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LED照明产品外销转内销 如何攻守?

来源:古镇灯饰报 发布日期:2014-10-31 09:43:51 查看次数:
【九正建材网】 “我们是做外销的。”这话背后是规模化生产、先进机械设备、过硬的产品质量、劳动力密集等特征,对于照明企业而言,很多时候还带有浓厚的“代工”味道,只管产品质量和生产,日子简单而滋润成了企业常态。

“我们是做外销的。”这话背后是规模化生产、先进机械设备、过硬的产品质量、劳动力密集等特征,对于照明企业而言,很多时候还带有浓厚的“代工”味道,只管产品质量和生产,日子简单而滋润成了企业常态。

然而,“寄人篱下”的日子并不好受,每逢金融危机总会倒掉一片企业,加之近几年中国倡导绿色照明产业,国内市场空间广阔,使得很多外销灯企或主动或被动纷纷转战国内市场,那么实际状况又是如何呢?

莱亚照明:需要团队开拓市场

莱亚照明前身是一家五金配件厂,1997年莱亚照明进军节能灯国外市场,经过多年的积累,其生产的节能灯已成为欧美家乐福超市节能光源产品直供品牌商,并与欧盟、中东、南美、东南亚、西亚、中国香港等地区的经销商达成长期合作关系。

金融危机后,莱亚照明开始转战国内市场,同时试水LED室内商照领域,并从“建立渠道——团队拓展——调整产品——推广品牌”一路走来,莱亚照明项目总监李子君感触良多。国际环境的多变、国内市场的广阔以及自身发展需求,使得莱亚照明适时进军国内市场,然而由于国内外市场消费环境和消费心理不同,使得外销方面的成功经验不能复制到国内市场上,因而转战国内市场并非一路平坦。

对于外销企业来说,由于国外尤其是欧美市场有较为规范的渠道体系和消费习惯,例如美国家庭习惯于到家乐福等大型超市购买,使得外销企业只要与家乐福等连锁超市达成合作协议,通过“展会接洽——产品检验——供货”这一正常的流程完成的,只要产品品质没问题,价格一谈妥,就能开工生产了。

不需要自己的渠道网络,不需要自己的销售队伍,不需要你自己开拓市场,而这些对内销都是必须的,很多人以为只要价格放低些,就能将货卖出去,其实不然。由于出口产品用的是他人的品牌外壳,但在国内市场作为一个消费者,他**终看中的还是一个品牌,在竞争初级阶段,可能是一个价格的竞争,但从长远看,作为一个消费者对品牌的重视程度,会越来越高,这一点尤其体现在LED照明产品上。

进军国内LED照明市场中,莱亚照明凭借自身产品品质的长板优势,主攻室内商照领域,并将传统节能灯版块的订单全部外发给外部工厂OEM,公司将注意力集中在LED照明研发生产上;并针对二三线市场,直接将产品开到地级市场进行销售的,逐级代理建立营销网络,逐渐打通产品到终端渠道。在做好外销板块的同时,接下来公司想借助新三板上市,整合资源将内销板块也做起来。   温馨提示:【关注微信公众号“九正灯具网”;关注有礼,扫码送百万商机!九正灯具网QQ群:106481030】

普罗斯照明:不能简单复制成功经验

普罗斯电器创建于1986年,是一家专业生产金属卤化物灯、高压钠灯、高压汞灯卤素灯、LED灯等照明企业,同时为飞利浦、欧司朗等品牌企业OEM,其产品远销美国、英国、德国、意大利、法国、阿根廷、韩国、日本、迪拜、印度等40个国家地区。

2012年,普罗斯拓展LED照明产品,同时借势进军国内市场,并于今年6月份在古镇开设门市店,公司总经理熊华根表示,自己做了十多年的飞利浦和上海亚明的经销商,如今反过来经营企业,更能体会商家经营的心态。

对于外国人来说,很少存在杀价甚至打折情况,但中国消费者则偏好杀价,认为不杀价肯定会吃亏,于是很多灯具市场里都出现标价虚高,有些甚至是出厂价的3—4倍,从整个市场来说,消费者和经销商之间达成一种默契,你可以标价,我可以喊价,到**后有一个成交价,而成交价往往是标价的三四折。

对内销企业而言,产品要打出去,需要渠道商,而渠道商需要的是产品利润乃至后续服务,产品出厂价一般提升30%利润,而运营中心再提升20%—45%,到分销商再加25%,因而除了考虑自己产品利润,更要考虑经销商的利润,从某种程度而言,厂家甚至参与到商家经营之中,包括定价、装修、展厅布置、促销、结算等,这种互利共赢的心态才是**重要的。

由于多年做外销,国外对产品的高要求,使得自己形成做好产品的习惯,以电线为例,采用国标的电线而不采用非标类电线等,然而在产品过硬时,价格也不便宜,而价格在当前的LED市场情况太重要了。现在国内照明市场局势很乱,价格战打疯了,以3W球泡为例,甚至出现0.7元/个的“雷人”价格,但从长期看,品牌所占有比重会越来越高,而品牌需要产品质量来支撑。

目前,普罗斯电器公司主要业务在国外(南美、北美等市场),而国内销售状况在200万/月,未来这一比重将会有所上升。

祺力特照明:产品、品牌、服务三位一体

厦门祺力特照明有限公司创建于2007年,公司致力于节能型电光源产品研究、开发和生产。现有员工1100人,拥有独立的技术中心、完备的实验室、年产3000多万支整灯生产线。2013年被列入“福建省政府投资项目甲供设备材料供应商名录”、“福建省LED优选供应商名录”。公司业务已遍布亚、非、美、欧等40多个国家和地区。

据公司销售中心总监林旭升介绍,公司2013年开始布局国内市场。节能环保是目前消费潮流,公司致力开发更环保、更高效、更节能的产品,同时公司还非常注重在各个环节控制资源消耗成本,向国内市场提供性价比高质量稳定的产品和优质售后服务。公司针对国内市场推出的产品主要有,LED球泡、筒射灯、轨道灯、T5支架、T8管、吸顶灯等。目前重点开发华南、华东、华中、华北、西南等区域市场,2014年年初开始正式开放国内渠道,目前已经开放了200多个代理商,公司合作模式主要以地区代理模式为主。

需求多元化、个性化的时代,消费者对品牌的忠诚度,除了优越品质,还要有品牌、外观设计、售后服务等因素构成,很多外销企业遇到产品质量很好,但商家就是不买账,流动性很大,很难形成长久的合作关系。

以灯具安装为例,以前不提供安装,但是现在却开始在终端提供安装服务。作为一个普通消费者,安装的话是很困难的,因而只能是商家提供这类服务的,有时几百块的灯具安装费就要一百多块,消费者和商家都很为难。但是随着市场竞争,发展到今天,服务本身就是一种竞争的手段,售前服务和售后服务,其实更多的情况是售前服务,你如何帮人家安装灯,在一些环节上如何给他们服务好。这些可能是厂家和商家需要共同承担的问题。

结语

外销转战内销已成为灯饰照明的家常便饭,有的被逼无奈、匆忙应战,有的主动进军、顺势而为,有的随便喊喊,雷声大雨点小,真正投入到国内市场的却并不多见,能达到“华丽”转身境界的更是少有。

业内有人调侃,外销企业只是体魄强大的猛虎,但面对本土市场却没有“群狼”团队协作与敏锐本土意识,诚然,企业命根子拿捏在他人手里的日子并不好过,但脑门一热闯进来,来到国内杂牌丛生、纷繁复杂的领域里,面对广阔无边的市场,很容易除了茫然,就是不知所措。

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