传统观念中，电商被不少人看做低价零售商品的代言。而随着高端商品及奢侈品海淘的兴起，LV、Gucci变得越来越稀疏平常，Coach、Tommy随处可见，甚至连Simmons、Sealy这些"大块头"美国床垫都被一家叫美乐乐的电商拉回国内。

似乎是时候让我们换种眼光重新思考一个问题：到底是电商把普通人与富人的距离拉近了，还是电商把富人的消费变得"更普通"了?

家居电商欲侵高端市场，“美乐乐们”怎能强出头?

客户在变，你必须懂

去年"双十一"京东怎"能能用慢递"的广告推出，被视作"打七寸"的营销范本。当大家期待今年"无节操恶搞"再度出山时，别人却悄然打起温情牌：微电影《我和老爸》讲述了一个老人受网购影响，生活发生改变的故事。

微电影中的消费者个人的"小变"，投射了京东商业推广思路的"中变"，这又是随着市场上消费行为潜移默化的"大变"进行的调整。以"小"喻"大"，让消费者在电商带来的消费变化中迸发情感共振，京东棋高一着。

同理，想销售高端商品给"有钱人"或"土豪"必须要懂高端群体的消费心理的转变。

互联网时代："有钱人"变了吗?

有人将高端商品消费群体做了一个概括性归纳："人精、钱多、时间少"。

笔者有位友人，由于儿子在美国，因而每年固定探亲一次。他每年去时一个旅行箱，回来时却变成了5、6个。增加的箱子里大多装的是品牌鞋、帽、包等，据说一半自用，其它的馈亲赠友，还有一些是帮朋友带的。

这种可能便是较为典型的"新富人心态"：既讲品位要面子，又不愿意做"冤大头"。其中可看出，近几年"海外代购"这种网购模式甚嚣尘上，便大致是这种消费心理在作祟。

随着出国群体的增多及互联网信息的传播速度的增加，"洋产品"中外零售价差已被更多人所知悉，海外代购电商的发展才便变得顺理成章。

其实互联网给经济带来的变化**是从信息传递开始的，我们可以看到从互联网掘金的**批网站往往是以信息为载体的门户网站、搜索引擎、社交通讯，电商的兴起在其后。

信息依赖网络，而高端消费群体往往掌握着信息的制高点。在一二线城市，很多年过半百的消费者对上网并无障碍，他们或许是因为工作需要，不得不掌握这门起码的技能;或许仅是个人爱好驱动。

富人到底在不在乎钱?

重庆某**火锅连锁的董事长，在电视访谈节目中大谈自己向女儿学习淘宝网购的经历。这倒并不意味着这位年近6旬女强人是为了"省钱"去网购，反倒更可能是源自本能的"好奇心"和"学习意识"的驱使。

有人将高端消费群体分成"富"、"贵"、"雅"三种境界。为了追求"雅"的境界或更高品质的生活，高端群体对价格原本是不大敏感的。

不少企业在使用营销策略时也瞄准了这个心态。比如床垫的"健康睡眠产品"策略，实际上是不断告诉潜在消费群体："你购买的不是床垫而是健康"。现在这个概念更经由不同品牌的同期发声，俨然已成"概念传播大合唱"。先不去评论这些说法的科学性和是非与否，至少从营销角度看，他们正在侵蚀消费者的"心智"。

但"心智"是一把尺子，一种基于理性基础上的感性认知。随着信息的获取的增多及商业竞争的加剧，对那些见多识广且掌握信息优势的高端群体"概念营销"的势能正在衰退。因为"富人们"在心中很难容忍将"雅"与"傻"划上等号。

消费者在进行消费决策时的衡量指标，除了"价格"、"价值"外，更有一个"我愿意"。因为唯有用"我愿意"来解释国内很多价格与价值高度背离的高端家居品交易才能说得通。

问题来了，一样的商品，如果有人提供与商品价值更吻合的价格，高端消费群体是否会改变"我愿意"的对象呢?

近日，一家叫美乐乐的O2O家居电商"愣头青"似的跑出来，放言"打击垄断暴利"，并用国内1/2甚至1/3不到的价格销售美国原装进口床垫。因为其所销售的Simmons与Sealy床垫，在国内都有代理，而床垫的市场价大致都在2、3万以上，潜在客户群体偏高端。

这就如同原本富人们正同品牌代理热恋，却突然杀入欲横刀夺爱的第三者，而第三者手捧的鲜花叫"半价"。或许爱需要"考验"，因此据说美乐乐的进口床垫要在旗下实体店摆展，供消费者进行体验。从长期来看，这或许是可行的，因为价格回归价值也属本质上的理性回归，况且但富人们并不傻，更怕被别人说傻。

当然，也有可能出现另一种局面。"富家女"并未被对这位半路杀出的"有志青年"所打动，但"有志青年"的真诚感动了一旁看在眼里的"灰姑娘"--中端消费群体。毕竟，他们是想拥有品质生活，但却对价格较为敏感的一群人。

结局如何，暂且不论。作为家居业的商业策略转变，这或将成为一个好故事的开始。