经销商 边泽衡：

同样是做华艺品牌，边泽衡却是个“新手”，可说是处于起步阶段。

“我希望能够在装修补贴、订货优惠、广告包装等方面得到厂家的支持，同时，如果能够进一步完善售后、回访这块就好了。”边泽衡表示，自己迎合华艺品牌的定位走高端路线，但当地市场发展较缓慢，家装消费群体不够成熟，而自己刚起步，专卖店面积达180平米，全部上齐华艺系列产品，心里不是没有忐忑的。

“目前来说还比较顺利，华艺是大品牌，只要合作得好、感觉舒服，我很有信心把它做起来。”据边泽衡介绍，华艺现在的产品更新速度较快，产品款式丰富，在当地市场消化较快、发展潜力大。

金典名品开关总经理 章吉波：

章吉波被称为“开关大王”，其连锁店模式极具创新意义，在开关市场份额相对较少、较零散的情况下，章吉波把开关做大、做精，为消费者提供了专门选购开关的良好购物环境。

“因为开关的特殊性，我在选择厂家的时候会更多关注其产品的丰富程度以及产品款式多样化。”章吉波表示，金典名品将以辽宁省为中心点向吉林黑龙江辐射，这就需要厂家在产品上更有力的支持。

“我现在手上代理着几个品牌，中高端的都有，足以满足市场的多样化需求。有些开关设计感觉很好，比如有带LED的，节能、寿命长，有些在外观上较时尚，迎合年轻人家装需求等。”在谈到自己连锁店里的产品时，透过电话也能听出章吉波言语之间的喜爱与自豪。

冠华照明山东省物流中心总经理 杨忠臣：

“我和冠华合作将近十年，这关键的十年，双方共同成长、越做越强——这就是我所理解的良性的厂商关系。”杨忠臣透露，与冠华的合作并不是一帆风顺的，也曾有摩擦的时候，但双方都能够认清形势、坚定合作信心。

“合作那么久，早已形成良好的默契了，产品、服务、售后等方面的支持不在话下。”杨忠臣认为自身发展到一定阶段，很多东西都是水到渠成的，现阶段自己找厂家更看重的是企业负责人的经营理念与追求，并表示出对冠华照明董事长余早生及总经理余文生的敬佩与认可。

黑龙江海龙灯饰城总经理 李维凤：

李维凤是“中国照明灯饰行业百名营销精英”之一， “黑龙江省**品牌灯饰城”的海龙灯饰城发展势头强劲，现已吸纳飞利浦、雷士、松下、品上、艾克诗顿等**高端品牌的进驻。作为海龙灯饰城负责人，李维凤在电话中给人的感觉却十分谦逊有礼。

“海龙灯饰城走中高端路线，我们在选择品牌厂家时，也同时考虑必须符合我们的定位需求。**，在品牌**度上要有一定的积累，在灯饰行业有一定的影响力;其次，我们希望这些品牌在成为进驻商户后，在保持自身一贯经营模式的基础上，能够与海龙的经营理念有一个融合的过程。”李维凤表示。

结语：厂商关系从来就不是单方面的问题，一厢情愿的想象无补于事、不切实际。作为厂家，无论做什么都要扎根市场，与经销商形成默契，而不是只管发货、只看眼前利益;作为经销商，要从自身实际出发，结合自身对终端市场的把握，与厂家形成积极、有效、长久的沟通与反馈，针对自身真正的需求，寻求在政策、产品、资源等方面的支持。这样一来，“夫妻”之间才能和和睦睦、“白头与共”。

营销篇

照明灯饰厂家的 “养商”之道

天下熙熙，皆为利来;天下攘攘，皆为利往。对于照明灯饰行业而言，冲在**前面的永远是众多浴血奋战的广大经销商，而经销商的整体素质则反应着一个公司的整体素质，经销商的战斗力则决定着一个公司的整体战斗力。随着灯饰行业竞争进入白热化的阶段，很多灯饰厂家出现了“招商不易，养商更难”的现象。那么对于照明灯饰厂家来说，他们应该如何“养商”呢?对此，爱能照明营销总监陈志军接受了笔者的专访，并对照明灯饰厂家该如何进行“养商”发表了个人见解。

从源头把关 选择门当户对的经销商

陈志军表示，先招商，后养商，就像夫妻俩过日子一样，介绍见面，乃至到相恋结婚，整个过程都有可能很顺利，发展速度也可能会很快，诸如闪婚，但结婚之后呢?当新婚的激情褪去，也就是小两口开始面临考验的时候了，经销商一旦开始正式启动与厂家的合作后，一堆的问题马上就开始出来，产品问题，前期承诺问题，销售进度，广告投放问题，退换问题，回款问题，经销商的执行力问题，厂家或是经销商开始花心，厂商各自的下属团队出问题，来自竞争对手的问题等等。养商就像维护婚后的生活一样，前期有没有选对合适的人至关重要。所以照明灯饰厂家在经销商的选择上不能盲目，不能只看其是否有钱，是否有关系，是否有店面，是否有决心，而是要考虑其属性和档次是否和厂家相匹配，库存和售后是否达到厂家的要求等各方面进行综合考虑，通过对比分析该潜在经销商如果进入在一定的时间内是否可以发展起来，能否适应公司的文化和发展方向。“万事开头难”，只要选对了门当户对的优质客户，“养商”的事情也就事半功倍了。

养商重点在于培养

对于任何一家照明灯饰厂家来说，要培养一家对厂家忠诚，与厂家共进退的经销商都是困难的。陈志军指出，养商的重点在于培养，只有自己培养起来的经销商才会对自己忠诚。对于经销商的培养，要从小抓起，而不能临时抱佛脚。匆匆忙忙培养起来的经销商，当厂家本身的发展达不到经销商原本的期望的时候，就有可能会出现更有优势的厂家把它挖走的问题。

对于经销商的培养，可以从以下几方面着手：一，帮助经销商做市场战略规划。经销商因其生存方式的特点，往往很少进行过战略规划，所以在考虑问题时，大多不考虑长期利益，只考虑眼前利益，如果按照这个思维去运作市场的话，对于厂家来说可是致命的。所以，厂家在培养经销商的同时，双方要根据当地市场的环境、竞争情况、厂家的策略、以及经销商在当地所处的市场位置，进行一番的市场发展战略规划，待双方打成共识后，才开始运作市场;二，帮助经销商做市场，让经销商对厂家有依赖。市场发展战略制定好以后，厂家必须要跟进，与经销商制定出基于以上发展战略的市场开拓方案，并成立市场运作小组，成员由厂家和的经销商共同组成，厂家的人员主导市场开拓，经销商的人进行市场维护，并要求经销商做好物流及资金的支持活动，同时厂家也应支持经销商适量的市场前期开拓的广告及销售费用;三，帮助经销商提高日常管理工作的能力。中小企业对应的经销商，大多是企业的规模相对较小，管理不规范，厂家要引导他们往规范的方向发展，帮助他们建立各种管理制度，帮助他们培养人才，帮助他们建立各电脑管理软件，甚至厂家定期还派自己的中层经理到经销商处做一段时间的示范管理等等，这样双方才能合作的更加紧密;四、有策略的对经销商进行培训。厂家要基于自身的发展战略、企业文化、价值观等有利于厂家的方面对经销商进行适当的培训，这样经销商才会了解厂家的发展思路，从而让双方形成共识。

互利共赢是养商的**高境界

养商就要为从营销政策、产品、价格以及配套设施等多方面为经销商着想，只有更贴近经销商的政策，才能使经销商和厂家共同发展。陈志军表示，厂家想通过旗下的经销商操作起一个品牌的价值是非常容易的，以前很多的厂家都是直接给经销商分配硬性的任务，达不到要求的要么就是增加你的库存量，要么就是直接取消你的资格，现在由于竞争的激烈化，不少的厂家已经实行了规范化的操作，现在的经销商只是起到贮存、仓库和售后的作用，对渠道没有任何的控制力。所以厂家与经销商相处的模式是关键，这就像吃一块饼，厂家吃得多一点，经销商吃得自然就会少一点。

利益是驱使厂家和经销商相互合作的重要原因，因此厂家要注重利益的分配，尽量满足经销商提出的合理要求，建立良好的引导政策。作为厂家，要时刻保证经销商的库存流动性，当经销商商品滞销时，要及时开明的对经销商负责，建立积极的政策，对滞销品进行回收，利用厂家手中的资源帮助经销商将滞销品发送到别的区域，或者为经销商提供一个相互交易的平台，让经销商们可以按照各自的需求进行自由交换，让流动量保持在60%-70%左右。

厂家与经销商要保持良性的循环，需要有一个良性的政策。相对于之前的高压政策，**正确**明智的政策是经销商消化多少，厂家就补多少，并通过良好的互动政策，及时方便快捷的售后服务，从而形成一个上下联通的渠道，**终引导经销商到终端用户的手里，形成一个双方共赢的局面。

养商在于坚持，在于不断的培训、引导、交流，对于厂家要有一套明确的经销商盈利模式，要有自己的企业营销之道，因此对于经销商来说只需要执行、跟随、配合，就可以发展赚钱，这时候整个渠道才能快速发展。